中国皮卡行业营销策略建议，深挖皮卡文化，深耕渠道布局

《中国皮卡蓝皮书》作为国内皮卡行业首部较为全面介绍、分析皮卡行业发展和现状的学术成果，每年以调研、分析、论证等形式最终形成文字，为业内提供必要的参考。本文将根据《中国皮卡汽车产业发展报告（2019）》的内容对皮卡行业的营销策略进行讨论。

中国皮卡行业营销策略建议

在2016年之前，主管部门把皮卡归类为货车管理，报废年限、市区限行、道路运输证和驾驶员从业资格证、喷字、贴反光警示条等各方面都有严格的强制标准，所以，皮卡车的销量和发展都受到极大限制。2014年全国工商联皮卡SUV专业委员会编撰了《关于参考小型客车管理办法变更皮卡车型目录的提案》作为全国工商联团体提案报送全国政协，经全国政协认证研究后，将该提案转有关部门参阅，供制定相关政策参考。

2016年2月26日开始，交通运输部等三部委联合发布第一个支持皮卡进城解禁的特急文件《关于放宽皮卡汽车进城限制试点促进皮卡车消费的通知》。自此以后，国务院及相关部委相继密集发布各类皮卡进城解禁、道路运输证和驾驶员从业资格证双证取消、取消皮卡喷字和贴反光警示条的各类政策和标准。皮卡车也将是继SUV之后的又一火爆车型，各大车企摩拳擦掌蓄势待发，所有喜欢皮卡车的消费者翘首以待。

挖掘皮卡文化

在世界各地，皮卡以其多面手、超级实用而盛行，并拥有了其独特的皮卡文化，皮卡不仅是一种交通工具、一种谋生工具，更是融入到了这些国家国民的生活。在中国，由于政策和历史的原因，皮卡更多的是作为一种小众=车型被边缘化，很少有人会想到买一辆皮卡来做自己的座驾。但近几年皮卡却呈现出爆发式的增长，随着政策的进一步解禁，销量持续上升。

2019年皮卡的消费者研究中发现，10万以上高端皮卡车主以31-45岁左右的男性为主。多从事传统行业如交通运输、建筑业、批零贸易等。他们大多数为私营个体业主，也有部分的私企中层或普通职员。用作上下班、载运货物等工作用途的比例约占60%，用作购物、娱乐休闲、接送家人孩子、旅行等个人家庭用途的比例约占40%。皮卡消费者的变迁，尤其是高端皮卡的发展，皮卡已经在逐步融入到车主的生活，而不再仅是拉货的工具车。

深度理解皮卡文化，精准定位，锁定精准客户群体，研发和制造精准客户群体喜爱、愿意购买的皮卡车型。相对来说比较好理解，就是分析购买皮卡车的群体有哪些？用来做什么？是政府机构和电力、电信类大客户，还是需要实用皮卡车型的农村和城郊用户群体，或者是乘用皮卡、商用皮卡和越野皮卡等三大细分皮卡车系。

销售渠道布局

根据2019年9月23日汽车商业评论发布的《2019年中国汽车经销商运营调研报告》显示，汽车经销商亏损持续扩大，2019年上半年全国44%的汽车经销商处于亏损状态，而仅有29%的经销商盈利，总量不足9000家。自主品牌中，2019年上半年度仅有20%的经销商盈利，近六成经销商处于亏损中。分析认为：4S店模式是某个时期比较合适的布局形式，鉴于汽车行业的高速发展和激烈竞争，4S店的高成本运营管理模式必将被其他创新模式替代，而皮卡车在市区试乘试驾也不能把皮卡车的优势体现到极致，所以，皮卡车的销售渠道布局必须创新，只有让给汽车提供服务的卖车商家能活得更好，能更好的服务消费者，皮卡车企所销售的车型才更有竞争优势，消费者敢放心购买，良性循环。

在皮卡销售的场景中，4S店经销模式在激烈的市场竞争中可能走不远，但是汽车销售又不可能没有展示和试乘试驾的场地场景，可以充分合理利用移动互联网，市区商业场地或人流量最大的地方展示引流，在城郊、农村或者景区重构试乘试驾及销售场景，吸引消费者互动。

推广和传播品牌

品牌推广和传播是系统化的规划，从规划车型到车辆完成销售后都需要一整套的整体方案。品牌推广和传播要做好以下工作，研发前期：市场调研、车型征名、策划设计大赛、研发制造过程中所有消费者、媒体可以参与的环节；新车上市前：邀请消费者试乘试驾、媒体试乘试驾、碰撞测试等；新车上市时：新车上市新闻发布会、首辆新车交车、各地展会、各地巡展和试乘试驾、策划营销大赛、改装大赛等；车辆销售后：策划线上线下结合的各类皮卡相关活动，如皮卡改装大赛、自驾游集结等。