太原楼评☞| 业内视角
263篇/文3360字/阅读10分
导读
比当下房企更艰难，还有地产的代理商：卖不了房，留不住人，直不起身。
见字如面，大家好，我是太原楼评君！
又听到一些全国TOP的代理商撤场了，从某个项目撤场，到如今批量撤场，回首望去，2018年时候写过：代理与渠道之间必有一场大战。
2019年太原房产经纪行业内部中介和代理或将“大战”（张明原创）
如今这一场大战，大局已定，代理的地盘越来越小，渠道的占比越来越高。
于是会发觉，代理公司已经卖不了房子了，员工和公司之间也是心猿意马，更喜欢与中介们混的融洽；渠道公司卖房很猛，大量不在编员工会帮助其堆垒帝国的大厦。
目光所及，皆是现象，所想所思，皆系地产！
本文有贩卖焦虑之嫌，主要的聊聊两件事：
代理强弩之末：其转机会在哪？
渠道能否恒强：其危机在何处？
一：代理强弩之末篇
01
为啥就是不开张？
“哀其不幸，怒其不争”
代理公司，曾经是站在地产营销食物链顶端的王者，包括很多初入开发的甲方爸爸们，也是明显不如其经验老道，策略毒辣，有神来之笔让不少项目起死回生，抽调兵团能让全城热浪卷席，大开大合，十年前太原单盘就有44亿的成绩！
遥想那时，代理公司何其风光，可以创造超高溢价，可以创造楼市业绩“神话”，全城海陆空都是可指点的江山，甲方爸爸也乐的清闲，连策划们也是赚的盆满钵满，去甲方搞个提报，那就来个开盘十个亿小目标，定的太低了，都觉得自己丢人！
然而这一切的分水岭，就在2018年太原青运会的前后，发生了改变！代理开始提报中暗暗透露出的主题：爸爸你定的目标太高，臣妾做不到！
太原从2017年开始，开发商的自销也开始成长起来，面对蓄客任务完不了，碧桂园和融创启用起了截客神器——自渠和分销，伴随着自销的崛起和分销的使用，曾经的营销“大管家”代理公司成了纯执行，再往后逐步沦为卖不了房了！
东莞零成交占比77%
其核心的根源是：太原的购房客群发生了变化！
代理擅长的区域覆盖，步步为营，大兵团信息传递，调用强大的人力数量换压缩蓄客的时间，大开大合的全城网鱼模式，在上升市场期的时候好用，但在客群越来越难触及的时候，过半的客户非市区，就不适应营销需要打游击战了！
其次，是代理商将一门营销技术的活降维成了执行！
尤其是太原的TOP代理商，其业务版图看似强劲，但是细看其经营构成，多处于执行端，从某种程度上是阉割或非完整版！对咨询和策略的态度处于能有便成，也不期待有所建树，况且任泽平都有感慨：谋不为用，难以融入！何况代理乎！
另一个本土的代理商大佬，咨询，策略，代理，均有建树，后补充广告，也涉足了开发，但迟迟未布局渠道，本是一个业界励志“佳话”，如今深陷资本的漩涡，经营头重脚轻，对其主业颇受影响。薛神在营销上，有其建树的，对营销也是见解独到，偶听过其分析逻辑，虽阵营不同，但也颇为叹服，另外其制约因素，也有技术人才不能恒久而精进，成为较平庸的技术执行限制其光芒。
02
转机会在哪？
营销代理的价值核心：操盘溢价，市占可争！
选择代理的缘由——性价比更划算，知进退，不僭越。
太原楼评参考十余年混迹房地产历经业内咨询/开发/代理/渠道运营等致力于地产研判分享，让从业者了解把握行业趋势，让购房者着掌握楼市资讯！
在这个方面，不得不说一下姚老板，当年他看到了莫老板的狼狈，于是说：
不僭越的人设，让他躺赢了两年，2017年链家决定输血新平台！随后贝壳上线。这时候姚老板说：
果然是老板们说过什么并不重要，因为底层的逻辑是经营，是算账，是不断人财路的咱们是好兄弟，若否，大佬也撕逼！
毕竟在商言商，竞争就是要你死我活，不寒碜。
如今代理公司在干嘛呢？以退为进...等待时机。
首先看一下几个宏观的营销成本：代理省钱真香！
甲方自销综合成本约1.5%（销量越低，成本系数越高），自渠再加2%，外渠再加1.5%！如果是代理，综合成本在1.2%以内，即便代管渠道费也不过再加2.5%足矣，综合成本只少不多。
自销内卷在大清洗后，回头会发觉省钱是真香定律。
为什能看到房企的降薪裁员，停工留职，看不到代理公司的呢？代理商早都裁撤完了，简单粗暴，也没什么波浪，有更大的房企瓜，谁会看代理的小芝麻！
某太原头部代理公司，高峰500人，当下大约是百余人！
某太原知名代理公司，高峰20余个，如今寥寥几个项目！
难道是行业规模小了？不，是市占从7成掉到了不到3成。
