思摩尔国际近期经营情况电话会 0304

参会嘉宾

集团副总裁：邱凌云；

集团副总裁兼CFO：王贵升；

IR 谢慧中；

IR 陈淑敏；

管理层分享：

邱总：最近一周港股市场、包括公司股价出现较大波动，但公司状态和行业发展处于正常，良性发展状态。当然我们想先就大家关心的问题进行一下简单的说明。

对于几个问题的解答：

（1）关于昨天或者前天在市场上有消息传公司主要客户（海外的客户以及国内最大的客户）有开发二供的事情。

我们再次确认，我们现有英美Vuse系列里面，以及国内客户现在在市场上主要的Feelm产品，我们是独供的，这个产品也不会有其它的供应商处于一个二供的地位。那么这个是因为一方面公司在产品上有很强的专利保护以及跟客户有明确协议约定，还有一方面是我们的产品以及长期以来优异的市场表现以及跟客户良好的关系，不存在含糊其辞的地方。客户肯定会在布局其它新的产品线，也会有其它的供应商。第二、第三供应商在大客户之间也会是有安排的，但不是说一供、二供之间不会有明显分别，要看我们在客户内的份额。我们再次强调，现有的基于Feelm技术的产品，我们是唯一一家供应商。

（2）关于国内的政策问题，征求意见稿颁布以后，国内的细则相关的落地时间？

我们综合各方面意见，我们也在去年年底做了在售产品的国内备案（总局信息备案）和国外备案，也和广东省主管部门沟通备案情况等，事情都在有序进行。关于征求意见稿、国标落地时间还没有明确时间的答复。希望在今年有相应的条例落地，给国内市场一个定心丸，包括国标、消费税方案等。

（3）市场担心俄罗斯与乌克兰的关系，就地缘政策是否会影响到公司的销售情况？

我们去年之前在俄罗斯等地区的销售份额只有千分之几，远不到1%的情况。客户有计划在上述地区有销售，但是占整体的比重也是很小。我们跟客户的正常供货关系没有受到影响，然后客户也会全面考虑国际物流、结汇等地缘政治的相关风险。

（4）FDA的PMTA落地时间？

FDA在上个月任命一个新的局长，这个位置之前也空缺了一段时间。在相应媒体报道中，也明确说加速PMTA的审核进度，解决在售产品待审核的不确定状态，相关工作还在稳步推进当中。

王总：大家最近有很多的关切，现在是静默期在准备年报，21年的财务数据我们不方便分享，但是对于公司未来战略方向、研发、策略，欢迎大家讨论，会在可能的范围内与大家进行分享。

Q&A环节

Q：我们公司的核心竞争力是什么？因为目前市场上有传言比如说友商有陶瓷芯技术的突破，然后有些品牌找了二供。那为什么这些大客户愿意一直跟我们长期合作下去，他们关键的考虑点是什么，是在于价格还是什么？

A：我们反复强调客户更看重公司对于客户在技术，以及新技术推出后具体产品化，应用方面的价值贡献。有了产品，客户能够在新的产品去替代传统烟草的迭代过程中获取更高的市场地位和市场份额。当然有了新的产品应用，有持续的，稳定的，规模的交付能力以及品质的保障也是客户重点考察的对象。然后持续的技术迭代更新，也不是说就基于现有的技术，包括我们去年发布的Feelm Air的技术在Feelm整个陶瓷加热系统上面已经有进步。虽然在中国以及美国有政策的原因，这些产品不能销售， 但是在欧洲以及其它的市场，都可以有新的产品分布以及抢占新的市场份额的机会。所以新的产品推出其实是客户非常看重的一点。其实整个加热雾化核心加热器的技术也不是只在现有Feelm Air系列上的一个突破，公司还储备了有别于现在核心技术的一些技术。像我们Feelm Air里用到的一些周边的，全范围的一些技术，包括像Vuse气油控制的技术以及通过膜来保真现有香精香油的芳香气体的还原技术。这些技术也不是一个点，两个点的突破，是整个系统性的持续的规划过程，其中和客户在新产品的研发和合作也是一个非常滚动的，有效的合作过程。我们也希望看到有市场上有更多的陶瓷芯产品出现，其实一个产品的好坏，只有在一个公开的市场里面，跟市场上有形的产品进行一些技术参数的比较，客户的评测，整个会给整个雾化的技术有一个更好的对标，也有一个技术的方向。

Q：现在我们也看到美国有薄荷醇口味卷烟的禁令推出来，这对电子烟会有什么影响，是否也会禁掉，或者卷烟一部分需求会转移过来？对我们自己去看待美国市场地增长是否有变化?

