李瑜塘：起势维稳

编者按：经历三道红线与集中供地，地产业终结20年来的“高杠杆、高储备、高周转”模式，进入“稳地价、稳房价、稳预期”时代。乐居财经推出《韧性——2021对话经理人》系列，聆听时代转折中总经理的心声！本期【见地】对话嘉宾是建发房产贵阳城市公司总经理李瑜塘。

近期的贵阳市场与天气一样，阴雨连绵。

市场萎缩加速，“金九银十”成交腰斩，环比直降；远郊区域土地流拍、停挂逐渐增多，主城区多宗优质地块被政府平台公司以起拍价收入囊中。有业内人感叹，“冷得不像秋天，一朝入深冬了。”

在当下贵阳市场众多房企忙着追求现金回流，降价方式花样百出的时段，保持价格稳定且实现逆市热销的建发房产，成了这场“现金流保卫战”中的一股清流。进入贵阳仅一年出头的建发房产，是如何透析贵阳市场立住脚跟，又用何种策略赢得市场的青睐？建发房产贵阳城市公司总经理李瑜塘有自己的一套打法。

稳中谋变 打有准备的仗

2020年7月建发首入贵阳。初来乍到，建发房产并非选择传统的招拍挂拿地，而是选择与彼时的贵州本土龙头的中天城投集团合作，携手打造中天此前拿下的白云区铝厂旧城改造地块，双方各展所长通力协作，中天提供土地，建发房产打造产品。

彼时对建发房产了解甚少的贵阳消费者，并未对这个起家于厦门的世界500强企业多做他想。毕竟多少宣称要革新贵阳市场的头部开发商，进入贵阳后或多或少都对市场做了妥协，降标减配司空见惯。

基于贵阳市场的特殊性，建发房产在确定要进入贵阳市场之前，已经多次做过城市调研，从城市的调性到产品的普适性都做了深入的研究，“贵阳不缺好的开发商，缺的是好项目。”李瑜塘说。百强房企入黔不少，但是能实现口碑销量双丰收的屈指可数，最初大家都带着高期待而来，最终迫于现实只能做最坏的打算，产品前后不一致是目前贵阳市场上矛盾产生的主要原因。

在这样的市场基础之上，建发调整了在贵阳的推广策略，品牌宣传之外，更多侧重于产品标准和居住体验的铺陈，入黔小半年后首个项目建发·央著示范区亮相，前期铺垫许久期待值拉满的实景园林正式面世，细节雕琢与文化叙说交融呈现，给贵阳市场带来了别开生面的体验，首发把住品质关。

历时半年的筹备，2021年初建发央著首开摇号售罄，2月份连续登顶贵阳销量周榜；黄金周期间，两个项目共计销售金额3亿元，在这个靠数据说话的市场，建发房产亮眼的成绩也无形中给陷入价格内卷、日渐萎靡、信心倒退的贵阳市场指出明路。

度过最初的立调筑信阶段，如何行稳致远成了新命题。而谈到如何将好口碑守住，李瑜塘说道：“我们要做的就是设立属于建发自己的标准体系，在大众的标准之上要求自己。”譬如作为房企口碑大考的交房，已经被建发提前拉到日程上，从园林绿化到收付标准都被前置，在当前的市场环境下，业主能提前看到项目呈现，也是对这个环境的一种提振。

而在严格把控自己的标准体系之上，李瑜塘认为市场是大家的，每个能在这个生态圈站住脚的项目，都有可取之处。“如果要选一个我平时最喜欢去的地方，一定是售楼部，不仅是建发自己的售楼部，其他项目的售楼部也经常打卡，一是学习，二也算是所谓知己知彼百战不殆嘛。”

尊重市场 用发展的眼光看贵阳

随着国内城镇化加快推进，形成了面积庞大、人口众多、联系紧密的城市群，城镇化率提高到63.9%。但是分区域来看，贵阳乃至整个贵州城镇化率在全国都相对偏低，贵阳作为贵州的单核城市，商品房的需求仍然旺盛，越来越多的居住需求亟待释放，对居住产品的要求也逐渐分层。

“当下的贵阳不缺大盘，缺的是对消费者足够尊重的好盘。”李瑜塘一语道出当下贵阳市场的窘境，这个市场见惯了太多打着革新城市居住体验而来的企业，最终交付出的是不尽人意的作品。

尤其在当下，房地产市场正在历经从过去高杠杆、高红利模式向稳健经营、精耕细作转变的“阵痛”，在这次的大浪淘沙中，能生存到最后的必然是产品致胜的企业。“建发对贵阳的尊重，在于不贸然拿地浪费土地资源，不跟随市场变化破坏价格体系，在有限的土地和稳定的价格之上，在产品端下功夫。”

而产品力在建发身上的体现，最明显首先是对地块的规划上，建发和玺1.8的容积率，没有做成高低配，而是通过充分的楼间距保证业主的居住体验。“建发想要做的是守住初心，不论在哪个城市，让每一个选择建发的业主都能感受到物有所值甚至物超所值。”这是李瑜塘对团队的告诫，也是对贵阳购房者的承诺。

