谁在给中国软件机会

在国产替代的大背景下，芯片和操作系统是公认被卡脖子最严重的领域，但像企业管理软件，经过多年的发展和沉淀，其实差距并没有其他领域那么大。

文｜赵艳秋

编｜游勇

企业管理软件西强东弱的局面正在发生改变。

在很长一段时间，企业管理软件都是国际巨头的天下，包括SAP、甲骨文、Salesforce等，被国内大企业采用。但形势在发生改变，尤其是自从信息技术创新政策、管理软件云化，以及《数据安全法》实施以来，更多的企业选择中国软件，这也给中国软件行业带来了新的机会。

在国产替代的大背景下，芯片和操作系统是公认被卡脖子最严重的领域，但像企业管理软件，经过多年的发展和沉淀，其实差距并没有其他领域那么大。

01 跨国公司选了中国软件

“最近，一家欧洲企业的技术负责人找我们接洽，帮助他们把俄罗斯分公司使用的美国软件Salesforce替换掉。”国产软件企业销售易的一位人士告诉数智前线，“因为Salesforce要停止在俄罗斯的服务了。”

此前，这家欧企在中国一个业务部门的CRM（客户关系管理软件）刚刚用销售易替换掉了Salesforce。也因此，他们对销售易的替换能力有了了解。

那次替换源于2021年9月1日中国《数据安全法》的实施，这部法律的重点之一是完善了数据出境的管理要求。

在这样的背景下，这家欧洲在华公司启动了一个名为“本地化”的项目，主要目标是把美国Salesforce软件替换掉。因为Salesforce的数据存储在国外，而这些数据含有中国客户的重要信息，按照法律要求，这家企业要把这些数据拿回中国。实际上，中国《数据安全法》对数据出境把控越来越严格，在中国的招投标，都会有一些数据安全的要求，“灰色地带越来越小”。

不少企业参与了这家企业的招标，包括美国微软、德国SAP，还有销售易在内的几家国产软件厂商。最终在二选一的环节，剩下了微软和销售易。这家欧洲公司筛选这两家供应商的原因是：微软在中国有数据中心，能满足中国数据安全法的要求；而销售易是中国本土企业，功能已覆盖到全部需求，数据安全合规性上也没有问题。

最终，这家欧洲公司选择了销售易。“这家欧企在华公司在全球体系中比较有话语权，因为他们的业绩很突出，而他们又想选一个能够自主的系统。”上述人士告诉数智前线。

数智前线获悉，销售易为了说服这家客户，专门拿了海康威视和上海电气的大客户案例。一方面，这代表了国产软件有做复杂大型企业的系统架构能力；另一方面，也代表了它有替换Salesforce的经验。

除了自主权之外，外企选择国内厂商也有一些现实服务层面的考量。如果选择海外软件，服务的响应要通过代理商，要到海外原厂去申请一些产品变更和开发，而本土企业可以直接进驻到现场或在线开发，前后端拉通能力要更强。基本上甲方今天提出的一个想法，立马就能组织会议，第二天这个功能可能就上线了。

在产品选型方面，虽然国产软件还没有海外那么强大，特别在平台技术能力上还有差距，但功能已经能全部覆盖到客户需求。而且，这些年国产软件在易用性、移动性、云化上，已经领先于海外软件。

02 数字化转型是个机会

这并不是孤例。2020年，宝马与国产软件企业用友达成一项重要合作，宝马在中国销售管理体系中最重要的业务系统——营销服务选择了用友来帮它打造，这个系统用于宝马和它在中国内地近700家经销商网点，进行销售管理、售后管理、财务核算以及提供企业云服务等。

“这不足为奇。”用友高端BG高端业务发展部总经理郭倩对数智前线说。其实，在数字营销领域，很多国外企业今天纷纷转向国内平台和应用。“因为国内厂商在数字营销上玩得最娴熟，最热闹，甚至花样最多，已经走在了全球的前面，海外企业也很想借鉴。”一位软件行业人士称。

郭倩观察到一个有趣的细节：很多外企在选型时“招投标PK的现象真是不多”。“他看到你在这块有非常明显的优势，那它就不一定非要招投标，合适的话就会直接选择。这种选择也没有国家倾向，完全是一种商业逻辑。”

业界也观察到，外企的管理思想和逻辑在近几年在发生变化。原先外企进入中国，总部垂直管理，高管也是总部委派。但最近几年，他们在中国“放权了”，一些高管也有本地化任命的，资本结构、管理结构都在调整。随之而来的是，在国内的系统选型上，以前海外插手很厉害，“现在中国职业经理人也能定”。

这当然与经济体量、国际地位相关。

“海外在华企业如果业绩占比较高，中国本地化程度高，他们更青睐于国产软件。最初，他们从周边系统，比如人事、报销系统开始。这两年，他们开始向业务系统，如客户关系管理系统（CRM）下手了。”销售易一位人士观察说。

“这不是一个‘硬替代’的过程，其实要结合企业的数字化转型诉求。”用友高端BG战略生态与信创业务总监马铁宝说，他最近几年一直从事国产软件和生态的工作，他认为在企业数字化转型过程中，帮助企业实现国产化软件的价值替代，更加符合企业尤其是大型国有企业的真实诉求。“现在所谓的国产化，只是一个历史阶段性产物。实际上都是全球化，国外软件卖到中国来，中国软件也可以卖到国外去。”郭倩说。

