销售激励与奖金测算

奖金与营销成本的整个控制，会涉及到一家公司进行资源调配，做奖励机制的时候有三种类型的投入，我把它统一都叫营销成本。

第一、销售的现场投入，在打造客户体验的现场，就上次我去苹果专门店跟他们沟通，王府井店装修费用按亿投资，花上亿的店装修，各位可以想象一下，大量的投入现场体验馆的布置，让更多的人有更好的体验。

第二、市场投入，做广告、做软文各种方式，然后通过渠道的方式，报名的方式让别人来进来。第三、给销售的佣金，就是给具体员工的奖金。

我经常会问一个问题，假设这三种情况，选择哪种都是一样的，你会选择哪个？

就是假设都实现同样的效果，应该选哪一个？

很多人选择销售佣金，实际上我不这样认为，如果能达到同样的效果，我认为首选销售现场，因为客户体验感能带来公司的真正品牌，其次是要投入市场，通过市场可以带来持续性的利益，给人的难度是最大的，因为人是流动的，他可以离开公司。

所以我一般建议你们公司在做的时候，能把营销成本投入到体验式里面，如果不行就放到市场里面，最后没办法了就放到员工里面。

那么奖金基数怎么来设计？

奖金基数的设计里面涉及到做提成，做不同类型的提成，它基于不同的内容，比如过去的苏宁电器他们是基于流水提成，因为它的价格是固定的，卖什么产品价格固定的，然后基于不同的销售额也会流水提成，卖流水提成的流水高，但是毛利不见得高。

有的公司是做毛利，毛利指的售价减去它的一个考核价，这个考核价不是进价，然后减完之后等于一个值，这个值会算出来卖一个会有多少毛利，然后按照毛利累计出来做提成，这样做的目的是什么？鼓励卖高毛利产品。

当你公司导向是什么，员工就会向那个方向使劲，然后公司用积分模式，在原来的手机零售行业里面，比如南宁的王者，都用的是积分模式，一个一个积多少分，我不用毛利，我用积分的方式来做。

我们不论怎么样，不同的提成方式取决于公司的经营哲学，我是走流水，还是走利润的，这两个点是不一样的，前提就是一个，员工对价格有没有决定权，如果价格是死的，按销售额做。价格是活的，员工自己可以控制，应该按照毛利走。

昨晚之后就涉及到测算奖金成本，对整个薪酬成本和总库测算，前面我们知道了有基数，然后测算比例，然后要把现在整个销售收入的增长和总人数的增长算出来，要看整个人力成本的增长。

有一个公式，人数的增长要小于人力成本，人力成本要小于销售收入，换句话说最大的应该是销售收入的增长，然后最小的应该是人数的增长，人力成本增长就在中间，这样我们员工的人均工资才会有增加。

底薪也要做，我们需要把员工上一年度的底薪进行测算，然后提成要测算出来，占比要测算出来，测完之后你就知道，未来新的一年，按照新的业绩目标，你大概要发多少奖金？要算出来新的提成预算。