《连锁干货》：连锁企业如何从根本解决单店盈利困局？

这些年出现很多店面表面上看着生意非常火爆，很多的朋友和投资者看到了你的门店非常火爆就想加盟你！但是每到月底盘点并没有多少盈利甚至有些店面还出现了亏损的情况这到底是为什么？

为啥同样的店面同样的生意人家一年开了好几家甚至上百家分店而你的店面还在持续亏损？其实这些问题都可以归咎为一个问题：

你的店面的单店盈利模型可能出现了问题！

一、那么什么是单店盈利模型呢?

单店盈利模型百度百科被定义为：是管理学的重要研究对象之一，指按照利益相关者划分的企业收入结构、成本结构以及相应的目标利润。

通俗的来讲就是你的店是怎么盈利的，从哪些方面获得你的主要利润。

那么我们如何改善自己的盈利模式或者让店面持续盈利呢?
有以下三个方面剖析下:

1、一定要有推陈出新的产品体系。

不是一两个明星产品，而是需要有不断与时俱进发展和迭代的产品体系。

明星产品可以让一个店火一段时间，可以让一个店迅速从平凡中脱颖而出，或者从死亡中爬起来，但是再火的东西都是有生命周期的，而且越火的东西往往生命周期越短。

比如，一个竞争对手他们是同样的产品同样的做法但是一个生意一直蒸蒸日上而另一个生意却一直在走下坡路，前者不是因为味道或者营销方式比他好多少，而是从开业开始就定了一个规定：

产品或者口味必须每月出新。这样既增加了客户猎奇的心理又增加了客户的粘性。

产品品牌价值体系

2、需要有计划地推出宣传推广活动

让更多的新顾客认识加入，让更多的老顾客回头消费。

目的

老板们一定认识到一个现实：如果你不经常提醒顾客，顾客很可能会把你忘记的，如果你告诉顾客你的好，顾客很可能就永远不知道你的好。

这就是为什么，全世界任何一个超级大品牌还需要在最昂贵的媒体上经常做广告的原因，就是怕消费者把他们忘了。

小店的宣传推广会遇到两个大难题：首先没内容，自己就点东西，怎么好意思拿得出手？其次是没渠道，大品牌可以去央视，小店可能只能印几张单页，单页效果差，几乎是行业共识了，不如不做。

3、要变产品驱动为品牌驱动

就是一个店开始阶段可能是靠产品来说话的，但是到了后期，是需要品牌说话的，比如奶茶，如果在你家开了一家，你即使没有喝过。

附件

你也愿意去尝试一下，你这样做，其他人也是这样去的。

这就是品牌驱动的发展，知道的人多了，名气大了，这就足够说服顾客挪动脚步了。

比如每个城市的老字号店铺，外地人必去的一些地方，也是靠着品牌知名度和美誉度持续稳定吸引顾客的。

品牌驱动离我们还比较远，先要做好产品和宣传，尤其是产品，因为产品是宣传和品牌的基础。

所谓的连锁经营，主要有三个阶段，第一阶段是单店盈利，第二阶段是区域优势，第三个阶段才是全国连锁。在选择单店盈利的模型时，也就相当于在确认你所要走的商业模式。

单店盈利的关键就是看能否赚钱。

只有赚钱的单店盈利模式才是的。

成功

一个单店盈利模式的构建，包括单店品类的选择、单店的陈列和布局、产品的定价策略、店面促销的方法、渠道的拓展、店铺运营的方法以及基础的财务知识。

连锁企业要解决单店盈利困局，究竟应该怎么做呢？从整体来讲，连锁企业解决单店盈利困境主要有下列措施。

二、选择品类决定单店盈利的成败

好的品类是单店盈利的根本，是相辅相成的血脉关系，而不是简单的一个选择题。

各个国外知名连锁企业的品类如做汉g堡的汉堡王、三明治、披萨等都具有鲜明的品类划分。

品类的分类越明确，这样顾客到店也会越有针对性和目的性。

所以选择品类的时候，首先要聚焦品类，确定好什么能做什么不能做。

在选择品类在这个环节当中，如果选择的品类大而全，可以说你没有机会成长成一个连锁企业。

三、重视店铺的陈列和布局是关键

当单店品类已经筛选完毕后，第二步就是对整个的餐饮门店进行布局和陈列。

对于店铺的选址需要认真审查，不要“一窝蜂”的凑热闹。连锁企业必须对自己的单店有清醒的定位。

那么单店到底开多大？店铺需要开在什么位置？如何布局整个的操作动线和员工的动线和客户的动线？这些就对于一个餐饮门店起到至关重要的作用。

这一说

电影《大创业家》中描述全球知名连锁企业麦当劳的创业路线，讲述当年的麦当劳兄弟如何把35分钟一个出餐的速度提高到35秒钟，在整个这个过程中，最重要的就是把单店的陈列和布局包括分工和协作，全部都做了重新构建。

