居然之家投资掌上辅材 进击全产业链布局

11月12日，以“辅材新生态·掌上新未来”为主题的居然之家&掌上辅材战略投资发布会于北京成功举办。居然之家董事长汪林朋、源码资本高级投资经理赵万荣、品牌方代表北新建材邱洪、东方雨虹牛星、掌上辅材创始人兼CEO薛承坤先后在发布会致辞。

居然之家战略投资掌上辅材，无疑是一笔双赢的交易。对掌上辅材而言，获得居然之家的投资，意味着得到居然之家在线下资源和资本方面的加持，更有利于后续百城目标的实现。而对居然之家来说，投资掌上辅材，也标志着居然之家家居产业链布局的进一步完善。

过去两年，家居产业链布局成为居然之家的重要战略。截至目前，公司已经通过自营模式将业务延伸至家装、辅材、智能家居、物流、后家装服务领域，贯穿整个家装服务链条。

作为居然之家布局家居产业链的重要落子，投资掌上辅材，提供了一个新的视角，来探究居然之家家居产业链布局的内在逻辑。

掌上辅材：辅材“新基建”

从定位来看，掌上辅材是一家装修建材B2B交易平台，对接供需两端。在供给端，平台连接品牌供应商，并利用集中采购获取价格优势，整合分散的工厂，通过筛选进行质控，盘活其过剩产能；在需求端，平台则服务工厂及装修公司，提供一站式线上采购服务。

成立以来，掌上辅材持续保持着不错的扩张趋势。2020年，公司先后新进入了16个城市。目前，公司已经累计在全国20余城开展业务，单月销售额破亿元，年销量同比增长近5倍。

掌上辅材的高速增长主要得益于两点：宏观环境带来的供需逻辑改变以及自身的科技赋能。

从供需逻辑看，建材生意和地产市场密切相关。过往，在地产红利期时，新房建造快、密度高，装修需求在时间和空间上相对集中。而随着地产进入存量时代，市场需求也将从大规模新房装修变为相对零散的二手房装修。

而线上的建材城更符合时间、空间都分散的装修需求。在线上化的过程中，掌上辅材相当于一个自营中心仓，通过线上化的方式获客，服务行业内的工厂，将时间上、空间上分散的需求归结成批量订单，同时以批量订单向上游供应链进行谈判，以获得更低的进货价格。

对于上游来说，批量的订单能够盘活过剩产能，降低品牌商的物流、销售成本；就下游而言，也提升了购买效率，降低客户的采购成本。

除了优化装修市场供需平衡外，掌上辅材也利用数字化手段赋能其选品采买、物流仓储、销售售卖等环节。

比如在售卖环节，掌上辅材通过远程线上获客结合AI商机挖掘，销售人效相比行业平均水平提升了3倍，进入上海仅用4个月时间就将全城70%的工厂发展成为注册用户；在配送环节，公司通过自研的针对建材行业的调度算法、拼单算法，降低25%的配送成本；在采买环节，平台通过大数据选品及未来销量预测，将库存周转速度提高到建材城的10倍。

至此，掌上辅材正在形成一个良性循环：履约越好、价格越低，越能获得更多优质工厂和装修公司的信赖，而需求端的增加，也能推动掌上辅材对上游供应链的整合。

从上述角度看，掌上辅材现有业务保持着不错的发展。但掌上辅材要做的不止于此，在发布会中，掌上辅材创始人CEO薛总提到：“掌上辅材不局限在辅材领域发展，在未来掌上辅材可以为装修、设计等产业链环节提供供应链服务，而且公司现有的工厂资源，也可以帮助掌上辅材在品类延伸中发挥作用。”

掌上辅材今天所创造的价值得益于它的“破界”之举。如果将其放在居然之家的家居生态体系内，掌上辅材的价值又将拥有更大的发挥舞台。

强强联合背后的协同效应

作为居然之家在家居领域的重要布局，掌上辅材与居然之家的现有业务能够取得很好的协同效应。居然之家董事长汪林朋对掌上辅材与居然之家现有业务之间的协同作用非常看好，在发布会上汪董事长提到：”辅材是家装行业的流量入口，此外，辅材业务进行数字化改造的效率相对更高，其边际效益最大。“

具体来说，掌上辅材是公司产业互联网战略的重要补充。居然之家通过打造SaaS类的数据体系，打通家居产业全流程的业务数据，致力于成为赋能家居产业B、C两端的产业互联网平台。

