龙湖：城市赋能“多面手”

作为中国经济活力最强区域之一的粤港澳大湾区，这几年成为全国化房企必争之地。

的确，数据是底牌。

且不说香港澳门楼市，仅广东省GDP总量和商品房成交规模均连续多年位居全国第一。2015年，广东商品房成交额首破1万亿；而2020年又首破2万亿，达2.25万亿。

但事实上，全国看，外界只知大湾区好，市场好，政策热，但却不知外来房企深耕湾区之难。

有人甚至评价，大湾区，外来房企活不过第二集。

到底该怎么看湾区楼市了？

最强竞争战场 ////

Part///1

大湾区，可能是外来房企最难深耕的地产战区。

理由有三：

其一，大湾区堪称中国地产“最强竞争”战场。

全国房企高手最集中在哪里？答案就是大湾区。

一则头部房企大本营几乎都在大湾区。回看40年，大湾区是中国房地产40年澎湃发展的摇篮地，发源地。比如中国地产模式起源于香港预售制，而后深圳楼市又一度是中国房地产的“样板房”；

二则中国10强房企总部、大本营几乎都在大湾区。

拉下清单就知道了，比如万科、中海、碧桂园、保利、华润、招商蛇口、金地……，而北京有融创、龙湖，上海有绿地，后两者都是零星！

其二，大湾区楼市市场集中度更高，且龙头效应强。

比如头部市场集中度高，2020年广东商品房成交额2.25万亿；但广东前20强房企销售额集中度已经高达54.5%，这个集中度远高于百强集中度，即全国50强才占百强销售额50%左右，占全国就更少了。

也就是说，大湾区头部房企集中度比全国高出2倍多。

不仅仅是销售额高集中，湾区土地市场也高集中。

比如据说深圳土地70%集中在本土深耕潮汕房企手中，如星河、鸿荣源、中洲、佳兆业等，且不说外来房企，就连本土巨头房企在深圳也面临土储不足压力。

同时，大湾区城市分布不像长三角城市的“均好”，最好的几个城市还是集中在深圳、广州、佛山、东莞、惠州几个典型城市。

而且在这些核心城市，是大湾区C位中的C位，本地龙头深耕多年，龙头领先度、垄断度更高。比如保利在2019年广州销售额超420亿，在佛山超200亿，龙头在区域领先性强。

其三，外来房企拿地一直缺乏优势和竞争力。

大湾区是改革开放前沿阵地，土地开发强度高，一方面深圳、广州净地极少，比如深圳多年公开市场土地出让宗数几乎都是个位数，再加上全国房企疯抢，僧多粥少，自然拿地高溢价、地王现象更常见；

另一方面，深圳、广州城市更新拿地是关键，但这一层面，全国最懂城市更新的开发商基本都在大湾区本体，外来选手中短期无论是“政府关系、深耕年限、客户资源基数、品牌认知、当地资源”等都很难与本土30多年深耕房企PK。

所以外来房企即使拥有高周转优势、产品力优秀，但在广州、深圳城市更新主要战场中未必有优势！

当然，随着城市越来越开放，随着外来房企持续涌入，经过多年鏖战，今天大湾区楼市最终形成“本土起家的巨头房企、本土深耕型大中型房企以及外来百强房企”三足鼎立的局面！

但同时，众多外来房企也明白，如果单纯在大湾区做住宅开发，外来房企很难有机会在湾区做大做强！

龙湖的底气 ////

Part///2

从龙湖地产，到龙湖集团，再到如今龙湖航母舰队，龙湖变革之路“迅猛而高效”！

今天的龙湖已经形成地产开发、商业投资、租赁住房、空间服务、房屋租售、房屋装修六大主航道业务，并积极试水医养、产城等创新领域。今天的龙湖已经从单一的开发商升级为空间营造服务企业。

客观的说，在大湾区楼市，今天50强房企在住宅地产的竞争力已经差距不大，今天优秀房企竞争差异性越来越体现在多元化实力的差异，更大范围讲，是围绕城市发展和产业升级下的开发运营服务综合能力的差异。

