中国SaaS如何突破规模化瓶颈？关键是这四点

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文 | 王戴明

随着中国经济的发展，以及数字化转型的深入，越来越多的中国SaaS企业已经度过了生存阶段。

但是，他们又面临了另一个更为严峻的挑战：如果实现规模化增长？

作为一位从业十几年的IT老兵，这篇文章我将和大家一起，分析软件巨头Oracle与Salesforce的成功”秘密”，展望中国SaaS的未来，梳理规模化面临的巨大障碍，以及克服障碍的方法。

02 SaaS的本质

认识SaaS的本质非常重要，因为它会给我们指明前进大方向，并且在我们陷入一团乱麻的时候，告诉我们问题的关键。

简单来说，SaaS的本质就是：新时代、新需求、新供应。

• 新时代

移动互联网的普及，宣告了数字化时代的到来。

在宏观层面，根据国家统计局发布的中国经济年报，2020年实物商品网上零售额9.76万亿元，同比增长14.8%，占社会消费品零售总额的比重达到24.9%，较2019年提升4.2个百分点。

在微观层面，美的宣称9年投入了120亿，用于在移动化、智能化和工业互联网等方面的转型。

比如，根据《销售与市场》杂志社副总编刘春雄的介绍，美的以“直达用户、数智驱动”为指导思想，搭建了数字化营销系统“美云智数”，以及数字化物流系统“安得智联”。通过“美云智数”，零售终端可以直接向美的发送订单，而通过“安得智联”，经销商不再负责仓配，由美的统一承担仓配、送装业务。

通过这两套系统，美的不但提高了对用户需求的反应速度，从“以产定销”变成了“以销定产”，整个渠道的效率也得到了大幅度提升。

数据显示，系统上线以来，美的客户计划订单占比从30%上升到79%（以销定产的比例）；美的在全国550多万平的仓库面积减少到了160多万平，仓库面积下降70%。

• 新需求

虽然已经有不少传统企业在数字化时代崭露头角。但是，更多企业仍然在努力谋求转型。

数字化转型并不是买一个APP那么简单，就如同美的集团董事长方洪波所说：“数字化每年都要投几十亿，每到这个时候，这种抉择，很迷茫”。

数字化转型不仅仅需要投入资金，也需要企业在方方面面做好准备，比如思维调整、文化调整和组织架构调整等等。

对于很多大型传统企业来说，数字化转型是非常迫切的需求。

• 新供应

传统软件的必然没落，本质上是因为它跟不上新时代，满足不了新需求。

SaaS作为互联网时代的产物，最核心的作用，其实是满足企业数字化转型的需求。这才是SaaS带给客户最核心价值。

比如，我们为什么强调SaaS的用户体验？本质是因为，在数字化时代，企业更强调一线员工的主动性以及工作效率。

再比如，为什么微盟SaaS能够保持稳定的增长？一方面是因为越来越多的企业需要通过互联网进行产品销售，另一方面则是数字化营销已成为企业获客的主流方式。

因此，当我们在思考SaaS逻辑时，必须时刻记得SaaS的本质：满足企业在数字化时代的转型需求。

03 中国SaaS的未来

我认为，中国SaaS主要有两条规模化路径：

1）小企业路径：做产业互联网，通过增值服务实现规模化

2）大企业路径：做复杂工具，通过高客单+标准化实现规模化

对于小企业路径，各行各业机会很多，但是客户为SaaS付费的意愿相对有限。因此，如果要做到百亿营收，SaaS公司可能需要成为产业互联网平台，SaaS将成为基础设施，不再是主要的盈利点。

如果是以SaaS产品为主要盈利模式的公司，走大企业路径则更有希望成为Salesforce那样的巨头。

不管是国外还是国内，SaaS成为企业软件市场主流的标志，一定是“占领”利润最丰厚的大企业市场。

我相信，这也将是中国SaaS的未来。

04 Oracle、Salesforce的成功秘诀

Oracle和Salesforce两家公司的成功，对中国SaaS行业都颇有启发意义。

Oracle曾经是全球最大的企业级软件公司，1989年正式进入中国市场，典型客户包括华为、中国移动、阿里巴巴等。2013年，Oracle超越 IBM ，成为全球第二大软件公司。

Salesforce则开创了SaaS模式，并于2020年正式超过Oracle，成为全球第三大软件公司（第二大是Adobe，本质上也是一家SaaS公司）。

根据中信证券的《云计算行业云计算和数据产业链系列报告》，截止到2019年，Salesforce大客户收入贡献占比已达到67%。Salesforce更是明确表示：为了达成公司的收入目标，Salesforce除了扩大国际市场份额，还将专注服务大型商业和企业公司。

