来源|《知识经济》
整理|《知识经济》编辑部
2021年12月4日，“2021新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在保证疫情防控安全的前提下，克服各种困难与压力，在重庆盛大召开。
本次会议以“赓续梦想•迎战2022”为主题，包括了六场主题演讲、四场圆桌论坛以及一场颁奖晚会。《知识经济》对论坛精彩发言进行整理，和大家一起回顾这些引人省思的观点。
演讲嘉宾：陶磊 国际4D领导力认证教练、行销系统建设整体化落地模式开创者
直销、会销、微商、社交电商等每一种模式都有自己的特色。大多数电商的线上获客成本在130元左右；直销用户的黏性非常好，但是声誉有一些争议；社交电商最大特点是流量变现，从公域走向私域。
从三个方面看直销模式——产品、客户和团队。直销商业模式的最大竞争力在于团队，团队是电商最缺乏的“武器”。在电商企业中表现出色的团队都来自直销行业，而大多数直销公司都在尝试电商，直电基本已经趋向于融合，只不过是被动性融合，因为所有公司都要依靠引流产品、引流手段、引流培训，玩社群营销。从产品和客户方面来说，直销客户转化比较困难，因为单大，而电商单小。
微商模式的产品更加生活化、独特化，代表性产品就是面膜，现在哪个女孩子不用面膜？但是对直销来说，面膜很难纳入奖金制度，因为利润过低。我第一次做培训，现场200人有80%是到了现场才第一次见面，他们此前是在线上认识的，没有见面也没有任何凝聚力；他们亟需增强团队深度，很多公司的市场有三级、四级、五级甚至更多，他们的问题，也正是出现在这些层级上。
社交电商新零售的商业模式定义边界不清晰，最显著的案例就是网红效应在直播中的体现。
直销+电商能否融合？我个人认为答案是肯定的，但是融合的层面和方法具有一定局限性。会员制在整个竞争中是最重要的，因为会员制带来重复消费。消费者和经营者的双重身份仍然是天然竞争力，转化原有会员，降低获客成本，因为企业服务于老客户的成本是获得一个新客户成本的十分之一。企业服务于员工，员工服务于客户。分享制销售是符合整个销售规律的，严格来说，直销也是分享经济，教育销售也是分享经济的一部分。我们不要给直销贴标签，实际上直销也只是一种销售模式，是一个方法论。分享里面最核心的要素是信任，微商利用微信朋友圈可以完成信息的高速传播；另一方面，电商、微商通过朋友圈发布商品信息，完全透支了发布人自己的信用。一个传统企业想要获得品牌影响力，需要在市场上做非常多广告宣传，但是朋友圈信息自带信用背书，发布人本身就能为品牌担保。消费者在购买行为中很重视品牌，因为品牌意味着消费者对商品的信任，而朋友圈加深了这种信任从而促成销售。
我们谈“直销+”，并不是要把直销公司变成纯粹的电商公司，因为两者基因完全不同。但是可以在保留直销元素的基础上，附加电商的工具、战术和技巧。很多公司想一下子转成电商公司，最终因水土不服以失败告终。
怎么给纯粹的直销团队赋予电商基因，最基本的做法就是促成在线成交。直销和会销最重要的ABC法则在电商中并不适用，三个人拉个群就可以群聊了。所以这时候就考验单兵销售能力，每个人必须直接成交。
直销和电商结合，电商的定位是引流，通过在线的方式以低成本吸引更多人，比如伴随互联网成长的80后、90后。所以企业在线花样玩得多，就能吸引更多年轻人。电商的“快”和直销的“稳”相结合，能收获很好的成效。
营利模式是直电商结合的最大弱项，很多人忌讳公司有两套奖金制度。其实很简单，电商就用电商方案解决，直销就用直销方案解决，电商解决引流，直销解决团队稳定和长期性。
直电商应用在三个层面，最基本的是工具层面。直销核心竞争力是产品和奖金制度，电商在于打造低价爆品，不用讲公司、制度、模式，只要消费者看了产品价格会员就会买单。首先朋友圈+微信群，合理搭配利用就是一个小自媒体。很多微信群并没有发挥实在作用，大家可以进行职能区分，大群只发信息，小群只谈工作，超过20人的群就谈不了工作，效率很低。企业可以把大小群分开，信息群专门发布通知信息，不需要回复，聊天群专门聊天，这样有效信息不会被覆盖。
企业首先可以对工具层的应用进行培训，就是发圈、聊天、成交、再生，再生就是把小单成交的引流客户转化成大单客户。成交一般是小单而不是大单，因为在线成交信用度不够、时间也不够，199元、299元是目前电商成交的主流。身份转化后再约到线下见面，把小单变大单，客户变合作伙伴。
前面讲的道理大多数人都懂，但是懂并不意味着能很好地实践。很多60后和70后不愿意发朋友圈，对他们来说这意味着“显摆”，所以突破这些思想禁锢很重要。
第二个应用层面是战术层面。对直销公司来说，产品不变制度不变，要加一个引流产品、一套引流方案、一套引流运营服务。具体来说，企业可以尝试增加一个低利润的爆品，功能就是博眼球，吸引路人体验，进而将体验流量转变成产品忠实客户。引流后的运营服务也很重要，很多公司用H5宣传产品，但整个页面没有付款选项，要跳转去下载App注册会员才能交钱，这种跳转式的运营是最不可取的，要尽量一站式成交，提升体验感。
电商思维是简洁、方便；直销思维最怕的是“犯错”，总怕某个环节将原本的团队搞坏了，而电商思维推崇“试错”。
第三个应用层面是战略层面。战略层面来说企业最大的障碍不在于方案、方法，而在于团队的接受度。很多直销团队很抗拒电商，因为不熟悉、怕犯错，这就是“人”的问题，一个项目想要做好一定需要具备人和事两个要素。所以培训一半是心法，一半是方法，先人后事。
现在有想试水直电融合的公司或者团队，建议先做工具层面的，不要搞的太复杂，工具层面尝试成功，再叠加制度和其他方案。
努力成长，顺便成功。因果，在因上努力，在果上随缘。
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