站在这样一个地产新时代看，今天的龙湖，已经开启了“地产与多元化”双双高质量发展。

相对而言，龙湖多元化的成色和质量，在行业中有一定领先性！

其一，地产赛道高质量已经业内公认。

虽然早期龙湖是优秀和争议并存。

比如昔日的住宅保守，不在乎销售排行榜的少数派，过早的商业投入，多元航道过多，近6年始终绿档的财务克制……但时间拉长，最终事实给出了公正的评判。

比如此刻黑铁时代，而龙湖则是因自律得安全。但同时，龙湖并没有因为强调安全而失去规模地位。

反过来说，安全经营，只是龙湖发展的底线，高质量发展才是龙湖的领先性。

其一，何为地产航道高质量？

老潘强调一句：“房企高质量不等于‘规模王’，‘利润王’，而是囊括“ 规模，利润、现金流，产品力、社会责任”等综合胜出。”

在地产业内，真正代表高质量发展的全维评价，是相对公正的国际三大评级机构的“投资级”标准。

直到今天，很多房企虽然进入世界500强，地产10强，但荣获“全投资级”却如同国内民营房企高质量发展的“泰山之巅”，很难攀登。

截止目前，真正获得国际三大评级机构全部投资级评价的只有一家民营房企，它就是龙湖！

也因为全投资级，龙湖一家民营房企竟实现比大多地产央企还便宜的4.21%综合融资成本。

如此低的融资利率，正是对龙湖高质量发展的奖赏。

其二，多元化高质量发展。

一方面房企多元化的确试水者多，但持续投资，形成成熟商业模式和可观现金流、盈利者少。而龙湖，显然属于后者！

2021年龙湖住宅实现2901亿销售额的同时，经营性收入达到150亿。

同样，龙湖商业板块进入良性循环，龙湖在即将迎来100亿年租金新高度之外，在商业盈利模式上龙湖早在2015年就实现了商业投资回报率（NPI/Cost）超集团平均融资成本，而且收益剪刀差逐年拉大。

有机构统计，龙湖历年投资性物业毛利率几乎在60%以上，对比行业开发业务毛利率不到30%。

龙湖冠寓已布局全国30余个高量级城市，累计开业房间数量超10万间，规模行业领先，位居集中式长租公寓品牌排行榜TOP3，而且据说在2021年也是冠寓的盈利元年，长租公寓进入行业难得的盈利时刻。

龙湖智创生活上市在即，其既有物业管理服务总签约及战略合作面积约4.4亿平米，在管面积约2.5亿平方米，同时，龙湖智创生活向60个购物中心提供商业运营服务，合计管理面积580万平米！

另一方面所谓龙湖多元化其实并非多元化，与其他房企做汽车，玩文旅，做机器人等不同的是——龙湖多元化都是“高关联、高协同、强调生态一体化”的耦合多元化。

在龙湖看来，龙湖多元化其实是一个“空间即服务”大战壕的兄弟姐妹，龙湖地产开发到房屋装修都是主业，都值得强化，而不是其他同行强调地产是“主心骨”，其他产业只是为地产大哥服务。

同时，龙湖不存在传统意义多元化完全跨界、几乎重新开始、经营逻辑不一样的风险问题，而龙湖6大航道都是在同一战略“空间即服务”下的相关赛道的经营，航道之间可以协同，而且客户是差不多的，而且服务他们的能力，也是差不多的。

所以龙湖不单是多元化，而且还是专业化，这样更容易协同和联合作战，比如产业协同，比如客户资源共享和权益打通……而连接所有航道产业协同有2个连接密码。一个是“至善龙湖 与城共进”的战略导向，一个是“空间即服务”的专业能力。