四、留住顾客的利器就是学会定价

针对不同的顾客菜品的定价需要有的放矢，连锁企业应该提供不同的方法来了解顾客的消费水平和心里预估价，从而保障连锁餐企的后续经营成功。

对于单店产品的定价策略，我们要顾全大局去了解顾客所在区域的消费水平。

在一线城市的快餐品类中，大数据显示基本客单价在25元左右。

在休闲餐饮品类中（包括正餐），90%的人均消费75元到90元不等。参考人均消费之后，再决定最终你的产品要卖什么？怎么卖？

在定价的过程当中，大部分的老板选择用简单粗暴的成本加价法。

也就是计算原材料采购的成本，房租，水电，人员工资等加起来的成本，再结合想要获得的利润，决定菜品定价。

但在运营单店盈利模型的时候，定价的方式和策略要根据每一个单店、每一个品类做不同的定价分析。

五、努力营销塑造强大品牌

以强有力的品牌作为单店经营的后盾，解决单店“单打独斗”的困境。

为什么7-11能够保障单店盈利呢？

就是因为7-11具备强大的品牌优势，让消费者对便利店产生极大的品牌认同并消费。

连锁企业在塑造特许品牌的同时，还要带动单店的品牌知名度建设。

连锁企业应该帮助单店处理好当地的公共关系，并给予相应的广告运作建议与支持，同时加强服务指导与监督，多方面加强单店品牌知名度、美誉度的提升。

所谓“龙生九子、各有不同”，由于地域、顾客的种种不同，导致各连锁店也会形形色色，甚至南辕北辙。所以，连锁企业在市场运作过程当中，要把握好单店盈利才会最终取得“胜利”。

如果单店出现亏损状况，需要及时制定出符合单店的扭亏为盈措施，帮助单店实现盈利。

一个单店盈利模式的构建，包括客户定位、商品与服务组合、选址模型、运营策略四个关键要素。

六、单店的定义

客户定位是单店盈利模式的基础。

也就是说，首先要清楚连锁店的顾客是谁？他们具有什么样的特征、他们具有什么样的消费观念、购买习惯，他们有什么样的独特需求等等。

只有明确了客户的需求，才能够清楚能为客户提升什么样的价值。

在此基础上，才能知道应该如何去满足顾客的需求，包括提供什么样的产品和服务，店面如何选址、如何营造店面环境，采取什么样的促销策略等等。

在连锁经营行业，一谈到开店的成功要素就会说：“第一是选址、第二是选址，第三还是选址”，可见选址对开店成功盈利的重要性。

但很多企业往往没有将选址模型纳入到盈利模式的范畴，认为选址只是操作层面的问题。

这些企业没有意识到开店经营必须是在一定的市场环境，不是闭门造车，而选址就是对开店环境的选择。

所谓选址模型，就是连锁店选址的原则和条件要求，比如商圈人口数量、收入状况、店铺位置和结构以及面积等等。

由于区域市场的巨大差异，选址模型需要考虑几种不同的方案，比如，在一二级市场和三四级市场的选址模型应当差异。

即便在同一市场，在不同商圈的选址模型也应该有差异，比如在商业区和居民区的选址条件和标准就不一样。

商品（包括服务）的组合，也是单店盈利模式的关键要素之一。

在全国拥有近8000个连锁专卖店的国际化妆品品牌雅芳，其专卖店销售的不仅包括护肤、彩妆、个人护理、香品等化妆品，还包括流行饰品、时尚内衣和健康食品等商品。

最近雅芳推出的第四代形象店，还设立了包括美体、美甲在内的收费美容服务项目，店内区域规划也由原来2/3面积承担零售功能，转变为2/3区域由售后服务占据。

从雅芳的商品与服务的组合我们可以看到，作为连锁店应该具有相对完善的产品线来满足顾客的需求，同时在连锁店内提供关联性服务，更能体现连锁店的独特优势。

这里的运营策略指对单店的顾客进店率、购买率、客单价、重复购买率等指标起到关键作用的经营策略。

在不同的连锁体系中，其关键的运营策略可能有所不同。

比如有的连锁店通过会员制模式提高重复购买率、有的通过媒体广告提高进店率，有的通过独特的现场销售流程和技巧提高购买率和客单价等等。

独特的运营策略往往是连锁店致胜的法宝。
如何从根本上解决单店盈利困局，您学会了吗？