4年营收超54亿，花西子为何会成功？这套全渠道营销模式值得借鉴

很多时候，成功不容易复制，但经验可以借鉴！

花西子成立于国潮兴起之际，崛起于网络营销繁盛之时。

以“东方彩妆”入局赛道的花西子，仅用四年时间，就成为国产彩妆第一品牌，2021年交易总额突破54亿元人民币。

花西子作为纯线上品牌，在没有线下门店加持的情况不仅销售额逐年上升，还成功塑造了国产第一彩妆的品牌形象。花西子是如何依靠产品定位、全渠道营销策略，精准收获有品质的年轻消费人群的？

一、定位：选对赛道，品牌就成功了一半

一个品牌是否能做大做强，有一半是由最初的品牌定位来决定的。2017年，正是国货市场复兴的时候，国潮的定位符合未来的流行趋势。

当时国内的彩妆市场，还没有做得特别好的国产品牌，排名前20的国产彩妆品牌加起来的市场占有率不超过8%。

市场有足够的空白，国风审美兴起，加之人们对天然成分的追求，让花西子果断将产品定位在了“东方彩妆、以花养妆”这个领域。

产品差异化

确定市场定位后，该用什么产品打开市场呢，花西子的团队选择了力推散粉。

这个产品的选择证明团队是做足了市场调研功课的，当时线上彩妆领域，完美日记主攻口红，橘朵则力推眼影和腮红。

在这样的市场结构中，选择散粉作为主推产品，可以避开同业竞争的焦点，在产品上构成差异化。

散粉的产品特性也更利于花西子来讲品牌故事，贴合品牌的文化内涵，传递品牌的价值。

定价艺术

新产品的定价也是门艺术，花西子之前，国产散粉走的就是国际大牌的平替路线，定价在150以内；国际大牌的散粉定价基本在300元以上。

花西子将价格定在了150—300元的空白地带，坚定地走国产彩妆大牌路线。

品牌定位总结：在准备做一个新品牌或者是推新产品时，一定要做好市场调研，好的定位就如同品牌天生的优良基因，能让品牌赢在起跑线上。

二、营销：深耕内容，将公域流量和私域流量运用到极致

花西子和完美日记一样，是网络营销时代的经典案例，靠纯线上布局做起来的品牌，有一套完整的线上营销策略，值得参考。

公域流量布局法则

依靠头部KOL打响品牌名声，多平台布局内容种草，扩大品牌声量。

深度捆绑头部KOL

花西子打响品牌名声的第一炮是在头部主播李佳琪的直播间，不同于其他品牌进直播间都是““给产品、给库存、给低价”三板斧操作。

而花西子却另辟蹊径，从展示环节和直播内容上下功夫，依靠顶流主播的影响力，将品牌的产品内核、文化故事传递出去，这是花西子打造的直播“带品牌模式”。

多平台布局内容搜索营销

通过李佳琪走红的花西子，并不只将宝压在头部KOL上，还进行了非常精细的全渠道营销布局。

花西子抓住种草经济的风口，在小红书、微博、抖音、B站等年轻人聚集的社交平台布局内容搜索营销，再将流量转入电商直播间，链接产品体验，最后导入旗舰店完成交易。

花西子在多个平台进行内容营销的时候，从头部KOL和腰尾部KOL、KOC全面布局。

头部KOL主要从制造话题、专业测评、美妆教程等方面引爆种草，提高品牌的认可度和可信度。

腰尾部和素人种草主要是扩大头部KOL传递出的品牌影响力，持续放大品牌声量，引发长尾效应。

品牌布局线上营销的平台选择

抖音和淘宝上的带货主播是最合适的头部KOL选择，流量大，传播度广。

腰部KOL的最好选择在小红书，因为小红书的种草属性最强，腰部博主分享的种草内容更容易被平台用户接受，小红书的素人种草笔记也是品牌需要布局的环节，可提高流量转化率。

尾部KOL的最好选择是在微博，可以进行活动策划，扩大品牌声量。

品牌布局搜索营销的关键词选择

品牌布局内容营销，还需要注意的就是关键词的搜索投放，除了品类词投放，还需要加入行业词、产品功能等尽可能多的关键词投放，增加被搜索到几率，最大限度的利用公域流量，增加品牌曝光度。

花西子在布局了完整线上营销体系后，一直在做的一件事就是坚持品牌自播，仅抖音平台，花西子就布局了7个官方直播账号。

这样做的目的有两个，一是帮助用户展示产品体验，二是运营私域流量。

线上营销玩得好的品牌，都很擅长做私域流量，这也是很多传统品牌的软肋：如何做活私域流量？

私域流量运营法则

私域流量是将通过全平台营销吸引过来的流量转入自己的流量池，做活私域流量有哪些好处呢？

在销售界有一个流量转化的黄金公式：销量=用户数×转化率×客单价×复购率。

在品牌自己的流量池里，可以免费、多次、随时触达用户，从而让影响销量的这四个因素显著提高。

在全平台布局营销的目的就是扩大品牌声量和转化私域流量，但花大价钱转化过来的私域流量还必须得会运营，才能留住这些流量。

私域流量运营套路

1. 首先要打造一个人格IP

花西子有一个人格IP叫花小西，主要运营企业微信和个人微信，其主要功能就是做好产品客服和维系粉丝关系。

2.与粉丝互动：送福利、内容互动

花小西会邀请流量转化过来的用户提供淘宝ID注册体验官，提供新产品试用体验服务，长期为粉丝送福利，做粉丝维系。

根据花西子的官方数据，截至目前，花西子在全国已经累计了28万体验官，这些用户就是花西子新品的关键意见消费者，可以影响自己的家人、朋友、粉丝，产生消费行为。

除此之外，花西子还在视频号与粉丝分享化妆技巧、产品介绍、品牌广告等；在公众号发布产品的文化理念、品牌故事、品牌的最新活动等，通过多个渠道维系粉丝，加强互动。

3.充分利用微信公众号的功能

作为私域最大的流量池，微信公众号不应该只是作为内容展示平台，它应该充当品牌官方网站的功能，承担起会员注册、品牌推广活动、售后、粉丝活动等作用，还要具备交易功能，方便用户在活动驱使下直接完成下单购买行为。

线上营销布局总结：品牌线上营销的思路就是先用头部KOL打出品牌名气，然后全渠道布局内容生态下的搜索营销，最大限度的扩大品牌声量，再做活私域流量，维护好用户忠诚度。

其中要学会利用每个平台的免费流量，增加内容营销的真实性。涉及到具体玩法时，还需要根据品牌的特点来定制细致的营销模式。

花西子总的品牌营销理念就是营销式运营，在布局全渠道营销的同时，做好产品运营。

这其中非常重要的经验就是，在运营的过程中，要学会分析流量转化率、客单价、回购率等每个板块的数据，做好查漏补缺，将营销得来的流量利用到最大化。