贵阳房地产市场历经十年的发展，正在从刚需大盘时代，慢慢向品质时代过渡。而随着“房住不炒”的贯彻，房地产的居住属性与保障民生的目的也会更加明确，贵阳市场对改善产品的需求也会越来越旺盛。“跟随政策指向与城市发展大方向走，用发展的眼光看贵阳市场，市场也将会给到企业正向的回馈。”

联合共生 打响“信心保卫战”

2020年以来，随着融资收紧，调控趋严，多个房企相继暴雷，如何守住团队，守住市场成为房企与职业经理人的新挑战。

面对房企现阶段“最难”的资金问题，李瑜塘多次在采访中提及“风险意识”，他表示，“无论是开辟新战场还是稳固旧市场，都需要把控风险，不盲目冒进，用更远的眼光看市场。”

作为三道红线评估体系中的优等生，建发房产在对资金、规模、发展等方面的控制可谓张弛有度，而作为老建发人，李瑜塘也认为企业应该保持稳健，实施收缩策略，集中力量把现有的项目做好，集中精力服务好主业，以回笼资金为主。不应当继续施行高杠杆、高周转的开发模式，切勿急功近利，将降价当成“制胜”法宝，随意打乱市场。

谈到当前的市场情况，李瑜塘坚信“信心比黄金更重要”，如何稳固消费者的信心，提振城市的信心是关键。纵观当下众多房企选择“躺平”的姿态，他仍然希望有一批企业能站出来，“其实很多央企、国企都很稳健，一直以来都是行业的标杆，这类企业聚合起来发声，能给行业带来非常正面的能量。”

带着这样的思考，2021年10月，建发房产贵阳城市公司联合贵阳中海、贵阳华润、贵阳万科、贵阳龙湖等四家房企集体发声。“品质联盟不是结盟搞小团体，也不是所谓的报团取暖。品质联盟其实是贵阳市场的进步，这说明贵阳市场已经到了能聚集起以品质作为竞争要素的相对成熟阶段，而不再只有降价加套路的野蛮阶段。”李瑜塘如是说。

回顾贵阳短暂的房地产发展史，也曾出现过中天、宏立城包括闽企世纪城等“网红”同台竞技的场面，但是却从没有开发商们站出来对自己的品质和交房做出保证，当下的贵阳市场急需要树立模范、树立榜样，提振信心，这些品质国企、央企的联合发声显得尤为重要。

以下是部分文字实录：

乐居财经：在当下环境下，您觉得开发商最难的是什么？

李瑜塘：普遍来讲，所有的开发商面临的最大的问题就是资金。因为之前整个房地产高速发展阶段，多数房企习惯用高杠杆、高周转的发展模式。但是一旦遇到政策调控，房地产融资渠道收紧，对房开企业来说将是釜底抽薪。

乐居财经：面对“最难”企业应对的做法是什么？

李瑜塘：面对“最难”企业应该保持稳健，实施收缩策略，集中力量把现有的项目做好，集中精力服务好主业，以回笼资金为主。

这也是建发一贯以来的坚守跟经营理念。建发在其他企业疯狂增长规模的时候，不会贸然跟进，而是以谨慎、稳健的态度，谋求更好、更稳定的发展，这也是负责任的一种态度。

乐居财经：如何看待2021年下半年行业走势？

李瑜塘：国家对于“房住不炒”的调控总基调是保持不变的，房地产的黄金时期已经过去，未来需要用工业的思维看待整个行业的发展。

落实到贵阳市场，在我看来，贵阳的房地产市场还比较初级，也比较脆弱，价格相对于品质来说，更容易成为购房者首选的因素。

尽管有几家品质房企在用心引导贵阳消费者转变购房观念，但随着下半年部分大型房地产企业的暴雷，整个贵阳市场出现了倒退。购房者购房时更关心项目会不会烂尾、房子的品质和交付有没有问题，市场信心严重不足。

所以我认为下半年的机会还在于给市场信心，特别是相对稳健的央企国企和资金实力比较雄厚的头部民营企业更需要在这个时候，以给整个市场信心支撑作为出发点。

乐居财经：在这样的局面下，对行业对市场和对团队有什么想说的？

李瑜塘：当前环境下，信心比黄金还要贵，房地产市场尤其是贵阳市场发生了倒退现象。

所以我想跟贵阳的消费者，包括跟我们的团队，跟我们的友商呼吁：要真正做到尊重市场，尊重客户，回归到用工业化思维认真做产品，不追求暴利，也不欺骗消费者，给这个市场传递一个房子都是物有所值的，让居住回归本质。

贵阳市场拥有旺盛的改善需求，希望有坚守的房企对贵阳市场充满信心。只要认真踏实地去做、打造品质的楼盘，为客户真正实实在在地提供服务，慢慢地贵阳市场会回馈我们应该有的回报和生存的空间。