直面农村金融价格竞争之“痛”

来煜标

刘旭东

张振理

马飞

季文岗

主持人 徐春培 刘梅芳

嘉宾

来煜标 浙江杭州余杭农商银行党委书记、董事长

刘旭东 安徽寿县农商银行党委书记、董事长

张振理 河北唐山农商银行党委书记、行长

马 飞 江苏泗洪农商银行党委副书记、行长

季文岗 山东高唐农商银行党委副书记、行长

利率市场化是金融市场成熟的标志，也是市场经济发展和完善的必然要求。随着互联网金融的崛起和利率市场化进程的纵深推进，大行下沉和数字金融的“鲶鱼效应”已经显现，银行间的价格之战趋于白热化，在县域农村金融市场原本“一家独大”的农信社、农商银行面临前所未有的挑战。直面农村金融价格竞争之“痛”，开出更好服务“长尾客户”且能够支撑可持续发展的科学“定价”良方，对于当下的农村中小银行来说，善莫大焉。

县域金融竞争白热化农信遇“容膝”之困

农村金融导刊：全面推进乡村振兴和扎实推动共同富裕，需要什么样的金融服务？

张振理：中国人民银行等五部门发布的《关于金融服务乡村振兴的指导意见》指出，到2035年，推动建立多层次、广覆盖、可持续、适度竞争、有序创新、风险可控的现代农村金融体系，最终实现城乡金融资源配置合理有序和城乡金融服务均等化。这也反映了“三农”需要什么样的金融服务。作为农村中小金融机构，重点要打好“四张金字招牌”：一是打好普惠金融服务牌，构建草根化、全覆盖的金融服务网络；二是打好惠农政策呼应牌，搭建互助化、亲情化的政银农合作平台；三是打好链式金融服务牌，创建精准化、链条化的融资供给体系；四是打好邻里金融服务牌，配置便民化、多元化的金融服务要素。

刘旭东：农村中小银行要赓续“农”字本色，继续坚守支农支小的市场定位，加大对农村地区金融资源的倾斜，大力推广农村数字普惠金融和绿色金融，搭建更多适应农村地区的便民服务场景，在扎实推动共同富裕的道路上体现更大担当和更大作为。

来煜标：农商银行要抓牢基础客户，加大乡村振兴重点和薄弱领域的金融供给；深化小微金融服务，为小微企业提供个性化、综合化金融服务；升级便民服务举措，扮演好政务服务集成商角色，扩大便民服务半径。

马飞：农商银行要把根扎进乡村沃土，融资服务渠道要更适应大众需求、产品利率更为优惠、借款方式更为便捷、资金额度更为充足。此外，新脱贫群体的经济条件依然十分脆弱，仍需持续关注和支持。

农村金融导刊：农村金融市场存贷款竞争现状如何？

张振理：以唐山农村为例，农商银行过去的“一家独大”一去不返，主要表现在“四忧”：一是水土流失之忧，国有大行重返农村市场降维打击，通过数字金融、金融助农点等方式席卷农村市场；二是价格围剿之忧，利率市场化极大地挤压了农商银行存贷利差空间，传统存贷业务面临严峻挑战；三是互联网金融之忧，特别是以京东、拼多多为代表的线上电商平台和以微信为代表的社交软件，凭借其第三方支付领域和场景化优势抢占农村市场；四是客户拓展之忧，农商银行主要服务低端老年客户，高端客户拓展难度很大。

刘旭东：以寿县为例，随着国有大行服务下沉、股份制银行增点布局，加之微信、支付宝等大型平台公司支付业务普及，农商银行原有的经营优势随着市场竞争的加剧而冲淡，基层网点高科技人才缺乏，自主创新能力受限，主营业务仍是传统的存贷款业务，核心竞争力有待提升。

马飞：当前，可谓八仙过海各显神通，激烈的竞争由城区逐步向乡村覆盖，泗洪县双沟和界集两个乡镇常住人口不足10万，但是金融网点多达7个，过度竞争、无序竞争现象堪忧。2021年末，全县各项存、贷款分别为507亿元、618亿元，金融机构已有12家。

来煜标：近年来，余杭本土资源争夺已近乎白热化，1228平方公里内布局了近50家银行机构，随着大行下沉、利率市场化等政策的纵深推进，农商银行原有优势逐渐弱化，业务发展受到明显冲击。

