嫌货才是买货人？不是的

客户的拒绝理由千奇百怪，但不管是什么理由，这是一个好问题，也是一个好现象，因为营销人员都知道，很多客户都是沉默型的，无论你如何努力，甚至无理的努力，客户都能忍住不开口、不回信，不购买。

在客户的众多拒绝理由中，有一些拒绝理由还是比较让人激动的，因为这个拒绝理由会让营销人员感觉到，成交近在咫尺。

今天我们分析一下这个拒绝理由：太贵了。

在我们解决这个异议之前需要先识别这个问题是真实问题还是伪问题，如果是真问题，那我们要开动大脑去解决他，如果是伪问题，那我们要把重点转移到探寻真问题上来。那么如何识别真伪问题呢。

首先，我们要复盘你和客户沟通业务的过程，客户提出太贵了，大多有以下3几个场景

1.在你第一次打电话，客户对产品没有认真了解过就提出价格贵

2.在你多次接触后，客户依然没有认真沟通，销售人员问他怎么考虑，客户说贵

3.客户和销售人员沟通过，也对产品的重点或特色针对性的了解过后说贵

我们今天分析针对这三种场景，我们的销售人员应该如何分析，如何应对

场景一：在你第一次打电话，客户对产品没有认真了解过就提出价格贵

客户反馈分析：

客户对这类产品有认知，只是单纯的觉得贵，随口一说；或了解过别家同类产品，处在货比三家阶段

话术参考：

王总（C端王先生）您嫌贵我还是很开心的，是不是因为您了解过这个产品了才觉得贵？您希望这个产品能帮助您解决哪个问题？

不管客户反馈解决哪个问题，你都说，确实，这也是我们设计产品的时候最关注，投入精力、人才和资金最多的地方，我们产品是通过1...2...3...方面来解决这个问题的........ 王总，您还有其他关注的吗？

如果最后客户说没有了，那可以跟客户沟通：王总，您看要不我再给您发一下资料，您看看，如果有什么问题，咱们再沟通，可以吗？

最后还要确认下一步沟通时间。

沟通价值分析

1.通过电话判断客户的意向程度，如果沟通都不沟通，他基本不是近期采购的客户--放弃或者放长线跟进。

2.通过提问了解对产品的关注点，并且创造介绍产品，公司优势、特色的机会，同时根据客户关注点有方向的在此次电话和后期跟进过程中针对客户关注的点介绍产品亮点。 3.排除伪问题，还有其他问题吗？这一句话起到排除伪问题的作用，排除伪问题的过程也是向客户要承诺的过程，客户对自己承诺过的事情执行起来更积极、配合。下次他提出其他问题的概率就会大大降低。

4.排除伪问题后再次植入价值（要求发送资料）。客户愿意花的钱多少，和掏钱速度来源于他对价值接受的量和程度，认同价值的客户，才会有物有所值的心理，才会愿意不计较价格。 5.客户说贵的问题不需要直接解决，还没有到客户决定购买，没有到其他价值都认可只在乎价格的阶段。

场景二：在你多次接触后，客户依然没有认真沟通，销售人员问他怎么考虑，客户说贵

客户反馈分析

客户还并没有去看产品，也没有考虑过购买，或者是说不着急购买。

销售人员此次沟通目的

推动客户要么进，要么退。逼单不止在最后成交阶段，而是在每一个异议处理阶段，成交是由无数个小环节累加起来的，所以要做好客户沟通的每一个环节。客户同样的回复第二次的时候就要警觉起来，开始推动了，做销售，不能太听客户的话，尤其是影响你成交的话。

话术参考：

王总（王先生）这是第二次跟您沟通了，总给您打电话占用您太多时间也不好意思，我能不能跟您了解一下，您看过产品了吗？您说贵，您是有预算限制还是只是觉得贵？您觉得贵多少？举例同业或相关人的采购情况及反馈。王总，您要不再看看我们的产品，我也再给您发一些资料做个参考，您看看产品适不适合您，咱们再说价格的问题？咱们明天2点再沟通？

沟通价值分析

1.让他清楚你也不想总打扰他，这次咱们拿出诚意沟通一下

2.了解他对产品的了解情况，了解程度，最起码，连产品资料都没看，谈判诚意不在，没有到考虑去采购阶段，谈价格没有异议

3.了解他判断价格合适的标注，是有预算或是要看价值衡量价格？

4.同业刺激推动他进一步思考。

5.依然是挤问题，把他嫌贵的伪问题排除，去解决他对产品还没了解这个问题

6.如果客户没有明确拒绝，要继续跟进。

7.每一次通话都要植入价值，提出要求，同业案例，也是价值的一部分。

第三种现象：在和销售人员沟通过，也对产品的重点或特色针对性的了解后说太贵了

客户反馈分析：

觉得产品还可以，但是不一定买，或者不一定着急买；价格合适就买。

话术参考：

王总，那在产品方面您还有什么需要我为您做的吗？（没有）很荣幸我们的产品得到您的青睐，为您服务。关于价格解答，能便宜就说找领导申请，不能便宜并解释不能便宜的理由，有赠品给赠品。通过沟通让客户感受到让他占到了别人没有占到的便宜。像这样有诚意购买的客户，抓紧发合同，走流程。

沟通价值分析

1.即便看过产品了嫌贵，也不用上来直接说价格，依然要确定他对产品没有任何异议了，避免他又回到谈论产品价值的阶段。

2.产品没有问题谈价格，谈价格环节，如果你公司有那种客户除了你家别无他选，那就礼貌的解释不能便宜的理由，给客户尊重，客户开心，流程走的快，顺畅。如果你的竞品多，你要让客户感觉到占便宜了，这样客户心理平衡，大部分砍价的人都希望多少砍下去一点，或者有个说得过去的理由。

嫌货才是买货人？不是的

2.了解过你的产品的人，才有可能是买货人

3.基于某一个点和你沟通、谈判过才是买货人。

这些环节，在不同的行业或不同的平台上，呈现形式不一样，如果客户的交互是与平台进行的，这些环节，客户与平台也会开展，就拿最简单常见的网购来说，无论消费者买的产品贵还是便宜，他一定会仔细查看详情页，对产品进行一个全面的了解，看看是不是自己需要的那个，可能有时还要针对自己最关注的那个点和客服沟通、了解、确认。如果客户是与营销人员进行的采购，那就是人与人之间的沟通、博弈，有了解，有确认自己的关注点，客户才会放心的采购，没有去完成这两个环节的成交很有可能导致客户的不满意，从而出现差评，退货等问题。

当然，也有客户是冲动消费或有情结的消费，比如鸿星尔克，但即便是消费者有着史无前例的热情和支持有爱心的国货情节，理性成熟的鸿星尔克老板都劝大家理性消费，后面也会有人担心因冲动消费而导致的退货、库存暴增后又爆减带来的种种问题，所以不管是我们的企业还是营销人员，稳定的持续增长的业绩都来源于好的产品加上踏踏实实的营销，认清问题，做对事，拿单子才是我们营销的关键。