地推招生时如何向家长提问？

少儿艺术培训、素质教育机构地推招生时，发现有的学员家长会不假思索地拒绝，很难继续沟通下去。遇到这种情况，招生人员应该“退避三舍”，还是“迎难而上”呢？

这时，只要招生人员巧妙地进行几个提问，就可以消除双方的压迫感，缓和交流气氛，巧妙的改变对方的不同意见。通过提问还可以摸清家长的“底牌”，解对方的障碍所在，寻找应对措施。

通常提问要达到两个目的：一是探询学员和家长的需求；二是制造招生报名机会。无论是哪种目的，最终都是为了我们的招生。因此，在问的时候一定要掌握相关技巧，才能够更好的完成我们的招生工作。

一、敏感提问要提前铺垫。

什么问题属于招生中敏感问题呢？根据三联招生的经验来看，所有与费用挂钩的问题都很敏感，如果招生人员直接问家长每期XX的费用您能接受吗？家长大概率会回避这个问题，或直接拒绝。

所以，这类敏感问题在开口之前，要先做好铺垫，也就是讲清楚家长报名之后，可以得到什么学习效果、多少节课、什么档次的课、什么服务、交全款的优惠等，越多越好，越细越好，把家长的利益最大化。这个铺垫能够帮我们建立良好的关系，让敏感问题不再敏感，毕竟有了这个铺垫，就已经让家长看到了价值所在，再谈费用也就顺理成章了。

二、难以回答的问题，学会反问。

尤其适合当家长问到一个招生人员不清楚或不方便回答的问题时，反问能够帮助招生人员掌握沟通主动权。

比如，家长问：我家孩子学一个学期能达到什么效果？如果招生人员直接回答：每个孩子基础不一样，我不能给您保证效果。那么沟通就难以继续下去了，但招生人员又确实不能对学习结果进行保证，这个时候，反问就奏效了：家长，您希望孩子能学成一个什么样的效果呢？

从家长的回答中，我们就能知道家长的需求与期望，顺着家长的话往下说，也就能推课程了。这就像是打太极，从圆滑之中找到解决问题的突破口。

三、深挖家长的问题，引导更深层次的表达。

除了上述的反问，招生人员好可以根据家长提出的问题，引导家长进行更深层次的表达，进行深度挖掘，了解学员家长的需求和内心的真实想法。

就是要打破砂锅问到底，通过层层追问，使沟通更顺畅，然后逐渐把学员家长从兴趣引导到专业学习上。

四、多问开放式问题。

开放式问题可以引导家长的谈话内容，获取更多有效信息，一般是用什么、哪里、怎样、为什么、能告诉、说一说等关键词来进行提问。

在探询对方的需求和兴趣时，这一类开放式问题，可以帮助我们拉进和家长的距离，拯救冷场或沉默的气氛，让家长多说多表态。

五、适当沉默，给家长时间思考的时间。

在招生咨询中，可能会出现短暂的沉默，因为有些问题家长需要思考才能回答。这时招生人员就要有耐心等一等，不要没等家长开口，自己又接着说起来，第一感觉对家长不尊重，第二我们也没得到想要的答案。

当然，长时间的沉默会让彼此感到有些尴尬，如果我们发现家长确实不愿意回答该问题，那呢招生人员就要灵活的变通，继续下一个话题的发言。

六、一句话不问多个问题。

这是提问的原则，一句话只问一个问题！原因是一口气问的太多，家长可能记不住招生人员的第二个问题，即使他们记住了，也可能会忘记回答第二个问题了。

况且，招生人员的提问是根据家长的回答和谈话主题来进行的，而不应是预先设计好的顺序。

总之，在咨询中会有很多的问法与技巧，我们要多总结、多发现、多学习，掌握一套成功的问法，咨询工作就会更顺畅。