广东集采报价前夜，请正确看待规则

广东带量采购有其政策的复杂之处，同样也有曲线通幽的委婉与体贴。

文丨曼城坎特

过不了几天，广东带量采购即将报价。从153到276，带量采购常态化、制度化的背景下，喝惯了艇仔粥、喜欢上霓虹夜生活，在湿润的空气中看似慵懒的广东人，却以凌厉攻势打响了2022省级带量采购层面的第一枪。

硬币分两面。广东带量采购有其政策的复杂之处，同样也有曲线通幽的委婉与体贴。PO价，更多的是一个价格控制及调节的杠杆，可以称之为第一道红线。而真正考验企业的是自身的最低价，而这个价格，又来自于联盟地区，并不取全国最低价。PO价与企业最低价的好处是，两者均不能突破，但在报价时，仍然是以企业最低价为基线起跳。其实企业都明白，稍微一降，PO价格就已经形同虚设。

从政策层面来讲，P1层属于备选，属于具有着带量采购价格属性却又名不正言不顺的“二房媳妇儿”。

• 首先，在广东市场层面，医疗机构可用可不用；

• 其次，在联盟地区层面，还要看联盟地区对医疗机构的要求。

如果有的省本身就规模有限，加之广东政策繁琐，不排除有的联盟省份直接就只用中选，备选作为备胎，如果是这样，以多家品种为例，拿到70%的量，其实也是基本上鸡飞蛋打。

如果极端一些，其实，20个点就能够拿到增量。由于带量采购的报量本身就数量较小，其实存量的大头，还是在增量部分。尤其对于市场相对比较成熟，而报量又不充分的产品来说，更是如此。而对于那些市场本身就势单力薄，报量又影影绰绰的产品，其实增量并不在他们的考虑范围之内，P1并不是主战场。

而且，在采购执行方面，P1有着天然的短板。如果P1备选，联盟地区是有权自行决定何时执行？到了这个层面，恐怕决定权就不是企业甚至是医疗机构能左右的，医保局、卫健委的因素，都要综合纳入研判范围之内。另外，就算执行了备选结果，广东是由医疗机构来决定，联盟地区则是根据各省实际情况决定是否采购使用，医疗机构的因素又如同采购执行一般，排到了次位。

所以，以非独家品种为例，P1层的关键，不在于拿70还是不拿70，从企业应对防守的角度，拿到增量，至少还有政策上的准入机会，如果拿不到70，单纯就P1层面，意义不大。当然，如果是在P2层有更进一步的战术考虑，则另当别论。所以，P1层的市场争夺战，一是要看是否拿到70存量且有增量的机会，二是要看各联盟市场对执行时间的进度，三是要看各联盟对执行结果的考虑，四是要看医疗机构的使用成熟度。

如果综合来看，联盟地区的执行属于上层建筑，必须要高度重视。联盟市场医疗机构属于营销基础，基础不稳，其它的都没有意义。当年，浙江省级二批电梯降价，10个点起步，接受，入局。不接受，出局。其实就是降价给一个挂网的机会，量的影子连半毛钱都没看到。如今，现在很多省的带量采购，能够产生足够的降幅，中选。没有降到组织方的心理预期，流标。同样的道理，现在的广东，同样是10个点起步，接受，至少还有一半的机会（另一半的机会选择权在医疗机构手中）拿到25%起步的量。多方面考量，备选好歹还有点机会，但也必须承认，备选的价格在联盟地区仍然会极为敏感，甚至会成为竞争对手攻讦的对象。

对于独家品种来说，压力则相对大许多。不可控的同组对手、不可控的报价降幅、不可控的市场考虑、不可控的风险应对。26%基本上就是一个天花板，但问题是，又有几个企业能够把价格调至26%？广东联盟打响了第一枪，在各省上报带量采购目录的背景下，仍然有大批的省份要开展带量采购，同样的品种，合理的空间，势必成为企业应对带量采购不得不考虑的事情。

带量采购是残酷的，但总有企业不能接受现实，就像总是幻想一季四季让阳光照进现实。但月有晴阴圆缺，花无百日好。生活总有阳光的一面，也有残酷的一面，企业的难处，尤其是中小企业的难处，大家都清楚。品种没有多少，空间日益缩小，但集采大势要看清楚，生活不能总是回首辉煌，更需要直面残酷的市场。医保局以量换价的决心不变，在集采已经常态化、制度化且规范化的背景下，企业唯有正确面对，转变营销模式、科学控制成本，全力走上转型之路。这是市场的需求，同样也是时代的需求。

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