而Oracle更是一家以服务大企业为目标的软件公司。Oracle ERP的产品价格往往达到百万元级别，软件实施费用则往往达到千万甚至亿元级别。

那么，Oracle和Salesforce是如何成功拿下大企业客户的呢？

我把他们的成功“秘密”，称之为“CEO铁三角”。

以Oracle公司为例。一次典型的销售过程是这样的：

1）某制造企业CEO通过学习某世界级企业“流程再造“的案例，逐步接受了通过ERP驱动“流程再造”的理念（先进理念）

2）CEO安排某部门接触ERP咨询公司，寻求“流程再造”的落地方案

3）Oracle公司销售团队想办法与CEO进行了交流，并详细说明了如何帮助另一家龙头制造企业进行“流程再造”的案例：首先是组织架构调整和流程的重新梳理（先进方法），然后是Oracle ERP软件对管理变革的支撑（先进工具）

4）最终，Oracle公司成功打动了CEO。剩下的，只是价格和实施服务招投标等相对次要的工作。

在这个销售过程中，吸引客户CEO的其实是“先进理念”：通过“流程再造”，企业有希望脱胎换骨，具备国际化的竞争能力。

而帮助Oracle拿下单子的，则是Oracle提供了可信的落地途径：流程再造方法（新方法）+软件支撑平台（新工具）

Salesforce也是类似的逻辑。

家得宝是全球最大的家具建材零售商，在2011年以前，Salesforce只能在其身上获得一些边缘的软件项目。

2011年，Salesforce创始人贝尼奥夫决定亲自参与进来。他用一个“先进理念”打动了家得宝的高层：通过科技——而不仅仅是线下门店——联结和赋能客户。

最终，Salesforce通过开发一款名为“Warehouse”的应用，帮助家得宝建立起一站式资源平台。2014年，家得宝开始摆脱颓势重回增长，并于2017年被《快公司》杂志评选为全世界最具创新力的公司之一。

05 中国SaaS的困境

我们平常都喜欢说，中国SaaS的商业环境不太好。主要体现在，即使经过了几年高速增长，今天中国企业在云计算方面的投入程度，仍远低于美国企业。

根据美国国家软件与服务公司协会(NASSCOM)在2019年的报告，中国IT支出仅占GDP的1.4%，其中只有2.7%用于云服务。与此相比，美国IT支出占GDP的4.7%，其中11.4%用于公共云服务。也就是说，2019年美国在云服务方面的投入（占GDP比例），是中国的约14倍。

但是，我们还必须认识到另一个现实：相对于美国SaaS公司，中国SaaS公司的能力和经验，也同样存在巨大差距。

Salesforce的创始人贝尼奥夫是Oracle的前副总裁，Workday的创始人杜菲尔德则是著名HR软件Peoplesoft的创始人。

不仅仅是创始人，在产品、客户成功、生态等诸多环节，中国SaaS公司都存在非常明显的差距。

1）产品

中国SaaS产品在面对大企业时，仍然是略显单薄的。

虽然很多创始人给我说，他们已经度过了集中打磨产品的阶段，目前重点是客户成功体系建设。但是其实从另一个角度来说，这也说明他们的产品还没有赢得大企业核心项目的机会。

实际上，当我们真正面对大企业的审视，就会发现我们自认为完善的产品，根本就满足不了他们的个性化需求。而且这个差距，也无法通过小修小补来弥补。

比如，为了提高满足大企业个性化需求的能力，北森在2014年决定打造PaaS平台。但这几乎导致北森将所有SaaS产品都在PaaS平台上“重做”了一遍，北森因此花了好几年的时间才从这个“坑”里面爬出来。

要知道，2014年的北森SaaS已经不是一个简单的产品，而是一个包含招聘云、继任云、绩效云等多个模块的大型SaaS产品。这种打碎骨头再造的变革，无疑是九死一生。

2）客户成功

客户成功有两个层级。

第一层级是帮助客户解决使用的问题，帮助客户把系统使用起来，或者解决一些边边角角的效率和管理问题。

第二个层级则是给客户指出一个“新的理念”，并且告诉客户实现新理念的途径。

没错，第二层级就是前面我提到的“CEO铁三角”，这才是客户真正梦寐以求，并且愿意付出昂贵代价的东西。

中国SaaS公司提供的客户成功服务，大部分都处于第一层级。但是，要想俘获大企业的芳心，就非得达到第二层级不可。

3）生态

不管是Oracle还是Salesforce，都有非常完善的生态。

Oracle在国内外有众多合作伙伴，除了IBM、德勤和埃森哲等国际知名企业，它在中国的合作伙伴汉德，甚至做到了上市。

除了分销和服务体系，Oracle在行业人才培养方面也做了很多工作。除了Oracle大学，它还发布了很多非常详细的文档，这使得大量非专业人士，也能够通过自学成为Oracle专业人才。

Salesforce则青出于蓝而胜于蓝，它甚至建设了一个社区 Trailblazers（开拓者），Salesforce的合作伙伴、客户员工甚至只是对Salesforce感兴趣的人，都可以在上面免费学习、交流和协作。