在郭倩看来，企业从管理到技术都在发生很大变化，这也给国产软件带来了新的发展机会。

国外软件如SAP，最强的是计划和成本，连一颗螺丝钉的成本都会算得很精细。这个逻辑，全线贯穿下来，更加体现大企业对于精细化管理的诉求。

“但现在有一种趋势是倒过来，叫大企业做小，就是阿米巴化。”在很多集团型企业里，要不要管得那么死、那么细，已经受到挑战，因为大家意识到管理本身也是有成本的，而很多情况下，管是管不出钱的，还是要赚钱，所以商业形态更趋于灵活。现在很多企业甚至开始去流程化。

反映到技术平台上，原来一家企业采用的管理软件是一体化的，现在企业在云上做服务的解耦，他们按照一个个细分领域去选择服务。“我的理解，IT的解构，背后是业务的解构，业务更加碎片化，更加弹性化，更强调发挥一线的主动性和自驱力。”郭倩说。

在这种情况下，虽然传统管理软件如ERP仍有需求，但在国内，公有云服务已经超过传统管理软件厂商。在很多细分赛道出现了易用性、云化和互联网化的应用，如在报销、商旅领域出现了易快报、每刻报销等，在招聘领域出现了大易、北森、MOKA等，各有特色。

另外一个趋势也发生在云上。今天企业在做数字化转型时，都是先搞底座，但现在的底座跟以前不太一样了，以前讲的是硬件和超大的数据中心。但今天企业更多看的是PaaS层，这是介于底层硬件和上层服务之间的平台层，原来这一层很薄，但现在不仅有原来的数据库、中间件，还加入了容器、业务中台、数据中台以及信息安全。PaaS层变厚，实际上是为了更好地为上层企业的服务碎片化以及更好的弹性提供支撑。

但国外厂商在对业务的解构或者云上，由于其产品更加趋向于标准化设计，在满足国内企业的个性化需求上就会显得灵活性不足或者改造成本过高；另外对于近些年国内云服务业务的发展以及国内企业对于云服务转型的诉求显然也准备不足。

上述软件行业人士认为，第一步是在平台底座上进行创新。只有平台变强了，才有足够生产力、创造力帮助企业获得成长经营过程中的韧性。“底层的桌子都掀了，上面的东西肯定要改。”一位行业人士说，“国产软件在业务中台、数据中台等平台层有很多优势，也将有更多机会。”

03 国内外的差距在何处

今年初，国产软件金蝶获得由标准认证机构颁发的ISO/IEC 27701:2019隐私管理体系认证，这一认证是隐私保护领域权威认证之一。

金蝶中国产品管理与营销运作部副总经理张田彤告诉数智前线，国家相关法规出台后，金蝶也响应国家的合规要求。具体而言，包括安全及隐私管理、产品安全、产品研发/运维/运营安全、隐私保护管理、合规遵从五个方面。

由于出海和国际化需求，尤其是跟随中国企业走出去，国产软件在过去两年，也针对欧洲GDPR这个史上最严格的数据保护法，进行合规建设。“这是一项长期发展能力。”张田彤说。

“从交付的维度，跨国公司的要求会非常高，他们对安全的要求等级也非常高，我们之前没有交付经验，进去之后大家会有个磨合。”一家国产软件创业企业的交付顾问告诉数智前线。过去，一些有出海业务的国内高科技企业，也会觉得国产软件公司不具备做海外项目的交付经验，所以大多会选国外厂商 。

除了在隐私安全等领域的更新，国外软件在模型构建上比较早，也比较成熟。比如SAP很重要的一个领域就是制造。它的精密制造颗粒度很细，它可以计算到一个螺钉的成本，也能把一个产品生产的能耗以及带来的污染费用算出来。

“再比如一款工业设计软件，它的核心是其中的机理模型和历史数据沉淀。它会告诉你，如果你改变了某个设计指标以后，会带来一些什么样的数据变化，后面跟着一堆的数据。”一位用友资深人士告诉数智前线，实际上，它不是卖给你设计软件，而是卖给你基础研究和经验数据，这是短期内下功夫不容易产生的成果。在这方面，一些国产软件已经开始在做。

“原来我们谈的更多的是替换，今年有一种趋势不是‘换着用’，而是谁比谁更好用。”金蝶张田彤说。最近，金蝶多维数据库产品在实测数据上反馈，速度是国外产品的5倍。

“中国软件搞了这么多年了，开始塌下心来做一些真正有竞争力的东西了。”张田彤观察，公司内部一个队伍在那“吭哧吭哧”埋头干，没人知道他们在干啥。新技术、新产品的出现，一开始也是摸着石头过河，但现在的客户也敢于尝试新技术，而且双方干着干着，突然发现成果远远超出大家的认知。

“从这个点上来看，国产软件在技术层面上，已经不是完全的亦步亦趋跟着老外学了，一些新的技术敢于去尝试，在个别的点上已经实现了超越。”上述人士说。