易车专访华美德捷豹路虎薛海洋:人无我有,“三阶段”击中客户内心

成立于2019年12月的华美德捷豹路虎隶属于苏州华成集团，该店也是集团内部首家试点车衣项目的豪华品牌门店。据易车了解，该店在新车订单中，揽胜、揽胜运动、卫士等“大车”的车衣着装率达到80%左右，XEL、XFL、发现运动等“小车”着装率也达20%~30%。车衣产品的引入不仅用“差异化”为门店带来丰厚的利润贡献，也在同品牌竞争中有所斩获。华美德捷豹路虎是如何用好车衣这张王牌、实现量利双收呢？总经理薛海洋为“易·车志”道出了其中要点。

华美德捷豹路虎之所以能在3个多月的时间里让车衣项目立竿见影，薛海洋觉得可以分为前期推介、中期说服、后期打动三个阶段“击中”客户。

苏州华美德捷豹路虎总经理 薛海洋

首先，按照“大车”车衣着装率不低于80%、“小车”着装率不低于20%的要求，门店同步制定了相应的车衣销售激励方案，提高一线销售顾问和服务顾问的车衣推荐度和开口率，达到“让客户知道店内有车衣项目”的目的。

“选择捷豹路虎的客户一般都有一定购买力，他们对生活的品质会有要求，多数人也都对车衣有所耳闻。因此，在初次讲解时，我们的销售人员会重点突出车衣给车辆外观及原厂车漆带来的保护效果，强调车衣能在小刮擦中避免车辆损伤，减少客户不必要的修车等待时间，”此外，时下车辆更新周期变短，客户也看重车辆保值，“所以，在沟通中我们也会提及车衣因为能保护原车漆，所以能在二手车评估中很好的保全客户车辆的价值。”

其次，为了能更加直接的打动客户，店内还特意给揽胜试驾车贴上车衣，在客户进店看车和试驾时能一眼看到车辆贴车衣后的效果。“对深色车型来说，贴车衣后的车身光洁度、透明度和油漆质感能非常直观的看到差异，车子看起来会更透亮。”薛海洋介绍道，随着车衣项目的推进，门店还会收集选用车衣客户的案例，以图片的形式分发给大家，在客户对车衣保护效果或者车衣修复问题有疑问时，销售人员可以讲解案例、展示图片，进一步打动客户。

第三，“我们都尽可能让客户在购车时就一起选择车衣。”薛海洋解释道，新车车漆光亮平整、没有划痕损伤，车衣会很贴合，对车辆的保护效果也会更好；如果客户的新车开了一段时间再来贴车衣，就必须先除胶、修补划痕，而且贴好后的效果也没法保证。因此，门店会在交车前全部施工完毕，并把贴好车衣的新车交到客户手中，让客户拿到车就能直接开上路。

除了从产品特性上说服客户在购车时就选择车衣外，门店还会以价格优势打动客户。“了解车衣的客户都会对车衣的价格有大致认知，在成交前的关键阶段，还需要对车衣价格进行话术上的包装，突出车衣的单独报价，这样才能体现出车衣的价值。”比如，门店会告知客户随新车下单可享受车衣折扣优惠，后期单独加装的成本就会更高。

“三阶段”推介过后，绝大多数“大车”客户和一部分“小车”客户都能被打动。对客户而言，打动他们的并不完全是价格，更重要是新车贴车衣的合理性和车衣对新车的保全价值。”

据易车了解，目前华美德捷豹路虎的总体车衣着装率为30%~35%，而总经理薛海洋的目标则是进口车型着装率稳定在80%以上、国产车型着装率在40%~50%，“我们希望以车衣产品作为门店差异化服务的亮点打动客户，让销售顾问用车衣方面的专业知识解决客户的用车痛点和难点，甚至可以用车衣来掌控新车销售过程中议价的空间。”