玄武云核心客户的“贡献”

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近期，玄武云科技控股有限公司(下称“玄武云”)提交了招股说明书，拟港股上市。

《国际金融报》记者发现，玄武云的毛利率持续下降，且对核心客户的依赖较为明显。

毛利率下降

据了解，玄武云是一家智慧CRM(客户关系管理)服务的供应商，主要是通过CRM服务帮助企业实现以客户为中心的数字化及智能化转型。

2018年-2020年和2021年1-5月(下称“报告期”)，玄武云分别实现营业收入51883.5万元、60020.1万元、79676.2万元、31560.8万元。

可以看出，在上述时间段内，玄武云的营收呈现持续上升的趋势。

根据弗若斯特沙利文报告，按收入计，在中国智慧CRM服务行业中，玄武云2020年的市场份额为15.9%，排名第一。

目前，玄武云已成为了中国最大的智慧CRM服务供应商。

从业务上看，玄武云主要拥有CRMPaaS服务(平台即服务)和CRMSaaS(软件即服务)服务。报告期内，CRMPaaS产生的销售收入分别为20143.6万元、30151.8万元、46084.7万元、17724.5万元，分别占当期营业收入的38.8%、50.2%、57.8%、56.2%；CRMSaaS产生的销售收入分别为31739.9万元、29868.3万元、33591.5万元、13836.3万元，分别占当期营业收入的61.2%、49.8%、42.2%、43.8%。

也就是说，自2019年起，玄武云的CRMPaaS服务产生的销售收入已逐渐超过了CRMSaaS服务产生的销售收入，成为了玄武云的第一大业务。

虽然玄武云的CRMPaaS服务的创收能力越来越强，但其毛利率却在持续下降。

招股说明书显示，报告期内，玄武云CRMPaaS服务的毛利率分别为29.5%、24.9%、13.9%、13.85%。2020年，玄武云CRMPaaS服务的毛利率较2018年已下降了15.6个百分点。

或许是由于主业毛利率的下滑，报告期内，玄武云整体的毛利率分别为35.8%、32.8%、24.3%、22.7%，也呈现持续下降的趋势。

核心客户“贡献”多

记者还注意到，或许是得益于产品的发展，玄武云目前拥有众多客户。

招股说明书显示，报告期内，玄武云的客户数量分别为2598名、2809名、2690名、2073名。其中，核心客户分别为199名、231名、266名、241名。

在上述时间段内，玄武云对每名客户产生的销售收入分别为19.97万元、21.37万元、29.62万元、15.22万元；对每个核心客户产生的销售收入分别为232.5万元、236.62万元、278.07万元、123.01万元。

可以看出，玄武云的每名核心客户每年至少要贡献200万元的收入。

从细分领域看，报告期内，玄武云CRMPaaS服务的客户数量分别为1933名、1871名、1632名、1190名，核心客户数量分别为94名、110名、130名、116名；玄武云CRMSaaS服务的客户数量分别为959名、1258名、1379名、1125名，核心客户数量分别为110名、128名、147名、133名。

在上述时间段内，玄武云在CRMPaaS领域对每名客户产生的销售收入分别为10.42万元、16.12万元、28.24万元、14.89万元，对每名核心客户产生的销售收入分别为181.11万元、249.67万元、334.37万元、145.04万元；在CRMSaaS领域对每名客户产生的销售收入分别为33.1万元、23.74万元、24.36万元、12.3万元，对每名核心客户产生的销售收入分别为262.3万元、209.1万元、203.88万元、95.11万元。

也就是说，无论是CRMPaaS服务还是CRMSaaS服务，玄武云的核心客户的平均贡献每年均超过了100万元。

需要指出的是，报告期内，玄武云向核心客户产生的销售收入分别占其当期营业收入的89.2%、91.1%、92.8%、93.9%。

换言之，虽然玄武云的核心客户数量占其客户总数的比例仅10%左右，但对公司收入却可谓“贡献巨大”。且无论是CRMPaaS或者CRMSaaS领域的核心客户，每年每名客户均至少要贡献100万元的营收。

若将上述细分领域CRMPaaS以及CRMSaaS服务的客户数量相加，玄武云的客户数量分别为2892名、3129名、3011名、2315名，核心客户数量分别为204名、238名、277名、249名。而该种方式计算出的客户数量，远高于玄武云在招股说明书中披露的相关数据。

那么，玄武云的客户名单中，有的客户是否既是CRMPaaS的客户又是CRMSaaS的客户？