把铺货当成新零售，注定会失败

把铺货当成新零售，注定会失败

5年前，一个叫新零售的词突然火起来了，不管什么公司，仿佛不做点新零售的项目就赶不上时髦。但是到今天，大批新零售公司举步维艰，卖身度日的不在少数。新零售的口号喊不下去了，为什么？

因为这些个新零售项目都埋头在解决“场”的问题，一开始就跑错了路。我们一直在讲，消费是两头，一头是人，叫“需求侧”，一头是货，叫“供给侧”，最后才是中间的“场”。场虽然重要，但一定是摆在人和货之后的。

而过去几年的这些新零售企业，不是再撒钱大规模开店，就是在大量铺货，还有的把注意力放在流量上。到最后是捡了芝麻丢了西瓜，得不偿失。

新零售、新消费的趋势是对的，机会也是真实存在的，不然也不会有那么多巨头和资本押注。只是实现新零售的方法需要调整，要回到零售最本质的元素去进行商业布局。

新零售新在人群，新在产品设计

首先是人，新零售要关注的一定是新人群、新画像，而且一定是95后、00后这一代年轻人。这一代人有经济实力，比70后、80后更愿意在消费上花钱；这一代人的家庭压力也更小，没有那么多兄弟姐妹，基本上都是为自己花钱；

同时95后、00后也是互联网世界的原住民，他们一生下来就在接触互联网，对各种新鲜事物接受很快。是最有可能参与新零售的消费者，市场教育成本相对较低。打透这个人群，你的品牌定位就能获得溢价。

第二重要的是货，货就是你的产品，一个好的产品应该具备3个标签：刚需品、成瘾性消费、周期消耗品。刚需代表的是市场空间，比如做一个餐饮品牌的难度肯定就要比做一个家电品牌的难度更低。

成瘾性消费的一大前提就是要合法，先守好底线，再谈未来的发展。成瘾性消费讲的就是的用户愿不愿意留下来，比如说游戏，只要你花了钱、花了时间，就有沉没成本，而且是呈递增趋势。还有像泡泡玛特、冰墩墩这些，天然具有成瘾性的收藏类产品，更容易打造出一个品牌来。

周期消耗品，做的是主业延伸，你的产品是不是要做耗材需要仔细考虑。打印机是长周期性的产品，几年都不一定买一个，但是里面的硒鼓，一个月不到可能就用完了，消费频率是不是就高了。这就是“器材+耗材”的产品搭配模式，所以一定要花时间去考虑你的产品是不是也应该做一些配件。

最后才是连接人和货的场。为什么把场放在最后，不是说它不重要，而是你连要卖什么，卖给谁都不知道，你开的店能赚钱吗？买一桶水，你是更愿意自己去提还是叫人直接送上门？买一件衣服，有条件是不是试一试更好？

所以说，不是所有的生意都要做线上，也不是所有的生意都应该做线下，应该做的是根据消费者的习惯提供更全面的服务，配送是服务，试穿也是服务，只有把这些想明白了，你的品牌才能有健康的发展。

3月26-27日，我将在上海奉贤宝能希尔顿酒店举办一次线下讲座。分享我二十年商业实操经验总结出来的品牌打造方法论，也会着重讲解新消费、新零售背后的商业逻辑，带领你重新认识新零售的本质是什么。

我是沈海涛，资本与品牌落地实战专家，北大荒集团企业上市训练营首席导师，辅导过新疆阿克苏苹果、北域红西洋参、靓密码美容连锁、百年品牌德兴斋等多个品牌。

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