酒店集团开发人员的痛苦，谁能理解？

编者按：本篇文章由某头部酒店集团HR撰写，对目前酒店行业BD这个职业百般诟病的行业问题进行梳理，从招聘方的角度讲述为何BD行业变成了今天这个样子，以及酒店开发人员“三个月”的梗...

@：城市

我作为一名酒店集团的专职招聘BD开发人员的HR，深知每个成熟的酒店集团公司，都有一批专业的开发人员，对于酒店集团前期做出巨大贡献，有了投资人的加盟，才有后续运营工作的开展和投资人持续投资的维护。开发人员（BD)，其实本职工作应该是四处走访调查考察，调查市场，看到合适的物业，找到想要投资的投资人，用专业知识以及对于物业周边竞品市场分析，客流市场分析的专业来说服投资人，.或者说有投资人自己有合适的物业，想投资开酒店，开发人员的工作就是找到这些散布在人海中的投资人，对比其他酒店集团品牌的优劣势，说出自己集团品牌的优劣势，说服投资人加盟自家品牌。

国内连锁酒店集团，目前排名都是依靠开店数量取胜，锦江集团旗下品牌众多，而且近年来依靠强大的资金实力收购了很大小型酒店集团，壮大自己的品牌优势，打出了开店数量几千家。前几名的酒店集团，每一个都是上千家的开店数量，而且酒店开到了国外市场。在竞争激烈的市场环境之下，很多酒店集团之间的竞争如同没有硝烟的战场而剑拔弩张，稍纵即逝就有可能让自己的开店数量落后于其他集团。

市场鱼龙混杂，都说江湖险恶，一旦步入这个市场，很多时候很有可能身不由己。其实开发人员最开始在我们看来是专业的酒店人士，对于国内以及国外酒店有自己专业的认识，对于酒店有着自己情有独钟的独特情怀。不过现在市场上大家对于酒店开发，看见都想躲，唯恐避之不及，更别谈主动送上门的推销。对于开发人员的厌恶，其实和酒店集团对于开发人员的考核机制相关。

要先说考核机制，就要先说开发人员的招聘要求，其实酒店开发就类似于房产经纪人，只不过房产经纪人卖的是房子，而酒店开发人员卖的是自己集团的品牌，大家大同小异罢了，本质上都是销售人员。开发人员的门槛目前是较低的，只要做过BD的都可考虑，最优选择是有过酒店选址开发经验，其次是房产经纪人也可考虑，再其次是美团或者其他行业的销售也可，随着门槛的渐渐放低，大量的人员涌入这个市场，本来是大家都看好的一个行业，现在因为加入的人太多，扰乱了市场环境。

酒店集团对于开发人员的考核机制现在多停留在是否有新项目和是否成功进入运营，一般分为两个时间节点考核，一个就是投资人签订合同便发放第一款奖金，一个就是在酒店进入正常运营，产生营收之后便发放第二款。酒店是一个长线生意，而且公认的酒店投入大回本较慢，就算是回本较快的品牌，一切正常的话，最起码也要三四年才能看到回本。如果遇到疫情这样的特殊情况，回本时间将要再次拉长。

考核机制中的第一个节点，是否能够拿到新物业或者新项目，在前几年的酒店开发市场中，因为大家看好酒店行业的发展，会有很多不懂酒店专业的投资人主动找上门，那个时候是投资人要找酒店集团的开发，想要了解各大集团的优劣势，开发人员是香饽饽。但是近几年，随着酒店行业的快速发展，开发人员已经成为大家弃之鄙夷的死推销的了，劝人投资那么多钱，结果最后他们甩手走人，这是当下开发的现状。所以大家一听到或者看到遇到酒店开发，都是躲之不及的。而考核机制里的能够快速拿到新项目是考察一个开发人员能否在酒店开发市场中站稳脚跟的关键。开发人员前期无责任底薪都很低，靠签项目拿奖金或者提成，一般三个月为考核周期，如果三个月持续没有新项目开发，那就意味着淘汰。

无责底薪三个月，如果三个月之后依然没有项目，那就是自动淘汰，没有一个开发人员愿意一直拿着底薪在一个公司工作，到时候就算你不主动离职，你的领导或者公司给你施加的层层压力也会让你想要离开，另寻出路。而开发人员为了能够尽快在三个月之内拿下新项目，除非是前期自带资源入职，或者说是已经认识很多人脉，有了很多认识的物业资源，只是需要找到一个优势很强的酒店集团，劝说投资人加入而已。

而对于很多没有人脉资源的开发人员来说，前期的开发市场和开拓资源的过程都是非常艰难辛苦的，需要简单粗暴式的走访碰运气，开发还要陌拜客户，去一家一家扫街发传单，就是你能想到的销售类岗位用到的推销方式，这些开发人员都有可能用到。而要求严格的集团会要求每天上传日报，要求陌拜客户达到一定的数量。去走访周边竞品酒店，每天一定要达到数量要求。严苛的考核机制，让他们不得不为了拜访而拜访，为了完成任务而完成任务，说服别人加盟自家酒店。

只能说各大集团严苛的考核机制，让我们的开发人员面临巨大的压力，进入开发这条路，不进则退，不进攻就意味着淘汰。你不开就有别的同事为了完成业绩拿奖金去开发，有的时候明知道不合适，但是为了完成业绩考核，为了赚钱，也会想方设法去开发，不行就创造条件也要继续上，竞争对手不仅有你的同事，还有你的同行竞品的对手，与其让别人捷足先登，还不如自己先下手为强呢！

在压力巨大的开发圈子，如果你在一家酒店集团几个月没有新项目签下就要走人了。而分两批付款的机制，让很多开发人员不得不去努力推进工程的完成和进入正常运营阶段，而完成了这些事情之后，开发人员就要功成身退，继续去寻找下一个合适的投资人和物业了，将这个项目继续留给后续负责运营的同事。集团为了追求开店数量，只能一层一层地施加压力给我们下面具体执行的人员，这就是当下的现状，不知道是不是劣币驱逐良币，当一个行业大家争相只为了规模而扩大，那它就离自己的初衷越来越远了，不过一旦进入市场，就身不由己了。