亚马逊白帽打法分享！合规运营，才是王道！

　　什么是白帽打法？

　　白帽打法就是用公平正规的手段进行运营推广，不打擦边，合规经营

　　白帽的优点是出效果后排名稳定，转化率也高，但缺点是每一个小细节都要用心做，不过白帽是典型的长线运营方式，能在亚马逊做好长线的极大一部分是白帽卖家

　　VINE

　　首先我们把目光投向vine绿标评论

　　亚马逊明文规定，禁止卖家使用第三方平台赠送免费产品换取评价，但是！亚马逊又同时组织了专业的Reviewer测评，并且强制规定在收到产品三十天内必须给出评论，否则取消资格！

　　而Reviewer给出评论后，Vine Customer Review of Free Product代表官方测评的绿色标志会永远留在商品页面上，对权重和转化影响重大！

　　不过这个上评方式只推荐用在质量过硬的产品上，因为Reviewer不一定全给好评。试想，费大力气弄到了一个删不掉的官方差评，换谁不心梗啊……

　　当然，Vine的价格并不便宜，一个产品就要收取200美金。产品比较多的卖家可以考虑一下亚马逊的发明家计划和自有品牌计划，加入计划后可以免收Vine的费用

　　合并变体增加Review

　　对于一些与在售的老产品相似的新品，如果说老品的表现不错的话，我们可以考虑将新品与老品合并父子变体

　　在老商品的Listing里加上新变体后，比如说老商品是一只黑色钢笔，加上一个同款的白色钢笔

　　此时这两款笔属于父子变体，但同时又能拥有各自独立的ASIN，但是是共享Review和星级评分的

　　这样子新上架的白色钢笔会享受到原有的老款带来的流量

　　广告推新

　　适当地利用Coupon、站内deal等来提供大额折扣和特殊标签可以增加我们产品的诱惑力

　　从流量的分配时代过渡到流量的竞争时代，如何将广告的效益最大化变得尤为重要。如果广告使用得当，既能为产品吸引新客户，又能提高产品的转化率，事半功倍

　　众所周知，亚马逊的广告主要分为三种：商品推广广告（SP）、品牌推广广告（SB）和展示型推广广告（SD）

　　目前来讲，大部分卖家还是把SP广告作为最大的押注，SP广告自然也是竞争最激烈的，商家若想要寻求突破，不妨考虑一下可以深度定制的SD广告

　　SD广告的竞价模式主要分为两种：vCPM和CPC

　　CPC就是按点击次数计费，消费者看到并点击了你的广告就算一次点击，针对页面访问次数和转化量进行优化

　　vCPM是按千次有效曝光计费，有效曝光就是消费者在你的广告上停留超过1.5s算一次曝光。CPM（按千次曝光计算）的话，则是无论你的消费者有没有停留看到你的广告，只要他滑过了你的广告，都算一次曝光

　　SD广告的优点就是其广告创意是基于商品详情页自动生成和更新的，可以添加品牌logo、标题和自定义场景图片。当推广的商品在促销时，广告创意中将显示折扣比例，而且标识会自动展示，无需手动设置，十分方便

　　数据显示，在美国使用了场景化图片的展示型推广广告主和仅用自动生成广告创意的广告主相比，平均购买率高出了24%；使用了自定义标题和徽标的详情页浏览率要比普通的高出29%

　　SD广告的展示位会出现在亚马逊首页多个位置、详情页顶部横幅、详情页五点描述下方、详情页购物车下方、顾客评论侧面、相关商品下方和相关品牌下方，以及合作网站的网页内（中小卖家很少用到），和SP广告一样，同样是用户一眼就会看到的地方，有着很强的吸引力

　　根据过往经验来看，目前一个相对合理的广告预算分配应该是60%的SP，20%的SB加上20%的SD。但随着跨境电商从野蛮生长发展到渐渐合规，商家的品牌影响力就更为重要，那么SD广告的作用也将逐步彰显，所占的比例只会越来越大

　　和SP广告不同的是，展示型推广有两种主要的定向方式：商品投放和受众投放，并能够基于价格、星级等信息进行细化，实现精准引流

　　商品投放

　　SD广告的商品投放是基于特定的商品或品类进行投放

　　品类投放适用于新品期或者起步期，对产品品类不是很熟悉，商家可以按照亚马逊设置的价格、品牌、Prime状态、星级等细化信息进行投放，以帮助商品引流并建立知名度，争取更多的曝光和点击