面向未来，龙湖“空间即服务”有个“三步走”战略：

即第一步“空间制造”收入迈向1000亿，到第二步“空间服务”收入迈向1000亿，最终到第三步，即龙湖进入更广阔的超级“生态空间”，成为未来企业！

城市赋能多面手 ////

Part///3

传统的房地产开发已经不能满足大湾区的城市发展新需求，而龙湖则在凭借龙湖航母舰队（6大航道）在深港莞惠城市群低调进取、步步为营，逐步啃下这块“硬骨头”！

这些年，龙湖6大航道布局已经全面开花。

今天，我们以深港莞惠城市群为例，看看在大湾区C位深圳及周边城市，龙湖如何全方位赋能城市发展。

典型赋能1：高占位打造东莞最大TOD项目！

从单项目发展到城市集约化发展，TOD是综合实力优秀房企的一道现实考题。

龙湖在城市TOD模式全国领先的同时，也在大湾区重磅落子。

2020年4月，龙湖金地联合体拿下东莞目前最大TOD项目，即深圳龙湖金地•天曜城。项目体量了得，规划建设60万平方米，打造超10万平方米大湾区首座龙湖天街。

在大湾区，与地铁公司深度合作的万科、华润、越秀等都在加速推进TOD战略，龙湖能够拿下东莞最大TOD项目，核心还是源于龙湖过去多元化的内功和综合竞争力，这也是其他房企很少具备的。

比如龙湖6大航道的专业和资源积累，恰好能多维度服务于TOD项目需集合的商业、办公、住宅等多种场景需求。

而事实上，龙湖TOD不是新兵，而是“老司机”，龙湖2003年就探索TOD模式，在中国核心一二线城市已经是硕果累累。比如重庆时代天街、上海虹桥天街、杭州滨江天街、成都西宸天街等诸多TOD项目都是当地城市标杆商圈。

截止目前，龙湖已持有TOD约80个，成为中国TOD模式的先行者和领头羊之一。

典型赋能2：轻重并举，加速商业地产落子大湾区

一方面，在商业重资产板块，龙湖在华南频频出手。

在成立华南区域后，不到两年时间龙湖就落子4座商业体，即海口昆府天街、南宁青秀天街、东莞TOD天街和广州广府天街！

这4座商业体，要么是广东重镇，要么是省会，都是优中选优！

另一方面，轻资产也在大湾区落地。

2021年12月，龙湖在汕头成功获取首个轻资产项目。

汕头作为经济特区，被授予部分省级管理权限，是大湾区的功能延伸区和发展区。作为龙湖商业首进汕头的综合商业项目，星悦荟依托龙湖商业强大的资源支持，将打造成为汕头极具竞争力的新地标级生活消费商圈。

据悉，龙湖汕头星悦荟预计2022年12月开业。

未来5年，龙湖商业将在"轻重并举"双重驱动下，全面布局华南市场，拟获取项目超15个。

典型赋能3：长租公寓“规模与质量”，龙湖两手都要硬！

长租公寓这个赛道，很多房企因为盈利难、运营难、见效慢往往主动放弃了，但龙湖在长租公寓却凭借政策的东风之天时，聚焦高能级城市之地利，瞄准大中城市青年住房难题之需求全面综合分析后，认为长租公寓大有可为，必须长期主义，因此专门确立长租公寓为集团第三大航道。

几年拓展及运营后，龙湖冠寓已是行业翘楚。

目前龙湖冠寓全国累计开业房间数量越过10万间，扎根30多个高能级城市，成为集中式长租公寓的品牌排行榜TOP3。

在深圳，龙湖冠寓强调“规模与质量并行”。

一方面，龙湖冠寓已经进入深圳品牌公寓前列。

冠寓自2017年进入深圳，5年深耕后，已经拥有近10000套房源，28家在营门店，服务超60000名租户，成熟期运营门店出租率超过95%。市场占有率30%。

另一方面，长租公寓贵在运营力引领。

就在中房协近期针对长租公寓综合性能评价首批12个项目名单，在获评五星级认证的11个长租公寓中，龙湖冠寓有9个项目上榜，深圳景田国际公寓获评华南唯一五星长租公寓。产品力和服务力获得充分认可。

为何聚焦深圳？

深圳龙湖认为坚持真正需求导向，服务客户痛点才有大发展。

根据相关调查，现在大城市有70％的新市民和青年人是租房生活。在比较极端的深圳，2100万实际管辖人口租房群体超总人口80%。而在1041万套存量住房中，70%长期处于租赁状态。