反观中国SaaS群体，我发现很多SaaS创业者都喜欢强调自家产品的核心价值是提高效率、降低成本——这当然没有错，这些都是一款SaaS产品最底层的能力。

但如果要拿下大企业的核心项目，就像Salesforce拿下家得宝一样，我们就必须走出工具化的定位。

而要成为Oracle、Salesforce那样千亿美金市值的公司，我们就必须在产品、客户成功和生态等方面做得更好。

06 中国SaaS的破局

在传统软件时代，虽然用友、金蝶也打下了一片江山，但是大企业市场仍然是Oracle和SAP的天下。

并不是国产软件公司不努力。其根源在于，在20世纪，中国主流管理思潮仍然是“向国外先进企业学习”。在这个大背景下，采用已经被国外成功企业验证过的Oracle和SAP，无疑更有可能获得“先进的理念”以及“方法论”。

进入21世纪，随着互联网时代的到来，中国企业与国外企业的水平迅速缩小，大家都面临一个共同的主题：数字化转型。

作为有互联网基因的中国SaaS企业，很有机会在这一轮新的转型浪潮中，发展壮大，抹平中国软件企业与国外软件企业的差距。

我认为，中国SaaS企业需要在以下几个方面有更好的表现：

1）创新

只有创新，SaaS企业才有可能赢得大客户的尊重。

Salesforce明确将“创新”作为企业的核心价值观，而事实证明，正是通过“创新”，Salesforce才能开创SaaS模式，并且将其发展成为最成功的商业模式之一。

当然，创新的路并不好走。

2007年1月9日，在苹果的Macworld大会上，乔布斯宣布iPhone诞生。参会的Salesforce创始人贝尼奥夫马上意识到了iPhone的颠覆性，他第二天就宣布：Salesforce要转型成为移动应用开发公司。

然而Salesforce的第一个移动版本因为太缓慢，几乎没有客户愿意购买。2012年Salesforce重新招募移动应用团队领导，一直到2014年5年，在经历了好几年的失败之后，Salesforce移动版本才终于得到客户认可，赢得了几十家新客户。

然而，正是在创新上坚定的投入，才有了Force.com（PaaS）、AppExchange（应用商店）和爱因斯坦（AI）等创举，Salesforce才一路走到今天。

2）PaaS平台

没有Force.com（PaaS平台），Salesforce就很难拿下大企业市场。

我和SaaS高管群的Salesforce产品总监有过交流，她坦陈Force.com是Salesforce最核心的能力之一，而且国内几乎没有竞争对手能够匹敌。

要知道，Salesforce 2007年推出Force.com，但是到现在，仍然有4000人以上的工程师团队在支撑这个平台。

Oracle也有类似PaaS平台的能力，只是它大部分是Oracle的开发框架，一小部分是非代码能力：包括增加表单字段、修改字段属性、嵌入SQL语句和程序包等。

但即便是这一小部分非代码能力，在交付大企业项目时，对提升效率、降低成本也起到了非常重要的作用。

3）全新的客户成功体系

如果我们只能帮助客户解决操作或者流程方面的问题，那我们就很难打动大企业的CEO们——显然，有更重要的事情需要他们关注。

建立全新的客户成功体系，需要我们减少对快速、细小改进的关注，真正去倾听客户的声音，用更大的变革帮助客户成功。

当然，要具备帮助客户变革的能力，首先对我们自己提出了更高要求。

比如，为什么Oracle曾被公认是世界第一的财务软件？

要知道，Oracle最畅销的ERP产品E-Business Suite，首先就是在Oracle内部成功应用，并且帮助Oracle完成了全球财务共享中心的变革。

4）融入生态

不管是创新、打造PaaS平台还是建立全新的客户成功体系，对于大多数中国SaaS公司，都是一项巨大的挑战。

中国和美国的情况差异太大，不管是相对较弱的付费意愿，还是SaaS公司有待提高的产品和服务能力，都意味着，我们有一段很长、同时也并不轻松的路要走。

当我建立了1.5万人的SaaS微信群，很多创业者都说我做了一件好事：大家都太需要交流，太需要报团取暖。

中国的SaaS创业者确实应该尽可能借助外力，融入强大的生态，从而寻求壮大的机会。反过来，我们也需要中国的互联网大厂帮助SaaS创业者，一起把蛋糕做大。

实际上，Salesforce在很早就意识到生态的重要性，其创始人贝尼奥夫甚至比乔布斯更早想到App Store（应用商店）的创意。据贝尼奥夫所说，到2019年，Salesforce 的应用商店AppExchange已经拥有超过5000个可供购买的应用。而且，将近90%的Salesforce客户在使用它们。

其实，国内腾讯在这方面也做的不错。他们成立SaaS加速器，核心目的就是助力SaaS创业者。实际上，在我的高管群，有好些朋友都加入、或者在申请加入他们。

比如，如果每一位SaaS创业者都去建立自己的PaaS平台，那么除了成本难以承担，也会增加经营风险。同时，各平台之间的割裂也很严重，不但客户无法通过一个账号登录多个SaaS系统，数据和流程的孤岛也会给客户造成非常糟糕的体验。而腾讯则推出了企业应用连接器，给SaaS企业提供了类似的技术支持。

希望有越来越多这样的生态，能够让我们中国SaaS的繁荣来得更快、更有质量。