开源项目要商业化，应该关注什么？

作者 | 郭炜

编辑 | 肖滢

出品 | OSC开源社区（ID：oschina2013)

开源是一种商业模式吗？郭炜给出了否定回答。“开源既不是商业模式，也不是获客模式，而是一种协作开发的方式。”但他认为，从可持续发展的角度来看，开源还是要变现，否则不会有那么多人持续烧钱来支持开源。

郭炜，人称“郭大侠”，创建了 Clickhouse 中国社区，曾任易观 CTO，现在是 Apache 软件基金会成员，Apache DolphinScheduler PMC ，以及Apache SeaTunnel 的导师。关于开源项目商业化，郭炜提出的一些观点颇有意思，在此分享给大家。

01

开源商业有六大要素，但最重要的是社区

开源商业有六大要素：核心开源产品、社区、商业级产品、配套服务、销售转化、生态。

毫无疑问，关于开源的一切，都是围绕开源代码展开。所以，必须要有一个核心的开源产品，这是最基础的部分。

其次是围绕开源代码形成的社区。这个开源社区有用户、贡献者、布道师，甚至还有“砸臭鸡蛋的”，各种角色的人都汇聚在一起。

接下来，要有商业级的产品。如果没有商业级别的产品，就算社区很热闹，用户不知道买什么，那只能算是叫了个吆喝，开源项目也跑不出一条商业化的路。

四是要有配套服务。在中国，光有商业级产品还不够，还要有与之相匹配的服务——优质的、标准化的服务。需要强调的是，不是定制化服务，那是项目公司的活儿。

有了商业逻辑的核心——产品和服务，最后还要有客户渠道。客户渠道主要有两方面，一是销售转化，即开源版本用户能够转化为商业用户；二是生态，一些基于开源产品来开发组件的公司，很有可能成为商业合作伙伴。因为它们往往需要借助开源商业公司的力量，来确保开源产品在其组件中具备良好的使用体验，同时也能有效地跟上社区发展节奏，减少自己二次开发的成本，专注于在自己擅长的领域深耕。

对开源商业而言，这六大要素缺一不可。其中，最重要的是社区，而不是代码。

在 Apache 软件基金会，提倡“Community Over Code”，即社区大于代码。有了社区，即使产品不完善，也可以通过开源的方式向前迭代；即使商业化还不成熟，也可以通过发展、壮大社区，吸引更多有需求的用户，继续探索商业化之路。

很多人都知道代码很重要，以为只要代码性能达到某种程度，就能把开源项目推广出去，所以会一门心思扎到代码里。

这其实是不对的。我们要做的事情是，把社区发展起来，引导别人为项目贡献代码，而不是你自己一个人把系统设计得特别好，然后脚踩其它社区，感觉自己很厉害，这其实失去了社区的信任。

社区建立的过程，就是信任建立的过程。倒不如老老实实承认，现在这个项目的确不大好，看哪位大神能帮忙改一改。让社区成员一起参与讨论，共同创造出一个特别厉害的产品，这才是开源的魅力。

而且，开源打破了公司与公司之间、国家与国家之间的界限。试想一下，能有哪一个软件，能够汇聚阿里、腾讯、头条等各种各样的“技术大咖”在里面做贡献？只有开源可以。

02

开源不是商业模式，也不是获客工具

开源有很多种商业模式，比如 Open-Core 模式、Hosting 模式、Professional Services 模式、Marketplaces 模式等等。

但开源本身，并不是一种商业模式，而是一种构建软件、协作开发的方式。开源起到的作用，是让企业基于高效协作，从而快速迭代产品，最终在市场上获得竞争优势，有更多变现的机会。

一个担任 CTO 的朋友，从事 NLP（Natural Language Processing，自然语言处理） 平台开发。投资人总撺掇这个朋友把平台开源，还说，一定要开源，一开源它就活了，不会只挣这点钱。

问题是，他开源之后，竞争对手岂不是第一时间就获得算法相关的代码了？商业客户不就被撬走了？开源可以更好地建生态，但不是唯一的途径。有很多项目并没有开源，但是生态建设好了，一样可以让大家挣到钱。

还有不少企业，把开源当作获客的工具，往开源项目里砸钱做营销，就跟前几年烧钱投资互联网一样。

这是有问题的。开源不是噱头，也不是公关营销的工具。最终，钱烧没了，用户也没了，项目的下场如何更不必说。反而是一些没有多少资金的草根项目更有价值，因为它是自然发展起来的，有韧性。

开源是需要用心经营社区的，用钱砸不出来，即使能砸出来，也不会长久。真正的开源，不是自己吭哧吭哧写半天代码再开源出去，而是要去找到第一个贡献者。只有别人主动贡献代码了，社区才能构建起来。