A：欧盟在前年也颁布过类似法律，禁止了薄荷口味卷烟，但没有禁止薄荷口味电子烟。所以这个政策不但不会产生对电子烟销售，反而可能是个正面影响。美国禁传统烟薄荷醇并不一定会影响电子烟，口味也是两回事，一定要是分开看的。我们对美国市场，我们和客户一直都在等FDA的PMTA的审核。如果按照预期审核通过，优先去审核这些大的品牌，那么对我们来说就是正面的，但现在审核的进度是比我们预期是要慢的。

Q：菲莫国际21年Q4交流会上提到的两大趋势，一是新型烟草的关键是提高转换率和忠诚度。雾化烟的转换率和忠诚度是不如IQOS的，主要是终端经常对设备进行大额的折扣和促销，渠道的利润率也比较高，消耗了消费者的品牌忠诚度。第二个是菲莫国际在做产品下沉，他认为关键的匹配因素是去匹配中低端购买力看看，这可能会对我们北美的大客户形成很大的压力。雾化烟的下沉是BAT肯定要做的，我们做好准备了嘛？加热不燃烧产品和大客户的合作是怎么样的进展，雾化烟和一次性烟的布局进展如何？，以及价格的下降。从菲莫的年报来看的话，他们应该是已经动手了。

A：首先，大家可以留意下PMI和英美烟草的诉讼，按照这个诉讼和法庭的结果，PMI在美国卖IQOS有法律上的障碍，这种情况下，PMI在美国只能卖雾化产品。整个PMI的雾化产品还没有形成市场影响力，不在我们公司担心的清单里面。英美烟草的雾化产品在全球很多国家是第一名，他最大的产品100%都是我们供的货，所以我们不认为这对我们会有什么影响。

Q：国内的政策很快落地的情况下，请展望下未来的竞争格局，在拥有BAT优质客户前提下，除了我们的先发优势，未来产品力方面有哪些优势可以长期体现？

A：如果说我们把最新的技术和最好的产品跟大家讲会涉及到我们内部保密系统。受限于商业保密，我们不好非常清楚的去讲我们的产品。去年年底我们发布了对外的第二代FEELM技术平台，这属于我们可以对外公开的发布，即使竞争对手去学也要很多时间，里面的专利等技术难度大。我们储备的技术比较多，每年的研发投入增速高于我们销售增速，目前团队博士数量超过140人，在基础领域我们做了很多深入的研究，我们是系统性的、全赛道的研发布局。在国内，按照中烟的政策，我们不能在国内市场推出新的产品。在美国老产品PMTA还没有过，所以我们一直在和客户积极测试完善新产品，待老产品PMTA过了，我们再去提交新产品的PMTA申请，向市场推出新的产品。不是说我们这两年没有新的产品上来，我们内部的产品和技术储备做的是非常足，但这个阶段的确不方便去仔细地说。公司的战略目标建立在我们与客户的共识下面，因为行业是靠新型技术不断推动的产品进步和对传统烟草的迭代，我们认为技术进步带来不同产品的滑代式迭代趋势是不可逆的。Feelm Air解决的痛点也是产品的安全性、用户体验感，技术规划和安排会顺着这个轨道去做，今年期待会有新技术在这样地平台上去发布。新技术进步地方向就是我们一直和大家说的这几个方向。

Q：通过英美年报可以看到，Vuse产品很强，市场份额提升很快，成本降低22%，得益于自动化的节约，我们给英美做的自动化方案效果是非常好的，目前公司自动化覆盖占比到了什么水平？未来有多大提升空间？对支撑盈利能力有多大作用？

A：自动化设备我们和客户有保密协议，不方便具体的说。但大的趋势是，我们在2021年开始与某些大的客户大规模铺设自动化生产线，但是是爬坡的，上半年很少，下半年按月份增加。因为技术保密的原因，自动化设备我们是自己团队做的。我们自动化线速度是全球最快的，故障率良品率等远远超出竞争对手，我们不愿意让其他人做。我们自己做的弊端是组装速度没那么快。去年做了之后对于成本提升改善很明显，比如人工成本的节约、良品率在提高，以前手工线的所有工序在自动化线得到全减，很多AI技术比如智能图像识别得到应用，算法也在通过机器学习不断优化。下一代自动化线在进一步验证，比现在的速度有很大提升，远远超过市面上友商的水平，我们未来的方向，我们在加盟基地，投产以后都在做全自动化线，只要是大批量、小品种的客户都在做自动化。

