珠宝销售技巧1868：素转非的话术思维……

珠宝销售技巧：运用了场景描述，在场景对比中，描述硬金优点以及得到的好处是被人夸有品位，这是黄金手镯达不到的效果……

珠宝销售案例：学员19170

今天认真看了罗老师的文章，关于素转非的一篇，认真琢磨了一段话术的背思维，也有利于记忆和理解。

1、你想一下，跟朋友逛街，手上同样戴的是黄金手镯，但是她的是普通素金，你的是最新款的硬金工艺。这样一对比，你不觉得手上这款更时尚吗？而且，朋友看你戴得好看，还会夸你有品位。

话术思维：

运用了场景描述，在场景对比中，描述硬金优点以及得到的好处是被人夸有品位，这是黄金手镯达不到的效果。

2、你买黄金不也是拿来戴的吗？虽然价格会高一点点，但是可以让你变得更有气质。当然也值得吧？

话术思维：

把顾客引导到佩戴方面，让她从关注价格，到觉得为气质投资是值得的。

3、如果把黄金作为收藏，是可以，只是从佩戴款式的时尚度来说，当然选K金会好一些。你看那些国际大牌，哪家有用黄金镶嵌？基本上都是用K金镶嵌为主。

话术思维：

还是从佩戴角度来对比，举例说明，国际大牌全都是K金，购买国际大牌的人群都是高端有品位的人群，让顾客觉得信任，心里觉得踏实。

4、因为黄金的质感太软，如果把钻石或者其它宝石镶在黄金上，会怎么样？估计戴没几天，你的钻石就不见了。

话术思维：

说明原因，因为黄金质地软，说镶嵌在黄金上，钻石或宝石会丢，觉得这个更能说服顾客，能挖到痛点，谁也不希望自己的宝石丟。比说k金镶嵌更加牢固，更有说服力。

5、而且，别说现在的年轻人不喜欢戴黄金，就我们之前的很多老顾客，都把旧金拿回来换K金饰品。现在哪个女人不备几件K金饰品换着戴呢？你说是吧？

话术思维：

从众心里，让顾客顺从大众，大部分人都不喜欢黄金，而且很多人还把旧金换了K金饰品，拿来换着戴。反问，引导顾客回答，是，从而转变她的观念。

小结：

思考一个问题：

销售和顾客心理，有什么关系？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。