市场经济环境下，商会如何赚钱？ | 商会洞见

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商协会的企业化运营是一个容易让人产生歧义的提法。首先，让我们清晰商协会面临的主要困境。现在商协会的生存越来越艰难，主要是因为商协会的数量越来越多，竞争越来越激烈。

有很多群就类似商协会，它们也承载着商业运作的功能，它们体现着商协会的互益精神，如果算上这样非传统型的组织，中国到底有多少商协会，谁也说不清楚，但是非传统型已经对传统型组织产生了极大的影响，构成了极大的挑战。

传统的商协会的生存模式，正面临着巨大的困境，如何生存下去已成为当务之急。我认为，只有企业化运营才能冲出困境，走出新路。

01

商协会运营的五大困境

● 竞争困境

从数量和竞争方式上看，竞争相当惨烈。行业在细分，商协会也在裂变式增长，所以商协会的数量呈几何级数倍增。一个行业从研发到生产、流通、销售、品牌等，每个环节、每个工序都可以成立行业协会，还有异地、区域性的商会，以地缘为主体的商会也越来越多。商协会数量的剧增使这一领域成为战斗激烈的红海。大家只有各出奇招，运用不同的战术，方能在窄小的空间，争取一点生存之地。归纳起来有如下几种：

1、情感战。情感依赖型，主要依附于老朋友、老感情、老乡情、同学情以获得生存资源。

2、行业战。很多行业同时争抢企业，因为行业界限越来越模糊，融合度越来越高，一个企业，可以是电子、可以是互联网、可以是制造业、可以是设计等等，同时，在每一个行业又细分出无数环节的协会，像深圳的食品行业，现在有20多个协会，行业战也是硝烟弥漫，战火纷飞。

3、概念战。比如微商、博商，崭新的概念进入到老的行业组织，对老的协会产生强烈冲击。

4、评奖战。巧立名目给企业以荣誉和头衔，通过评奖吸附企业。

5、权术战。利用老领导、老上级的影响，借领导的名义，去获取生存空间。

6、卖牌战。只要入会，就是副会长、名誉会长。有些协会100个会员中，90个是副会长。

7、服务战。通过服务去赢得认同，赢得发展空间。这是基础最牢固的发展方式，也是商协会真正的价值所在。

● 服务低端化的困境

现在的服务还停留在满足企业联谊、交流需求的层面，对商协会资源是一种极大的浪费。商协会本质上不仅仅是一个平台而已，不是搭台让别人唱戏，不是提供场地供他人表演，商协会应该是导演，它的工作应该是把控全局、组织资源、协调运作、创造文化。所以，我们的核心服务应该是高端服务，是战略服务，是引领服务。

1、标准服务。制定行业标准和服务标准。

2、政策服务。游说政府，通过政府改变财政、税收政策，甚至是土地政策。

3、理论服务。在发展方向上、发展趋势上，以及行业技术上的理论提供服务。

4、文化品牌服务。

5、金融服务。

● 人才困境

由于专业化的商协会会长、秘书长缺乏，对商协会运营方略、管理制度的设定、规划能力奇缺。第二是专业性的人才。第三是复合型人才，就是说，他们是具有一定的专业技术，又具备一定的经营管理的理念。这样的人才成本高，但是我们没有钱去吸引这样的人才来商会、协会。

越吸引不了这样的人才来，就越没钱，越没钱就越吸引不了人才，就无法为会员提供满意的服务，大部分的商会就是这样形成恶性循环。拥有高端人才的商会、协会凤毛麟角。谁要能在这方面取得突破，谁能在人才上胜出，谁就能笑到最后。

● 生存模式困境

绝大部分的商会依然在传统的营收模式里挣扎求生。会费、赞助、购买服务，模式单一、路径单一，随着竞争加剧，僧多粥少，已经难以为继。

● 战略困境

因为生存模式单一，缺乏创新能力，不仅造成了原有传统模式资源的日益枯竭，而且透支了整个商协会的战略利益和发展前景。为了收取会费，给了许多承诺，但服务能力有限，服务水平差强人意，使这些承诺要么成为空头支票，要么成为镜花水月，这些短期行为不仅伤害了会员，更对商会的信用产生了严重的、不可逆转的伤害。也许在战术上或者是短期获得了一定的收益，但是从长期来看，会员失去了对商会的信任，商会失去了赖以生存的诚信基石。

02

商协会营利需要处理的两大关系

传统观念认为，商会、协会是非营利组织，不可以去赚钱，应该本着不参与市场竞争，不进行投资的道德标准来生存。

是不是说商协会赚钱就不道德？是不是商协会贫穷就道德？在市场经济的环境下，我们需要进一步解放思想，进一步开拓理念。

只要处理好以下关系，就能够解决商协会的道德困境与营利赚钱之间的矛盾

● 处理好营利与非营利的关系

商协会的营利概念与企业盈利概念的区分。商协会提供服务，这本身就是一种市场中商业行为，既然是商业行为，提供服务获取服务收入，天经地义，理所应当。商业行为有别于政府服务的行政行为。商协会如果只服务不收钱，那就无法生存下去。只有获得更多的收入，才会有更多的人才，才能整合更多的资源，才能为整个行业的发展和群体的发展提供更好的服务。商协会的营利和企业的盈利，则有本质的区别。他不能够像企业一样，进行股东利润分配，而企业是可以分配的。所以从这个意义上说，这种的方式，应该是符合商协会的发展方向的。我们应该鼓励这些商协会去挣更多的钱。

● 处理好商协会与会员之间的关系

商协会所从事的经营活动，只能是增强行业或是商业群体之间的机会，而不是减少他们的机会；不能和会员形成竞争关系，而是构建起新型的合作关系，共同开拓更大的市场，从中获得商协会的生存资本。

03

商协会企业化运营的出路

我国跟欧洲的商协会有很大的区别。欧洲是小政府，大社会，大商会，政府把更多职能都下放到行业协会和商会中，标准的制定、政策的制定、各种资质的认证、行业的评估培训、进出口的配额，所有都下放到商协会去。

中国暂时没有这样得天独厚的条件，中国的商协会要走出自己的道路，唯有进行企业化运营。需要政府进行相应的政策修订，也需要商会自身转变理念和发展模式。

● 政府对商会的企业化运作给予相应支持

比如企业可以进行借贷性投资，可以允许商协会通过银行贷款、众筹等方式来获得资金。

● 商协会自身转变发展模式

商协会自身转变发展模式，可以进行以下企业化运营的探索。

1、建立平台型公司。开办会展公司、培训机构、技术服务公司等专业性公司，整合资源，提供公共服务平台，获取服务收入。

2、建立项目型公司。通过大家合伙，对一个项目进行投资。再一个就是合作型的项目，主要是通过会员之间形成这样的一种合作。比如基金公司，就是合作型的，大家共同出钱，形成一个项目，商会再收取一定的服务费。

3、建立资金型公司。整合有资金的机构，如，银行、证券，各种投资公司等金融资源，通过这些金融资源来为会员提供服务。

4、建立信息型公司。包括人才信息、资源信息，文化信息等等，让信息的大数据成为最丰富的生产资料，产生最强大的生产力。

这些公司化运作不仅颠覆了传统商会坐等会费、靠天吃饭的生存模式，更一扫商协会不思进取、无所事事的形象，可以极大促进和鼓舞商会工作者的积极性和能动性，让会员对商会的服务理念、服务模式有全新的认识，从而改变商协会发展的内部生态和外部环境，为商协会的发展带来新的生机与活力，赢得更广阔更灿烂的春天！

来源：王理宗视线

作者：王理宗

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