Q：公司最大的压力和机会在哪两块？订单压力、缩小产品竞争压力大不大？还是雾化技术延伸到医疗等其他领域的压力更大？往后看的最大机会在哪里？能否保持相对快的增长？

A：压力不在产能、利润率、客户这些，大家的压力是我们的压力，比如中国、PMTA等政策短时间内没有如期明确，这个困扰了我们很久，新品发布等动作延迟，但是公司的机会也在此。我们技术布局、新产品研发没有停止，一定时间内总会落地，市场悲观和乐观预期不高，但是垫高了技术和政策门槛，是很明显的头部效应，包括供应链端和品牌端的头部优势，现在占有优势的头部品牌来说都是好机遇，行业也好，趋势也好，不是三五年，更长远来说有更稳定的政策，头部品牌和技术提供方来引领发展。

公司的整体战略布局在雾化领域新型烟草之外，医疗器械等产品今年会陆续上市，会有一定规模的销售。

Q：未来行业竞争会不会混乱？之前没有监管规则时，很多大公司没有进入市场，现在规则即将落地，很多公司会想分杯羹，未来蛋糕会不会分成更多块？

A：市场不好，整体低迷；市场很好，新进入者分蛋糕；这两方面的担忧只有一个存在。我们假设监管没有那么严格，那么吸引市场对手，这是非常正常和非常健康的，没有对手就没有发展；我们公司成为领导者，不是靠运气和第一个做的，是靠我们的正确策略和执行，一步步走到现在的位置，我们复盘当时的战略执行都不错，未来绝对不是赚快钱的行业，也不是很多人都能生存的行业，对于监管和安全性要求，会跟传统烟草一样，从上百品牌到几个品牌，什么企业能留下来？思摩尔是不是最大？市场会有个变化过程，我们是朝着自己认为正确的方向努力，我们今年1Q22跟1Q21相比有没有下降？客户有没有2、3供？我们内部不会讨论这些短期问题，我们会讨论更核心和底层的进度，迭代的、颠覆性的技术在尼古丁传输领域，我们把自己的技术形成专利，应用在医疗和美容方面，我们虽然目前没有什么医疗和美容产品，但是走的非常顺利，现在有些重点项目也有保密要求。

我们按照既定策略走技术领先，5-7年构建优势，是花精力的、花钱的，竞争对手很有钱、有人才，今年看到了机会，但是要有足够耐心，他们也得花5-7年的时间，同时避开我们的专利布局。专利布局的先发优势非常重要，后来者会花更大的代价。我们的专利和法律团队也是业内顶尖的，我们法律上做到了很多第一，比如去年的337诉讼，现在也有很多家在认错认罚。我们内部一直认为，竞争力是综合的，比如苹果、华为，并不是别人看他们做得好就能颠覆，尤其是在有技术和know-how壁垒的情况下，目前我们的资金实力也能够支撑研发。

Q：随着技术迭代，有其他友商来做这个行业，国内外供应价格是否会调整，会不会降价保证市占率和竞争地位，还是说通过精益制造来？

A：英美年报的减亏有我们的贡献，我们希望是双赢。之前一再强调做自动化和降低成本，这个结果是跟客户分享的。一方面，我们有跟客户分享节约，靠我们的努力和创新，供应链提升不断强化，另一方面，保持合理利润率，好的企业，能力是全方位的包括研发能力，自动化能力，供应链能力，我们的供应链团队能力在业内也是非常突出的，不是买的多就压价，这是其中的一个点，怎么管理上游、甚至上游的上游，怎么找到好的供应商和帮助他们建立壁垒，这些方面我们做了很多，但是因为保密要求，没有跟大家说，所以大家看到的是我们毛利率没下降，同时客户毛利率下降了，这其实是我们努力的结果。

邱总总结：市场情绪比较悲观，国际形势动荡，公司坚持什么、在做什么，会给大家一个答卷，我们战略布局非常清楚，坚定自己的目标，稳步优势，步步实现战略目标。上市以来，我们都是非常稳定的高增长的轨迹，股价和价值，大家会有更专业的判断。