　　基于特定商品进行投放，也就是ASIN投放，适用于产品的成长期，针对品类投放中的高绩效ASIN，以争取更多的曝光和转化

　　这两个类别的投放相辅相成，我们常以品类投放作为数据源，掌握市场趋势的变化，再用ASIN投放带来数据的转化，能最大限度的避免流量的流失

　　进行投放时，亚马逊会根据产品的所在类目进行推荐，广告主选择自己想要定位的产品所在类目或者互补品的类目。比如：你是卖键盘的，那就可以定位到键盘类目和鼠标类目（互补品）

　　目前，商品投放已经对亚马逊美国、加拿大、英国、德国、法国、西班牙、意大利、阿联酋、日本、印度、澳大利亚、荷兰、巴西、墨西哥站点的加入品牌注册计划卖家、供应商(包括图书供应商)及其代理商和软件服务商开放

　　受众投放

　　受众投放主要是基于受众的购物行为信号进行投放的。下面还分为亚马逊消费者、再营销浏览定向和购买再营销这三大类

　　其中，亚马逊消费者又分为生活方式、兴趣、生活事件和场内客群四个小方向。商家可以结合自己产品的具体情况，为商品引流并建立知名度、锁定相关受众并获得品牌新客、推断出相关信息

　　再营销浏览定向是在浏览定向的基础上进行了优化，主要吸引的是7-90天内曾经浏览过推广的产品或者与之类似相关品类的商品但是没有购买的消费者，把“潜在的”和“流失的”消费者找回来。以此来促进复购，提升品牌的忠诚度，推动交叉销售，触达新受众

　　而购买再营销，则是基于亚马逊上的历史购买行为来帮助广告触达受众，通过向之前购买过其推广的产品、其他热门商品以及特定品类中的商品受众进行再营销，为新品引流并建立知名度、为商品拉新、转化已流失的销售机会

　　升级后的再营销浏览定向和购买再营销功能能够给予广告主更多的受众覆盖和竞价选项，以及更多的展示位置，更有助于品牌的推广且都支持站内外的广告位

　　必须要注意的一点是，在站外推广中，KOL发挥着极为重要的作用。流量为王的时代，借用网红KOL的影响力实现引流转化已然成为主流营销方式之一，且效果显著

　　利用KOL进行引流最大的好处不只是带货，而是可以提升品牌的认知度，以及提升产后在亚马逊上的品牌权重，这一点与SD广告发挥的价值十分吻合

　　我们所熟知的稳健医疗，就是通过亚马逊广告、社交媒体和本土KOL等多种媒介渠道，把产品出口到了欧美各国，利用品牌效应，把“winner稳健医疗”品牌打造成了海外消费者喜爱的新零售品牌，成为优质新国货的出海代表

　　但每个KOL根据自我定位和内容输出的差异化，受众群体有所差别，所以商家要选择符合自己的产品和品牌特性的红人进行合作，效益才能更加显著

　　总之，展示型广告对主动和被动的群体都可以达到推广的目的

　　针对有明确消费需求的群体，可以通过商品投放主动出击；针对没有明确消费需求的群体，通过受众投放，根据消费者日常的一些行为数据，同样可以将产品展示到可能购买商家产品的这部分客户面前

　　在了解不同定向功能的几种常见应用场景后，商家可以根据业务目标使用不同的定向策略，网罗处在消费旅程各个阶段的消费者，让展示型推广在整体广告策略中充分发挥作用

　　也可以根据销售额和生命周期将所有的ASIN归类划分为新贵、主力、潜力、长尾四个类别，以此来制定不同的策略，带动所有商品类型共同成长

　　老品激活

　　对于表现一般的老品，我们可以尝试一下不同的推广逻辑

　　比如关闭数据不好的老广告组，用新广告组吸引平台曝光。因为新广告组的数据相比老广告组会获得更多的流量机会，对于表现好的广告组，平台自然也愿意给新广告组更多的扶持

　　至于原来的老广告组，我们筛选一下数据，提取出其中有用的数据为我们优化广告提供数据支持，表现不好的广告也要及时关掉

　　站外推广

　　站外推广是老生常谈的运营手段了，我们可以通过社媒群组、站外deal、红人带货等方式来为我们的产品引流，做好流量承接工作，保证产品的点击转化数据健康

　　不过要注意，亚马逊是个有名的流量黑洞，只能接受外部渠道的流量进入，但不允许卖家通过任何方式将流量导出，创造出了个所有流量的终点，因此一切向外引出流量的行为都有风险

　　另外要注意，避免违反禁止亚马逊操纵排名的规则，避免因站外手段导致封号