显然，深圳租赁人口和租赁住房占比已成为全世界最大的住房租赁占比城市。

只要产品、服务、运营做得好，龙湖冠寓就不愁稳健、持续、高质量发展！

湾区拓展术////

Part///4

龙湖何以最难啃的湾区楼市步步为营，持续进取？龙湖在深港莞惠城市群深耕6年，又依靠什么底牌？

老潘总结下来，核心有4个典型策略。

其一，错位竞争。

近几年，房地产开始从过去同质化竞争进入差异化竞争时代。

大多湾区房企还在传统住宅、公寓，城市更新下功夫，但龙湖凭借自身6大航道的集团竞争优势，凭借在TOD板块，商业地产板块的全国核心城市一个个落地的标杆项目，结合大湾区城市特性，最终与传统房企形成了错位竞争，差异化竞争。

这一点可以说是龙湖商业模式的胜利！

是龙湖商业模式与深港莞惠城市群发展的结合扎根的胜利！

其二，合作入局。

大湾区三足鼎立以及竞争激烈的格局，让进驻深港莞惠城市群6年的龙湖更多选择“合作”战略。

• 比如与本土同样位列地产10强的金地集团合作拿下东莞最大TOD项目。

• 比如与汕头国厦集团合作星悦荟项目，这也是龙湖商业首次进入粤东地区。

其三、求精不求多，高标准是底线

大湾区虽然肥沃，但龙湖一直强调优中选优，强调做精做好。

比如龙湖冠寓虽然强调规模为王，但依旧高度聚焦深圳，毕竟深圳租赁人口和租赁住房占比已成为全世界最大的住房租赁占比城市。

比如无论商业还是住宅，龙湖选址策略始终聚焦一线城市及城市发展势能强的核心二线城市，重点瞄准代表城市未来走向、且拥有相当规模辐射客群的核心区域。同时，龙湖项目选址也对标刚需，但更多是聚焦核心城市中重要轨道交通节点（TOD模式），通过依托公共交通进行网格化布局！

比如龙湖不是拿不到地，而是对拿地的底线，盈利要求门槛颇高，做有利润的现金流是前提。

其四，领先产品力、服务力、运营力是底气。

今天房企比拼的已经不是单纯的开发能力，而是“产品力、服务力、运营力”的综合实力。

在这一点上，龙湖凭借多年的豪宅产品专家的底子，商业地产10年磨一剑整体高达98%的出租率的运营力，连续13年超90%的龙湖智创服务客户满意度的服务力……这将是龙湖未来进入开发与经营并重时代下的竞争王牌。

以住宅园林开发为例，在地产圈谈园林，绕不开龙湖。

坊间盛传龙湖是“种树有限公司”，其在园林方面的优势不言而喻。在大湾区惠州龙湖雅居乐•春江紫宸花园的园林，每一处都让业主惊喜。

你会震惊，龙湖园林专注细节和美艳到了极致状态。

比如在惠州龙湖雅居乐•春江紫宸花园龙湖用不同植物搭配最终打造了“春赏花，夏观叶，秋收果，冬望枝”的四季景观；

比如龙湖针对每一株植物栽种会采用“360 度景观定位”，甚至启用吊车将树木悬挂在空中进行360度的旋转，以找寻树木枝叶伸展出的最佳姿态。

同样在服务力维度，龙湖已经进入精细化阶段。

• 比如楼梯扶手/小区内木条凳等需要清洁的地方，抹擦方向统一；

• 比如晚上11点后龙湖园区内灯光调暗30%；

• 比如垃圾桶顶部烟灰缸里的烟蒂不能超过5个，不能留存超过5分钟；

• 比如见过业主三次面后，要求认识其车辆及业主本人，甚至记得宠物的名字！

地产下半场，房地产终归是产品力，服务力，运营力的综合大比拼，而龙湖赶了个早，也整体领先同行。

小结////

眼下，房企进入黑铁时代，传统住宅赛道面临房企深度洗牌，但我们忽视的是百强房企多元化发展，同样也在大洗牌、大调整。

整体来看，2021年房企多元化表现出收缩型，拓展型两大阵营。

比如问题房企多元化在进入收缩型阵营，出售物业甚至优质商业项目，而类似龙湖则在“至善龙湖 与城共进”新战略导向下，六大航道齐头并进，继续保持高质量拓展。

随着这一轮不少竞争对手出局，随着深港莞惠城市群澎湃发展，未来聚焦大湾区C位的龙湖，愈发值得期待！