快消品市场管理应避免的10个误区

从业务员到区域经理，从基层到管理层，这是大多数区域经理职业生涯的发展轨迹，区域经理要使自己从一个成功走向另一个成功，在市场工作中必须避免以下误区。

误区一：只重感觉、不重研究

很多时候区域经理总是将自己的工作归结于忙，没有时间去一线市场做必要的调查和研究，在需要了解市场情况的时候，往往只是坐在办公室听下属的汇报，根据下属的汇报情况结合自己的市场经验凭感觉判断市场，并根据这个判断进行决策。更有甚者，有些区域经理由于在一个市场上待得时间较长，认为区域市场的那些东西都在自己的脑子里，认为研究市场是企业营销总监和那帮没事干的人做的事，对市场研究不重视，做事全凭感觉，想怎么做就怎么做。

没有调查就没有发言权，市场的发展瞬息万变，市场的情况和竞争对手的发展时刻在变，如果区域经理只是坐在办公室里不深入市场一线了解市场的第一手资料，不研究市场，全靠听下属汇报，靠拍脑袋、凭感觉去做决策，这是对市场不负责任的做法，所做的决策到底如何可想而知，最后的结果不言而喻。

误区二：不下市场、高高在上

很多区域经理上任初期总是认真负责，经常深入市场和手下人一起努力，时间长了、情况熟了，觉得自己已经很了解这个市场了，就不再深入市场一线，将市场工作全部交给下属打理，自己每日很是悠闲，美其名曰放权。但是市场是时刻变化的，今天适合市场的策略可能明天就不适合了，今天的竞争态势可能由于竞争对手的原因而变得非常糟糕，时刻关注市场变动和竞争对手的市场策略，及时进行必要的调整，这才是市场发展的王道。而要做到这一点就要求区域经理不能高高在上，必须深入市场一线，这样才能及时发现问题。

误区三：只知签字、不去评估

对于基层人员的报告或市场促销政策等相关材料，很多区域经理只是在做一件事情，要么不批要么大笔一挥，轻易地做出决定。而对报告内容和很多细节问题不过问，对于报告执行的可行性和结果不做必要的评估，最后，要么丧失市场机会，要么浪费市场资源却达不到预期效果。

误区四：只看报表、不做分析

看报表应该是区域经理的基本功，一个优秀的区域经理不仅可以从报表中看出问题的端倪，还可以在报表中发现市场的机会。但是很多区域经理在看报表时，只注重销售额或销量上的数字，关注的只是任务的完成率。任务完成得好固然可喜，而认为完成得不好，则要大发雷霆。对于报表数字背后的原因不愿意做分析，没有去分析销量完成或者没有完成的真实原因——是哪个品项的问题还是哪个市场的问题，所有人员都如此还是极个别人的原因，不能很好地建议和指导下属。

误区五：只要结果、不管过程

销售用数字说话，这是很多企业对业务员和销售部门的要求，因此很多区域经理对下属往往以同样的要求为标准，只要结果、不管过程。在管理中以结果为导向，不注重了解下属在市场中的工作过程，只是关注市场销售任务完成的最终结果，谁的任务完成得好谁就好。而对于市场任务不能很好的完成的业务员不管市场情况如何，也不管工作多么努力、方法是否正确，一概予以否决，结果造成业务员在工作中为了短期目标的实现而拼命的压货或者进行不必要的市场投入，结果是市场短时间内上量，最终留下一大堆烂摊子难以收拾。只有好的过程才会有好的结果，区域经理在关注结果的同时必须时刻关注基层业务员的工作过程，这样才能通过对过程的管理实现长期目标。

误区六：只会奖惩、不会指导

很多区域经理在对待下属的销售业绩时，片面地认为只要奖金到位下属就会完成任务，因此在工作中只会简单地采取不是对就是错的简单的管理方式。下属业绩上不去时，就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金、减少提成、不给报销费用，甚至克扣下属福利；下属业绩好就会给点利益性的奖励。这样做的结果是下属没有任何进步，完不成任务的还是完不成任务，区域经理作为一名基层管理人员，有一项工作内容就是指导下属。因此，面对无法完成业绩或失败的下属时，区域经理应该和下属分析原因，给予必要的指导和帮助；下属成功时也要帮助下属分析总结，以便于下属今后把成功的要素发扬光大，这样才能使整个团队逐步提高能力。　

误区七：只顾上面、不顾下面

作为一名区域经理，在走向领导岗位后，不可避免地要和更多、更高的管理者打交道，有些区域经理因为职位的问题或者个人原因，在走向领导岗位后，忘记了一个营销人的本分，在工作中只是一味地应承上级领导的要求，对目标做不切合实际的要求，不从客观条件出发，不考虑下面人员死活只为了博得上级领导的欢颜。对于一些无法完成的任务和不切实际的想法一概拍胸脯大包大揽，结果造成基层业务员无法完成任务，极大地损害了业务员的利益，也打击了他们工作的积极性，导致业务员被迫辞职和跳槽，自己成为一个光杆司令。

误区八：只会自己干、不会指挥干

很多区域经理因为自己取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后还是以前的做法，依然把自己当成业务员，凡事亲力亲为，不会也不知道指挥下属干，一个人在市场上拼搏，整日忙得要死，而下属闲得要死，结果是市场没有太大的起色。一个合格的区域经理首先是一个能带队伍的管理者，其次才是业务精英。自己得教会手下人成为精英，如果只是一个人奋斗，没有很好的管理和指挥下属，下属就不能提高能力，团队就没有凝聚力和战斗力。因此，领导能力在区域市场的竞争中远远要比业务能力重要，区域经理不仅要会自己干还要学会指挥下属干。

误区九：只讲道理、不做表率

“这个工作应该这样做”“那件事情应该这样解决”“这个方案需要那样执行”“作为一个业务员要如何……”，每当下属提出问题或者寻求帮助时，区域经理总是用大道理和方法告诉下属要怎么做，但是却从不愿意带领下属去执行，认为自己作为管理者给下属讲讲道理、讲讲方法就万事大吉，让下属去干，就可以达到自己的目的了。但是，只讲道理不做表率，很多结果与预期目标不符。

我们说榜样的力量是无穷，区域经理作为一名管理者，要想在工作做出成绩，必须依靠全体下属的努力工作，而要取得这种结果自己必须做好表率作用，带领下属团结拼搏，同甘共苦，遇到困难必须身先士卒，当好模范和表率，这样才能得到下属的拥护和爱戴，才能凝聚团队的力量，向着目标前进。

误区十：只做承诺、不去兑现

一些区域经理为了达成销售目标，总是会给基层业务员承诺一些奖励措施或者市场上政策的支持，但是，等到结果达成或者基层业务员需要区域经理真正给予支持或者兑现承诺时，区域经理们总是以各种借口推脱，不去履行自己的承诺。结果，基层人员对区域经理的信任度大打折扣，在以后的工作中对于区域经理的承诺不当一回事，大大降低了区域经理的威信和公信力，也造成一线业务员工作被动，导致业务员缺乏积极性、应付工作。

以上内容节选自《成为优秀的快消品区域经理》