季文岗：高唐县农村主要有农商银行、邮政储蓄银行、村镇银行等机构，但目前国有大行、股份制商业银行纷纷通过设立自助机具、布局便民点等方式，以低成本蚕食分割农村存款市场资源。在贷款方面，国有大行已从“掐尖式”转向“掘根式”营销，加之互联网金融影响，农村金融市场竞争的“价格之痛”在今后很长一段时间仍将绵延。

知己知彼 追溯“价格之痛”源头

农村金融导刊：在服务和市场竞争方面，农村中小银行的劣势表现在哪些方面？

张振理：相比竞争对手，农村中小银行存在四个不足：一是数字金融有待开发，产品研发和科技支撑相对落后，资金配置、数据整合、风控体系等方面存在短板；二是金融产品有待创新，具有竞争优势、品牌特色的自有拳头产品有待开发；三是风控技术有待提高，“线下+线上”有效评审、监督工具有待健全；四是团队建设有待加强，缺乏复合型、专业型、知识型人才。

刘旭东：国有大行下沉到农村，通过降低贷款利率往往能够获得更多优质客户。农商银行服务群体绝大部分属于低端客户，网点固定成本、人均费用成本高，他行“择优掐尖”营销导致农商银行生存“水土”不断流失。

马飞：相比竞争对手，农商银行一是科技力量相对薄弱，在精准获客、线上审查审批等方面存在欠缺；二是价格竞争优势不足，做小做散的成本相对较高；三是承担社会责任较大，网点运营固定成本高。

季文岗：一是风险抵御能力较弱，受“业务不出县”和县域经济发展不均衡的制约，抗风险短板明显；二是乡村贷款严重萎缩，有效信贷需求匮乏，高效载体流失；三是按照普惠金融政策要求，大部分农商银行设立了村级助农服务点，手续费、拓展费等资金成本高。

农村金融导刊：请举例谈谈农信社、农商银行存贷款利率定价方面的现状及具体的价格竞争现象。

马飞：在存款方面，某些商业银行凭借高利息理财产品的优势吸引客户，多个商业银行推出收单产品强化与商户间的合作互动；地方政府将财政资金存储用“招投标”的方式获取高额利息，等等；在贷款方面，某行针对一农商银行培育成长起来的优质客户多次营销，利率一降到底，该企业反复权衡后最终选择放弃农商银行，近两年各家农商银行类似被他行挖走企业客户的现象不胜枚举。

季文岗：以高唐农商银行为例，该行对某企业信贷支持从最初的5万元增加到100万元，利率始终维持在相对同类客户较低水平，在农商银行的培育下，几年间客户实力迅速增强，增长了十多倍，银企关系始终良好。但是当某大行以低于农商银行2%的年化利率来“挖”时，客户还是选择了利率成本更低的大行。一定程度上，农商银行成了弱势客户群的“集中洼地”，也成了为他行输送优质客户的“孵化池”。

农村金融导刊：请分析其他银行服务的特点，除了价格优势，对手们还有什么竞争力？

马飞：相比农商银行小法人机构，大行有许多明显优势：一是创收渠道畅通，投资、理财渠道丰富，中间收入来源广；二是金融产品丰富，存款、贷款、理财、基金、外汇以及贵金属等一应俱全，加之结算汇兑网络四通八达，国际结算业务更便捷；三是有话语权，由于拥有国家信誉背书的金字招牌，政府财政税收、集团客户、招商引资客户习惯将资金存入大型商业银行，习惯和偏见一旦生成往往根深蒂固；四是大行分支机构受地方干预、监管少，业务对接、产品研发、监管等统一由高层对接，成本更低。

来煜标：在数字金融的渗透方面，大行明显更深入。工行、农行、中行、建行、交行纷纷与阿里、腾讯、百度、京东等互联网公司展开合作，抢占市场份额，可见跨业合作已是发展趋势，互联网已深刻影响了金融行业。银行传统的盈利模式、竞争模式面临极大挑战。农商银行地方小法人机构在这个方面劣势比较明显。