于是在寒冬季节，Q4的十月，十一月，哪怕是合约即将到期，代理公司仍选择三五天就撤场，赔钱的买卖，老子是不玩了，你爱咋咋滴！
于是不少南方的代理公司开始进入到太原，有些道友问，怎么看现象啊，人生总要后浪推前浪，前后都死伤，有人愿意试试错，何尝对大家不是好事情。
另一个转机点，就是代理不僭越！
关于如何对待渠道公司，可谓是内心纵然有面目狰狞，仍需和颜悦色；看其嚣张跋扈，恨不能生啖其肉，仍需堆着笑脸，恐其拆台，业绩之剑悬于颈上，怒不得，受制于人。内场和外场的博弈平衡，如果放弃了内场，营销总基本就武功尽废了！
【居安思危篇】干掉地产营销总—居然会是贝壳找房！（太原楼评参考）
有话语权必求平衡与竞争，或者扶持全案，或倾斜商务，对于代理来说也是否极泰来，触底反弹的新机遇！
二：渠道能否恒强篇
01
渠道的瓶颈
近两个月太原土地市场相对进入到降温趋势，挂牌和成交多以配套的小地块为主，房企拿地热情明显不如
扩张便会有边缘，发展必有其边界。
渠道研究样本无他——唯有贝壳！
2021年10月融创出售部分贝壳股票，套现约35亿；贝壳三季报显示，第三季度净营收为181亿元，与去年同期相比下降11.9%；期内净亏损为17.66亿。
▲贝壳股价图
贝壳似乎已进入其瓶颈期。
从三季度GTV来看，二手房交易额降幅达34.3%；新房业务，降幅2.5%；
再看一下从业规模，贝壳找房的门店数量为53946家，同比增长20.2%；经纪人总数为515486人，同比增长7.9%。
结论：房地产行业的规模大环境是在缩减的，贝壳未来的增长空间会降低；其次对应其盈利能力表现，规模仍在增大，但是交易额在缩减，其人效明显降低，必然会出现人员流失，规模有见顶的预期。
02
渠道的危机
近两个月太原土地市场相对进入到降温趋势，挂牌和成交多以配套的小地块为主，房企拿地热情明显不如
哪有什么都好的买卖，任何看似光鲜的背后，也都有不小的潜在危机！
1，自营渠道规模见顶，人效瓶颈出现。
2，三方渠道门店，抗风险能力低，稳定性较弱。
3，资本吃紧，裁撤现象背后是其经营试错的调整。
4，佣金回款和垫付资金成本叠加的风险问题。
5，“垄断”的经营策略和行为僭越后的潜在危机。
6，新媒体的崛起，贝壳找房的流量价值弱化。
三：地产营销的未来篇
01
代理发展的判断
每一个坚持长期主义有价值的行业，其发展周期存在规律性，虽然感觉当下的代理属于朕的大清即将要亡了，但是穷途末路的时刻，往往会有潜能的激发。
也许是刘备的的卢马，一跃三丈过檀溪；或许是峰回路转，柳暗花明又一村。
像当年王莽追刘秀，即便次次感觉身处绝境，东逃西窜，但终能制胜。盖因对社稷秩序“破坏”，如当下渠道之不得人心，故而判断：
1，太原的代理市占额有触底反弹的可能性。
2，商务博弈，全案打包与月费+低佣模式双轨制。
3，行业内卷，形成人才逆流，代理阿米巴新模式。
4,客群结构改变，乙方自修内功，知耻而后勇。
02
渠道发展的判断
市场的持续下行，渠道门店和经纪人的成长，会有逐步摆脱对平台的依赖，部分实力状大的地产渠道“网红”必有脱离组织的趋势；
其内部发展瓶颈也是存在，正如薛神所讲，看似打不破的东西，往往会从内部会出问题。叹服，多经典的论断。
1，渠道的市占规模基本见顶。
2，渠道的整编从业人员数量，规模开始缩减。
3，渠道的盈利能力开始降低，随之内卷开启。
4，渠道的核心成交群体出现分配的博弈或脱离。
5，渠道的运营高管会交叉进入房企，形成新制约。
以微见著洞察先机，把握趋势参考决策！
▲可承接
原创作品 文中意见和内容仅供参考和交流使用
凭良心写作 顺便赚点酒钱。
-- END --
© Copyright
作者：太原楼评参考编辑：张明
图片：来源于网络，侵删
2021年我们现在发起了太原地产自媒体社群，更多精彩需要你们的支持。
□ 更多太原楼评原创热文 □
●【楼市研判】2021年太原房地产楼市十大预判！（太原楼评参考）
●【城市客研篇】到底是谁在买太原的房子？（太原楼评参考）
●【太原楼评】房地产江湖危机中的“双雄记”！暨行业思考（宏观篇）
●【太原楼评】论楼市韭菜的自我修养——全款五折的房子敢买吗？
读者们，不用打赏，点了「赞」「评论」就是最好的鼓励
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
