澎湃汽车家｜专访马振山：心无旁骛做好捷豹路虎品牌

奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁、捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁马振山

发布会结束后，在捷豹路虎首次公开露面的马振山接受了澎湃新闻记者的专访。他表示，自己对于奇瑞捷豹路虎的制造、品牌和产品都有信心，未来核心工作是如何使产品、品牌文化、技术都与目标客户群体的需求相匹配。
平庸的品牌空间会越来越小
对于自己目前的两个职位，马振山表示联合市场销售与服务机构并不是一个实体公司，而是一种合作方式。而他与李大龙（捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁Richard Shore)的关系非常好。
“我们两个互相取长补短。他在品牌打造上有很多经验，我在中国市场实际操作和经销商管理上有很多经验，他的使命是在中国市场把品牌塑造得更好，我可以帮助他锐化品牌形象。”在合资公司奇瑞捷豹路虎国产车型的销售方面，“需要我和李大龙一起把经销商端、品牌端和内容营销端都做好，体现火车头的拉动作用。”他个人判断，中国整个汽车市场存量市场的特征已经非常清晰，存量市场会使格局发生改变，豪华车市场还会快速增长，未来十年中国豪华车市场会有30%至40%的增长。
“这其中无论是一线豪华品牌、二线豪华品牌，还是新势力，都可能有所增长。但面对激烈的竞争，未来平庸的品牌空间会越来越小。而能够生存下来的车企需要有三方面条件：一是有品牌积淀，二是能够快速变化，三是技术上独步领先。”
正是基于以上判断，马振山选择了拥有深厚品牌积淀的捷豹路虎。同时，他也将自己加盟之后的工作核心聚焦在心无旁骛做好品牌之上。“捷豹的赛道基因和路虎的全地形能力都早已深入人心。”他说，当高度同质化到来的时候，只有鲜明的个性才能生存。一个豪华品牌一定要靠独有的魅力吸引人，但一定不能过度牺牲价格，而是要通过自己的品牌主张实现人们的认知等于品牌的事实，只有这样才能把品牌做好。
打通产销存平稳提销量
“奇瑞捷豹路虎的产品目前包括路虎揽胜极光L（及插电式混合动力版）、路虎发现运动版（及插电式混合动力版）、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE五款车型。每款车型都有清晰的定位，具备充分的市场空间。同时，奇瑞捷豹路虎车型具备始终如一的全球品质。”马振山分析，以他的经验来看，奇瑞捷豹路虎现在的产品线已经很丰富，关键是要做强做实，从而平稳上量。而他的工作重点就是产、销、存一把抓，把品牌、营销、生产和终端销售都打通，从而稳定提升销量，增强经销商的信心。
“这需要耐心和细致。”马振山举例说，车型选项过多其实不利于售后收回成本。比如颜色过多，选项包过多，可能就导致经销商的车并不是客户想要的，经销商就会不得不用价格优势留住客户。这是典型的需求和供给不匹配造成的优惠。“我们逐步研究品牌、产品和客户，分析每一款车的客户群体，如何利用营销去与他们相匹配，如何触达他们，这些需要一项一项去解决。”
据其介绍，奇瑞捷豹路虎目前有近250家经销商，其中绝大多数都处于非常活跃的状态。他认为，客户回厂维修、保养、续保等方面的收入，应该能够支撑起经销店的成本。但如果本身保有量低，加上每年的客户流失，整个售后的利润将无法支撑成本，相应的对售前的利润要求就会比较大。“最好的广告还是产品本身，每一台上路的车，都是一个广告，而且是效果最好的广告。我们希望稳步提升销量，而不是通过价格折扣提升一时的数字。我们已经找到很多方法，有自己的答案，接下来会一步步推进。”马振山如此表示。