新兴科技下保险经纪行业的竞争格局与生态的变化

第一章 行业概况

根据《保险法》第一百一十八条规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构，此处的保险经纪人即为保险经纪公司。

保险经纪商包括保险和再保险经纪商。

保险经纪公司是指依法成立的保险中介机构。他一方面代表被保险人的利益，为被保险人设计保险方案，与保险公司商议达成保险协议。另一方面，为保险公司招揽业务，向保险公司收取佣金。在再保险市场上，为分出公司安排分保业务，向分入公司收取再保险佣金。在日常工作中，保险经纪公司还可以向投保人提供防灾防损、风险评估、风险管理、保险咨询或顾问服务等等。

图 保险经纪公司在保险中介机构中的分类

资料来源： 资产信息网 千际投行 前瞻经济学人

保险经纪商的业务有：

为投保人拟订投保方案、选择保险人、办理投保手续

协助被保险人或者受益人进行索赔

再保险经纪业务

为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务

银保监会批准的其他业务

保险经纪公司相当于“中介”性质，它们和保险公司合作，给客户定制保险方案，推荐产品，业务涉及人身险、车险、财产险等。保险经纪公司成立需要经过中国保险监督管理委员会批准，最低注册资本为5000万。截至2021年6月30日，我国共有495家保险经纪公司（不含分支机构）。

第二章 商业模式和技术发展

2.1 产业链价值链

图 保险经纪商在保险行业中运行过程过程中的地位和作用

资料来源： 资产信息网 千际投行 《保险行业研究报告2021》

保险经纪行业是保险行业的一个分支子行业，发挥着“中介”的价值和作用。作为链接投保人与保险公司之间的桥梁，保险经纪商为投保人拟订投保方案、选择保险人、办理投保手续；协助被保险人或者受益人进行索赔。在再保险业务中，充当委托保险公司与受委托保险公司间的桥梁，经营再保险经纪业务。此外，面向投保人和潜在的保险客户，为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务。

图 保险经纪行业产业链

资料来源： 资产信息网 千际投行

2.2 商业模式

2.2.1 商业模式概览

图 保险经纪商收入模式

资料来源： 资产信息网 千际投行

作为保险业的“中介”保险经纪商的商业模式较为简单，其可提供收入的业务主要由两部分：与保险公司合作，联系投保人或再保险公司赚取佣金；直接面向客户提供解决方案与咨询业务客户包括个人投保人和需要保险方案的企业。

2.2.2 实例：中怡保险公司的业务

(1) 保险经纪业务

图 中怡保险经纪公司披露的产品（部分）

资料来源： 资产信息网 千际投行 中怡保险经纪公司官网

保险经纪公司与保险公合作，进行保险产品的销售。保险经纪公司虽然只是保险产品的“中介”，但也可以参与保险产品的设计，且在保险销售中起重要作用。保险经纪商会同时与多个保险公司合作，产品众多客户选择多，同时也很了解多个保险公司的产品和客户的需求，能够很好地发挥中介的作用。

图 中怡保险经纪公司主推产品

资料来源： 资产信息网 千际投行 微信公众号多保鱼服务号

(2) 咨询服务

保险经纪公司还面向企业等组织提供咨询服务，提供风险资讯，风险转移和结构化解决方案，有助于更好的识别，量化和管理风险。中怡保险经纪公司涉及的行业很广泛：汽车和重工业、化工医药、影视娱乐、快速消费品、农业和食品、矿业、电力、可再生能源、地产物流与仓储、游艇。保险经纪公司对于保险与风险管理更了解，能够为有相关需求的企业提供咨询服务和保险方案。

(3) 保险解决方案

保险经纪公司为客户提供保险方面的解决方案，如企业员工的保险、收购并购过程中保险尽职调查及交易责任保险解决方案。中怡保险经纪公司提供多方面的保险方案：中资客户全球服务、全球客户网络、健康与福利、日本业务、并购解决方案、机动车保险、产品责任、产品召回、台湾业务、再保险。

2.3 技术发展

精准化需求匹配与数字化产品设计为保险经纪行业此后的重要发展方向。

2.3.1 精准化需求匹配

在大数据、互联网经济快速发展的大环境下，充分利用网络技术、数字技术等手段革新销售模式，通过发展专属代理公司、网络销售、电话销售、交叉销售等多元销售渠道与精准化客户匹配相结合的方式，做到既“大范围”又“高精度”。保险经纪公司经常直接接触投保人，运用大数据精准定位客户需求并匹配产品不仅可以提升营销效率，也可以节省营销成本。

2.2.2 数字化产品设计

上文我们提到，保险经纪也可以参与保险产品的设计，且每家保险经纪公司都有自己的“主推产品”。随着大数据的发展，保险经纪公司运用大数据对保险公司的产品进行优化，同时运用数字化手段筛选出更受客户喜爱的“主推产品”。不仅可以减少成本、更可以缩短新产品配置的时间、提高主推产品更新迭代速度，从而紧跟市场和消费者需求的变化。

