不重视客户的潜在需求，后果能有多致命

作为保险销售，核心任务是把保单卖出去，这无可厚非。

但我们有没有认真想过：客户到底为什么买保险？

是客户想给家人一份保障，以获取一份安心？是觉得人生风险无处不在，需要提前筹划？还是想在自己有能力的时候，给未来的自己留一笔确定的钱？

还是，有着连你都不知道的理由？

他们想买什么类型的保险、买多少保额、买给谁、保多久，这些叫做“显性需求”，知道了这些信息，我们就可以给客户设计保障计划了。

但他们为什么买？想用保险实现什么目的，决定他们作出决策的直接原因，叫“潜在需求”。之所以叫潜在，多数情况下不会直接讲出来，容易被忽略。

而这些潜在的、隐形的因素，是非常重要的，我们不能及时发现的话，就有可能在将来造成严重的后果。

张姐结识了一位宝妈，想给她推荐保险。两人简单作了沟通，张姐设计了一份母子俩的组合计划，一共4000多块钱。

宝妈说，保险确实好，但现在没钱。如果可以，2个月后再买。张姐问：为什么要等2个月。宝妈告诉她，自己有笔钱存在银行，还有2个月到期，现在取出来怕影响收益。

后来宝妈说，要不然先借你的钱买上，2个月后我再还你。她还拿出自己银行App给张姐看，见银行卡里有7万多，张姐痛快打了借条，这单也签下来了。

临出门前，宝妈交待张姐：保单下来后，你就直接给我，别让我婆婆和老公看到了。张姐应允，保单下来后直接交给宝妈，2个月后借的钱也还回来了。

几个月后的一天，张姐拿了份特产去宝妈家，但她没在家，于是就有一搭没一搭的和婆婆聊了会。两人都对这位宝妈赞不绝口，说她持家有道，贤惠温良。

张姐说宝妈对孩子爱惜有加，宁愿借钱也要给孩子买保险，4000多块钱把所有保障都规划齐全了，而且守信用，借的钱到期就还了，保险意识很好之类。

没想到几天后，宝妈就去公司提出了退保要求，并且投诉了张姐。公司要求张姐赶紧联系客户进行协商，这时候张姐才发现，电话和微信都被拉黑了。

直到后来张姐才了解，宝妈这个家庭问题多多。老公是妈宝男，收入低且不顾家。婆婆也不如表面上看的那么慈善，思想顽固还爱挑儿媳妇毛病。

这娘俩觉得结婚几年没挣下钱，怀疑儿媳妇拿家里钱偷偷接济娘家，一时又找不到证据。正好张姐的一番话，让他们觉得找到了把柄。

其实宝妈这7万块钱是5年前娘家人给存的，宝妈之所以买保险，是觉得以后指望不上这样的老公和婆婆，就自己用小金库给自己和孩子留了个后路。

张姐不知道这些事，所以才不小心多嘴捅了娄子。因为这事，宝妈和婆家人大吵了一架，老公还让她交出小金库，保险也退掉了，总之一地鸡毛。

我们在成功签单，也要多留一个心眼，尽量探听出客户投保的真正理由，以及她是在什么样的环境下作出的决策，会有哪些顾忌和要求。知道了这些，我们才能在今后的沟通中，不在无意中犯下过错。

在这个真实案例中，张姐有错吗？看起来似乎没有错。她设计的保障很全面，保费占比也不算高，除了借钱给客户这一点稍有争议外，她把该做的事，都做得很好。

可为什么她会被投诉呢？

尽管她该做的事都做对了，却错在了自己的专业外。正是因为她不知道客户的处境和担忧，才给这位宝妈无形之中带来了巨大的伤害。

如果她能在做完保单，要离开的时候，多嘴问一句：为什么保单要交给你，不要让你老公和婆婆知道呢？是不是他们不支持你买保险？也许真相就揭晓了。

但她没有问，宝妈也没有说。一般情况下，家庭的特殊情况，没有人会主动向别人提及的。所以张姐赞美宝妈的一番话，才成了这个家庭战争的导火索。

我们不仅仅要做给客户提供保障的人，更要做帮客户解决问题的人。虽然保险是用来解决人生风险问题的，在你不知道客户真正面临什么问题，提供保障 ≠ 解决问题。

在网上刷文章，说校园霸凌事件的，里面提到一个故事。儿子平时喜欢和同学在外面疯，突然某天不到饭点就回家了，问他怎么回来了，说是饿了，想吃蛋炒饭。

于是这位老妈就不耐烦的给他做了份蛋炒饭，做完后想着去超市买点东西，就留孩子一个人在家吃饭。

买完东西回来，走到门口发现儿子几位同学在踢她家的门，几个小孩看到她回来就吓跑了。她觉得事情不对，就去问儿子，原来儿子和同学闹别扭了。

同学的钱丢了，怀疑是儿子拿的，儿子解释自己没拿，差点被领头的同学给打了。于是谎称自己饿了赶紧跑回家躲着，家里有大人同学就不敢来家里打他。

这位老妈被吓到了。如果不是无意撞见了同学踢门，粗枝大叶的她还会以为儿子需要的只是一份蛋炒饭，其实儿子真正需要的更是庇护啊！

想避免此类事情的发生，就需要我们沟通时，多一点耐心，多问一两句，深挖一点点。毕竟有些事情，并没有你看到的那么简单。

保险销售在专业、诚信的同时，更要有一颗洞察的心，能看清事情本质的眼。专业的事我们可能不会犯错，但专业之外的错，更是能不犯就不犯。

谁让保险销售是个“功夫在诗外”的活呢。

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