在居然之家的家居生态下，掌上辅材的价值主要体现在两个方面：

一方面，能够丰富居然之家的产业生态体系。从品类上看，尽管辅材有数百万SKU，但由于市场标准统一，使其更容易通过线上化的方式完成采买。与此同时，考虑到辅材采购决策大都掌握在工厂手中，通过辅材交易也更能有利于将广大的装修中小B（工厂、装企）纳入居然之家生态体系，并建立常年的交易信任关系。

另一方面，掌上辅材在辅材领域具备极强的数字化能力。掌上辅材利用互联网、AI等技术赋能选品采买、物流仓储、销售售卖等环节，搭建智能化的辅材产业链服务体系。掌上辅材的数字化能力，也有望与居然之家在产业互联网领域产生技术协同，共同推动家居产业互联网生态的成型。

反过来，居然之家也能为掌上辅材带来多方面赋能。

首先，居然之家具有海量的客户资源。截至今年上半年，居然之家在全国范围内经营398个家居卖场，覆盖多个一线城市和下沉地域。依托家居卖场布局，居然之家沉淀了丰富的优质供应链资源。在掌上辅材进行城市扩张时，居然之家的商户资源也有望使其加速拓展步伐。

此外，居然之家持续稳健的业务表现，也使其有能力为掌上辅材提供资本支持。2021年前三季度，居然之家实现营业收入97.73亿元，同比增长56.41%；归母净利润达17.19亿元，同比增长87.9%。

得益于业绩持续向好，公司的现金流也在不断转好。2021年前三季度，公司经营性现金流净流入46.35亿元，同比增长230.62%。这个数据也创下了公司同期现金流表现的一个高点。

如今，掌上辅材正处于业务拓展的关键期，而充足的资金将是其后续扩张的必要因素。在这种情况下，居然之家的意义就显得更为重要了。

总的来看，基于双方各自的资源禀赋，掌上辅材有望与居然之家现有业务体系形成多个方面的业务协同。从这个角度看，此次合作无疑是一次双赢的结果。

一横一纵，居然之家走进新周期

居然之家与掌上辅材合作背后，折射出居然之家正在进入到一个新周期。从整个家居产业看，线下家居零售的竞争格局大致可以归结为：大局已定，巨头收尾。

数据也在印证上述观点。根据中国建材流通协会数据，上半年，全国家居零售市场销售额同比增长74.72%，居然之家上半年家居卖场销售额（GMV）同比增长155%，头部企业增速远超大盘，也说明行业集中度提升是大势所趋。

竞争环境变了，策略自然也不一样。除了加速开店等常规操作外，如何进一步优化自己的运营效率和服务体系，才是企业竞争的关键。高手过招，往往都是基本功的比拼。

也正是如此，居然之家开始进行全产业链布局，以探索行业效率提升的可能性。居然之家董事长汪林朋在发布会也提到了公司全产业链布局的意义：”做全产业链布局，是因为居然之家意识到未来商业竞争不只是平台的竞争，更多的是线性服务跟平台服务相结合，公司不能只做家居卖场，更要把家装和家居的服务做到极致。“

具体来看，居然之家全产业链布局的动作大致可以归结为“一横一纵”：

从横向看，公司在家居产业链中做“广”，即从单一环节向产业链上下游延伸。目前，居然之家依托零售环节，正向家装服务、家居后服务市场等全产业链环节布局。本次投资掌上辅材也符合这一逻辑。

在家居产业链，辅材也是极其重要的品类。首先，辅材交易这一市场本身足够大。中国每年建材交易额在四到五万亿的量级，辅材占比10%，也就是一年有四到五千亿的交易额，具有很大的业务空间。此外，辅材的购买决策权在工厂，考虑到家居行业高关联性，以辅材为切口，也有利于带动其它品类的销售。

从纵向看，公司在家居产业链中做深度，赋能行业做数字化转型。其意义在于两点：一方面，数字化作为企业管理工具，能够极大地提升公司运营效率和服务效率。净利率（净利润/营业收入）是衡量企业盈利能力的重要指标，今年前三个季度，公司净利率同比提升近3个百分点。

另一方面，数字化本身的增量场景，也能带来更多商业化空间。比如，公司旗下的每平每屋·设计家是推动家装服务数字化的重要工具，为设计师和家装公司提供从设计、施工图、报价预算到施工管理的SaaS服务。

总的来说，随着居然之家的上述布局逐渐成型，居然之家未来能达到何种高度，也值得长期关注。