图 保险科技的技术维度

资料来源： 资产信息网 千际投行 《保险行业研究报告2021》

2.3 政策监管

2.3.1 监管框架

保险经济行业作为保险业的子行业，行政监管部门为中国银保监会；中国银保监会成立以来，一方面加强对保险市场的监管和乱象整治；另一方面在监管规则体系上不断完善，补齐监管制度短板，涉及保险公司股权治理、资产负债管理、偿付能力以及销售合规等各个层面，使得市场监管做到“有法可依”。同时各保险经纪商的金融业务也会受到发改委、财政部等政府部门出台的宏观调控的影响。

自律组织有中国保险行业协会和保险资产管理协会等。

图 保险业——保险经纪行业的监管

资料来源： 资产信息网 千际投行 《保险行业研究报告2021》

2.3.2 政策

(1) 2021年11月，银保监会出台《保险中介行政许可及备案实施办法》(2022年2月1日起施行)，规范银保监会及其派出机构实施保险中介市场行政许可和备案行为，明确行政许可和备案事项的条件和程序，保护申请人合法权益。

(2) 中国保险监督管理委员会出台并正在实行的《保险经纪人监管规定》，规范保险经纪人的经营行为，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护市场秩序。（本规定所称保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构，包括保险经纪公司及其分支机构）。

第三章 行业估值、定价机制和全球龙头企业

3.1 行业综合财务分析和估值方法

保险经济行业估值方法可以选择市盈率估值法、PEG估值法、市净率估值法、市现率、P/S市销率估值法、EV / Sales市售率估值法、RNAV重估净资产估值法、EV/EBITDA估值法、DDM估值法、DCF现金流折现估值法、NAV净资产价值估值法等。

由于国内保险经纪公司大多没有上市，且没有针对于单一保险经纪行业的指数，因此我们选择主营业务中包含“保险经纪”的上市公司进行分析。全球范围内，我们选取龙头企业“怡安集团”这一保险经纪集团进行分析。

在同花顺iFinD数据库中选取了3家主营业务包含“保险经纪”的上市公司：民生控股、指南针、易联众。

图 民生控股近三年PE/PB/PS/PCF

资料来源： 资产信息网 千际投行 同花顺iFinD

图 易联众近三年PE/PB/PS/PCF

资料来源： 资产信息网 千际投行 同花顺iFinD

全球范围内我们选取怡安集团的历史数据：

图 怡安集团近三年PE/PB/PS/PCF

资料来源： 资产信息网 千际投行 同花顺iFinD

3.2 发展和价格驱动机制

3.2.1 经营情况

图 我国保险中介渠道保费收入及占比情况

资料来源： 资产信息网 千际投行 前瞻经济学人APP

图 我国保险中介渠道保费收入结构

资料来源： 资产信息网 千际投行 前瞻经济学人APP

通过以上数据我们可以发现，保险中介渠道保费收入及占比大体上是高速增长的状态，但随着发展时间的推进增长速度有所放缓。通过“我国保险中介渠道保费收入结构”的统计可以发现虽然保险中介渠道的保费收入占比大且不断上升，但保险经纪公司所属的“专业中介机构”的比重在保险中介渠道保费收入结构中的占比是最小的，且明显少于其他两种。从收入结构的发展趋势来看，兼职代理机构保费收入占比逐步减少，营销员和专业中介机构的比重逐渐上升。保险经纪商未来的发展前景广阔。

3.2.2 驱动因素

(1) 信息技术

保险经纪行业属于保险中介，其主体业务本质上是“销售”。相比于传统的“实地推销”、“电话营销”等销售方式，大数据及互联网的发展促使保险经纪行业的销售方式转变，基于数据的“精准营销”将促进保险经纪行业的发展。

(2) 经济环境和居民避险需求

近几年受疫情和国际政治的影响，经济大环境下行趋势明显。根据银保监会公布的数据，2021年保理赔总额较2020年同期有所升高，居民的风险系数有所升高。随着居民避险意识的加强，保险行业的需求将加大，保险经纪行业的潜在客户也将增加，市场对保险经纪公司的服务容量和服务多样性的要求也将提升。

(3) 客户金融知识和分工专业化

保险经纪公司有一部分业务是为企业客户提供咨询或保险解决方案。随着整个市场专业化分工的加强，更多的企业会将这部分业务交给专业的保险经纪公司。

3.3 竞争分析

3.3.1 行业竞争者概况

截至2021年6月30日，我国共有495家保险经纪公司（不含分支机构），其中北京（172家）、上海（82家）、深圳（48家）、广东（29家）分布较多。大部分规模不大且没有上市。除单一的保险经纪公司以外，也有很多大型企业有保险经纪方面的业务。

