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销售激励与奖金测算

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奖金与营销成本的整个控制,会涉及到一家公司进行资源调配,做奖励机制的时候有三种类型的投入,我把它统一都叫营销成本。

第一、销售的现场投入,在打造客户体验的现场,就上次我去苹果专门店跟他们沟通,王府井店装修费用按亿投资,花上亿的店装修,各位可以想象一下,大量的投入现场体验馆的布置,让更多的人有更好的体验。

第二、市场投入,做广告、做软文各种方式,然后通过渠道的方式,报名的方式让别人来进来。第三、给销售的佣金,就是给具体员工的奖金。

我经常会问一个问题,假设这三种情况,选择哪种都是一样的,你会选择哪个?

就是假设都实现同样的效果,应该选哪一个?

很多人选择销售佣金,实际上我不这样认为,如果能达到同样的效果,我认为首选销售现场,因为客户体验感能带来公司的真正品牌,其次是要投入市场,通过市场可以带来持续性的利益,给人的难度是最大的,因为人是流动的,他可以离开公司。

所以我一般建议你们公司在做的时候,能把营销成本投入到体验式里面,如果不行就放到市场里面,最后没办法了就放到员工里面。

那么奖金基数怎么来设计?

奖金基数的设计里面涉及到做提成,做不同类型的提成,它基于不同的内容,比如过去的苏宁电器他们是基于流水提成,因为它的价格是固定的,卖什么产品价格固定的,然后基于不同的销售额也会流水提成,卖流水提成的流水高,但是毛利不见得高。

有的公司是做毛利,毛利指的售价减去它的一个考核价,这个考核价不是进价,然后减完之后等于一个值,这个值会算出来卖一个会有多少毛利,然后按照毛利累计出来做提成,这样做的目的是什么?鼓励卖高毛利产品。

当你公司导向是什么,员工就会向那个方向使劲,然后公司用积分模式,在原来的手机零售行业里面,比如南宁的王者,都用的是积分模式,一个一个积多少分,我不用毛利,我用积分的方式来做。

我们不论怎么样,不同的提成方式取决于公司的经营哲学,我是走流水,还是走利润的,这两个点是不一样的,前提就是一个,员工对价格有没有决定权,如果价格是死的,按销售额做。价格是活的,员工自己可以控制,应该按照毛利走。

昨晚之后就涉及到测算奖金成本,对整个薪酬成本和总库测算,前面我们知道了有基数,然后测算比例,然后要把现在整个销售收入的增长和总人数的增长算出来,要看整个人力成本的增长。

有一个公式,人数的增长要小于人力成本,人力成本要小于销售收入,换句话说最大的应该是销售收入的增长,然后最小的应该是人数的增长,人力成本增长就在中间,这样我们员工的人均工资才会有增加。

底薪也要做,我们需要把员工上一年度的底薪进行测算,然后提成要测算出来,占比要测算出来,测完之后你就知道,未来新的一年,按照新的业绩目标,你大概要发多少奖金?要算出来新的提成预算。

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