农村金融导刊：农村中小银行存贷款利率等定价面临怎样的困境或问题？监管部门应如何规范农村金融市场的价格竞争？

张振理：农商银行存贷款利率定价主要体现在“两大阵痛”：一是比拼降价之“痛”，大行线上产品覆盖到农村市场后，靠低于农商银行的价格获取更多优质客户，这种“掐尖”方式将农商行历年扶持培育起来的客户直接“拿”走；二是比拼质效之“痛”，如某大行将移动网点设立在农村，针对农村专业市场开发专属产品，靠短、平、快和少量的后台人员维护，就可以垄断整个农村专业市场，而农商银行客户面广、量大、单户小，网点费用、成本相对较高，利差逐年收窄。

马飞：利率市场化是一种必然趋势，但实际操作中，部分原本经营较好的优质客户因多家银行授信，利率一降再降，资金过度充裕盲目扩张，导致风险隐患不断。监管部门要监管多个银行围绕一个客户转，杜绝“大行欺小行”；对那些资金周转遇困、真正需要贷款的“不完美”客户，鼓励大行介入支持；要加大对小额贷款、首贷户的信贷支持权重的考核；规范同一地区市场利率定价标准，避免恶意竞争等。

农村金融导刊：农商银行主要凭什么在激烈的价格竞争中立足？

刘旭东：农商银行能够始终立足于县域市场，靠的是始终坚持姓“农”为农，改制不改姓，牢记初心使命，长期坚守“三农”市场；靠的是多年普惠金融扎牢的根基，“乡村振兴主办银行”这块金字招牌。就安徽县域看，农商银行基本上保有三分之一以上的存贷款份额，这说明，无论外部竞争多么激烈，农商银行在基层群众心目中依然占有很高的地位，依然是老百姓身边首选的银行。

张振理：一靠人缘地缘，农商银行与农村最近、与农民最亲，具有绝对的人缘地缘优势；二靠错位服务，农商银行服务着一批农民专业合作社、农业经营大户等新型农业经营主体，这些客户不能满足大行优质客户条件，但却是乡村振兴的主力军，农商银行大力培植这批客户，既助推了乡村振兴，也夯实了客户根基。

来煜标：一是下好“先手棋”，积极融入乡村振兴战略，当好政策传声筒，坚守服务初心与使命。二是打好“主动仗”，全面推进整村授信，谱好“对接、合作、营销、回访”四部曲。三是用好“组合拳”，加强政银农企多方合作，层层签订战略合作协议，凝聚发展合力，夯实市场基础。

马飞：一靠错位竞争，如泗洪农商行通过“网格营销”“阳光信贷”服务模式，配套推出“阳光E贷”线上服务等产品，2021年末全行共对1274户小微企业授信12亿元，对9.98万户农户授信160亿元。二靠党建引领，主动与地方党组织开展共建活动，金融助理驻扎在村组，开展无缝对接。三靠大行担当，主动为受困企业纾困解难，如某机械公司2018年经营遇困，200万元贷款到期后，在原贷银行拒绝继续合作的情况下，农商行雪中送炭，该企业重获新生后，始终不为他行优惠利率所动。

季文岗：一是初心不改，农商银行始终坚持服务“三农”、小微不动摇；二是机制灵活，如高唐农商银行经营类贷款办结时限已降至1.64天、平均提交材料降至3.23件，限时办贷网罗大批固定客户。

忧患中自强 寻困境突围之路

农村金融导刊：农村中小银行在精细化定价和管理优化方面有哪些积极作为？努力方向何在？

刘旭东：寿县农商银行将根据本行实际情况，全面贯彻落实好国家金融政策，从贷款利率市场化、产品定价差异化、单户利率定价系统化、利率定价集约化等方面着手，不断探索建立每项业务的成本及收益精细化核算模式，实现由规模扩张型向质量效益型转变。

来煜标：主要从四个方面入手，一是探索精细化贷款定价软件体系，逐步推进“以成本计量为基础，以价值贡献为核心”的贷款定价体系；二是优化贷款授信用信权限管理体系，分层分类确定授信、用信审批权限；三是健全贷款定价后评价监督体系，建立对支行定价、客户定价执行情况的后评价体系；四是完善贷款定价考核及评价体系，加快从FTP考核向EVA考核的转变和深化。