让更多人参与进来，汇聚全球的人才共同创造一些什么东西，这才是开源的目标。而不是什么都不顾，只盯着获客，只想着怎么利用开源给投资人吹泡泡，这是不可取的。

要多想一想，用户为什么要用你的软件？他们为什么愿意贡献代码？回答了这两个问题，其实就明白了，要怎么做好开源。

开源社区有各种各样的规矩，有些是明面上的，比如开源协议、贡献者协议、社区行为准则，还有一些是约定俗成的，比如帮助他人，项目整体价值大于个人贡献等等。无论是公司还是个人，都要遵守这些规则，这是构建信任的开始。

一些流行的开源许可证，比如 Apache 2.0、MIT、BSD 等宽松型许可证，并不强制要求回馈代码。但站在开源方的角度看，肯定是希望用户能有所回馈的。所以作为用户，尽量不要白嫖，可以提供一些商业支持，有钱出钱，有力出力。

03

投资的理由，以及付费的理由

开源代码往往可以免费获得，不过它跟商业并不冲突。从可持续发展的角度来看，开源最终还是需要变现。没有投资人会为无法变现的开源产品持续烧钱。

要做好开源项目的商业化，首先是要做好产品定位。有些开源项目，代码写得很好，但是没人用，很多人就以为是运营没做好。其实并非如此。很可能是这个产品没有解决用户痛点，也就是产品定位不准确。

从商业逻辑的角度来看，产品定位和产品定义，会第一时间影响投资人对于产品的认知。你有的产品，大家也有，你怎么挣钱？哪部分是开源的，哪部分是非开源的，你会通过什么方式把它推出去？

其次，要为开源产品选择足够广阔的赛道。如果赛道很窄，就算开源产品做得特别好，用户很多，也很难把商业化这条路走通，因为已经没有商业产品的空间了。

一个朋友，做了一款前端组件，虽不是 Vue.js 那样的大项目，但用户也挺多，每个用户的付费金额在几千块钱左右，供他自己开个公司绰绰有余。不过，要是想获得更多融资，进一步把盘子做大，就很难了，因为他选择的赛道很窄。

ClickHouse 在中国也面临一样的问题，尽管社区很活跃，但是要说商业化，还得琢磨琢磨。

近两年，开源在国内备受关注，并且颇受投资人热捧。但越是这时候越要警惕。可能一开始，很多开源项目都有融资需求，就和以前烧钱投资 O2O 互联网一样，但其实真正能走出来的，还是少数。

所以不要被投资人忽悠了，冲动地跑去创业，要自己先想明白，你的开源项目究竟适不适合商业化。不是所有开源项目都一定要走向商业化。

第三，商业版本跟开源版本之间，还是要有不一样的地方，让用户有为其付费的理由。

社区是一个松散的组织，贡献者来自不同的公司，尽管在开发过程中，社区已经很努力地去完善软件，并且会利用自动化工具进行测试，但整体来说，测试流程不如公司完备，开源产品天然会有 bug，跟商业产品还是会有差距。如果商业产品在功能方面比开源产品更加全面，同时具备更好的稳定性，想必会赢得一些企业的支持。

对企业级软件而言，开源本身就是一种很好的开发方式。比如红帽会借助社区资源，集成一些开源项目，对外提供发行版。它还会利用开发到生产的这一段等待时间，将贡献者为中间件提交的补丁集成到商业版。

要做到这些，也是要投入的，不仅要在上游雇人开发，还要有专门的维护团队、测试团队来保证质量，帮用户兜底。这些都是让大家付费的理由。

在瑞典，法律规定，如果将开源软件用于生产环境，必须把软件中的 bug 先改了。也就是说，如果哪一个公司要用开源软件，就必须有所投入，要么直接购买商业版，要么专门养一个技术人员来改 bug。在海外，为开源软件准备一笔钱，这种情况非常流行。

在这方面，国内的法律和氛围正在不断提升，越来越多的企业认识到，开源不能免费，优秀的开源产品和社区需要贡献或者付费来维护社区的活力。一个社区的沉寂，其实是所有用户和开发者共同的损失。

作为开源项目商业化本身来讲，也要想好让用户付费的理由和资本投资的理由，毕竟开源不是一个商业模式，只是一个先进的产品研发组织模式。基于开源项目合理、有效的商业模式，才能可以打造一个卓越、可持续的开源项目，为爱发光不能填饱肚子。只有填饱肚子，才有力气让开源项目发扬光大。

总之，卓越的商业化生态才是卓越开源项目的可持续发展之路。

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