季文岗：一是优化全面预算管理体系，坚持“好钢用在刀刃上”。二是优化差异化利率定价机制，通过增量扩面、以量补价提升盈利能力。三是优化绩效考评机制，实行“以岗定薪，以绩定酬、多劳多得”的考核方式。

农村金融导刊：农商银行如何应对价格竞争？

张振理：“望”字上求远。准确把握当前国家在支持乡村振兴、共同富裕中的各种优惠政策，抓好顶层设计，细化金融服务乡村振兴战略、普惠金融、绿色信贷、客户关系管理等远景规划。“闻”字上求快。建立灵敏的信息反馈机制，闻令而动，向“三农”、小微客户及时传导各种优惠扶持政策和金融知识，促进惠农政策落地落实。“问”字上求勤。派驻金融村官，加大客户满意度调研，勤走访、勤摸底、勤排查、勤建档、勤维护。“切”字上求真。加大对偏远乡村、短板网点、短板业务、短板产品的研究力度，量身定制不同的金融产品，赋能数字金融，让服务更接地气。

刘旭东：一是活机制，坚持“以收定支、动态调整”原则，加强FTP定价机制运用，建立差异化、市场化的定价管控机制。二是优结构，存款方面，由“抓扩面”向“抓成本”转变、由“抓营销”向“抓售后”转变、由“单兵战”向“集团战”转变、由“阵地战”向“渗透战”转变；贷款方面，全面提高系统管贷、技术管贷、流程管贷能力，推动涉农业务集约化、规模化、智能化、常态化。

马飞：围绕特色化、差异化、智能化、专业化建设，将金融服务嵌入车站、商店、餐饮、酒店、医院等食宿行游购娱生活场景；打造“银发”老年主题银行、“妇女微家”金融服务站，推进智能型、零售型、综合型、旗舰型网点改造；抓好团队建设，全面塑造复合型、专业化的服务团队。

季文岗：强内功，深入推进“三项机制”改革，充分发挥绩效考核“指挥棒”作用；调结构，调整存款考核政策，进一步提高低成本资金的占比，加大对普惠对象、小微企业、绿色产业的信贷投放；抓创新，加强渠道建设和产品创新，提升产品的易得性、适用性。

农村金融导刊：需要金融监管等部门出台哪些配套支持政策？

张振理：一是减负，建立防范化解不良贷款风险的联动机制，政府要敦促各部门加大不良贷款清收处置工作中的配合力度，建立属地清收执行考核机制。二是沟通，建立信息沟通联动机制，由政府主导成立担保资金池，加强对政府重点项目、重点企业融资银行信息沟通机制。三是松绑，建议监管部门适当提高对农商银行不良贷款的容忍度，适当放宽监管评级标准。

刘旭东：应充分考虑农商银行在资产规模、资本补充、信贷质量、经营成本、科技创新、风险补偿能力等方面的竞争劣势，给予适当的政策支持，激励农商银行主动承担社会责任，引导更多的信贷资源流向农村市场。

马飞：一是在资金资源上给予倾斜，全国大部分农商银行吸收来的存款基本回归本土。如泗洪农商银行2021年度新增各项存、贷款分别为21亿元、24.22亿元，新增贷存比达115.4%。同时，农商行普遍承担着填补金融服务空白点及发放农村低保、耕地补贴等社会责任，网点、人力、运营等成本普遍高于其他商业银行。建议政府将财政资金向农商银行倾斜。二是在风险机制上予以保障，农商行服务对象大多为小散农户，抗风险能力低，建议按照涉农和小微企业贷款比例给予适当补贴或建立贷款风险补偿机制。三是在抵债资产处置上给予优惠，银行在接收、处置客户抵债资产时，需两次按资产交易缴纳相关税费，两次税费高达接收资产价值的20%以上，建议有关部门予以减免。

来煜标：权利与责任必须对等。监管部门应监督辖内银行建立公平有序的竞争环境，大行下沉农村市场的同时，也要承担起支农支小、精准扶贫、普惠金融等社会责任，各级政府、监管部门要加大这方面的指导和监督。

季文岗：建议监管部门制定差异化监管政策；政府有关部门可以通过政策性担保、贴息、风险补偿等方式，对小微贷款、小额贷款客户和发放此类贷款的金融机构给予政策支持，助力金融机构尤其是地方法人机构实现高质量发展。