3.3.2 波特五力模型分析

行业内现有竞争：行业发展较迅速，前景广阔，但目前单一的保险经纪公司规模较小，多分布在发达省份和地区。

潜在进入者

保险行业本就是朝阳行业，保险经纪行业又是保险行业中发展前景较为广阔的子行业，因此会有大量的资本想要进入这一行业。保险经济行业的业务本质上是销售，相比于保险公司，其对于资金、规模、专业人才等方面的需求均低于保险公司，因此行业壁垒较低，潜在进入者的威胁较大。

替代品

保险经纪商的主要替代品有：个人保险营销员、兼业代理机构、保险公司直销。从统计数据来看，在保险中介行业内，兼业代理机构的替代威胁日益减小，但个人保险营销员的保费收入占比仍然是日益增加的趋势，具备一定的替代威胁。随着互联网的发展和投保人金融保险相关知识的增加，会有更多的客户跳过保险经纪人直接从保险公司官网上自主选购以避开佣金，保险公司直销对保险经纪商有一定的替代威胁。

供应商的议价能力

一家保险经纪公司可以与多家保险公司合作，导致市场上保险经纪公司的产品同质化现象严重，同时保险经纪公司的数量较多且大部分规模都不大，因此供应商的议价能力较弱。

购买者的议价能力

保险经纪公司的客户有投保者和保险公司。近些年随着大众保险常识的提升、保险信息检索更便利、各大保险公司网站使用便捷，对于保险经纪公司这一“中介”的需求可能会有所下降，因此购买者议价能力较强且未来又继续增强的可能。

3.4 中国企业

图 同花顺iFinD中主营业务包含保险经纪的公司（按市值排名）【A股】

资料来源： 资产信息网 千际投行 同花顺iFinD

图 同花顺iFinD中主营业务包含保险经纪的公司（按市值排名）【港股】

资料来源： 资产信息网 千际投行 同花顺iFinD

(1) 易联众[300096.SZ]

易联众信息技术股份有限公司的主营业务为系统集成软件及硬件的研发、生产和销售，提供相关技术咨询服务。主要产品有定制软件及IC、技术服务、系统集成及硬件、融资服务、保险经纪。公司在民生行业信息化领域拥有国内领先的技术和研究成果,自主研发的应用软件多次荣获国家、省、市各级荣誉,其中“城镇职工医疗保险信息管理网络系统”获得福建省卫生厅科技成果一等奖,并被国家科技部列入国家科技成果重点推广项目;“五险合一管理信息系统”、“就业信息系统”被评为中国金桥优秀项目奖;“劳动和社会保障信息系统”获得厦门优质品牌、福建省客户满意产品、福建省名牌产品称号,被列入国家火炬计划项目;“人社大数据平台及劳资纠纷预警系统”被列入工信部2018年大数据产业发展试点示范项目。

(2) 民生控股[000416.SZ]

民生控股股份有限公司从事的主要业务为典当业务和保险经纪业务。主要产品包括房产典当、汽车典当、民品典当及股权典当及财产保险及其相关增值服务、人身保险及其相关增值服务、风险管理咨询服务等。

(3) 麒麟集团控股[8109.HK]

麒麟集团控股有限公司是一家主要从事金融相关业务的香港投资控股公司。公司通过五个业务分部进行运营：节能服务及相关产品分部、保险经纪及相关服务分部、放债分部、资讯科技服务分部及牲畜销售分部。公司还通过其子公司从事制造、销售及承接无极灯安装工程业务及提供顾问服务。

3.5 美股重要竞争者

图 GICS行业(二级)为保险的美股公司前20名（按市值排名）

资料来源： 资产信息网 千际投行 同花顺iFinD

我们选择其中3家从事保险经纪业务的美股上市公司：泛华金控、怡安、威达信。

(1) 泛华金控[FANH.O]

泛华金融控股集团于2007年4月10日在开曼群岛注册成立，公司是中国领先的独立保险中介集团。截至2020年3月31日，公司将数百万个人客户与103家保险公司合作伙伴联系起来。作为一家独立的保险代理机构，公司在保险公司的独家分销渠道上具有独特的优势。公司不仅提供由多家保险公司承保的广泛的保险产品，以满足日益复杂、需求和偏好各异的客户的需求，而且还提供全国性网络支持的优质服务。

(2) 怡安[AON.N]

怡安集团前身于1979年注册成立于特拉华州。2012年4月2日，公司将注册地从特拉华州迁往英国，并将总部设在伦敦。公司是风险管理、保险与再保险经纪、人力资源咨询和外包服务的全球领先服务商，通过创新和有效的风险管理、人力资源解决方案，给客户提供独特的价值。

(3) 威达信[MMC.N]

威达信公司成立于1871年。公司是一家全球性的专业服务公司，为客户提供风险、战略和人才方面的建议和解决方案。其业务包括：保险经纪人、中介和风险顾问Marsh、风险和再保险专家Guy Carpenter、人力资源和投资相关咨询和服务提供商Mercer以及管理、经济和品牌咨询公司Oliver Wyman Group。

第四章 未来展望

4.1 科技展望

当下，新兴科技快速发展，正深刻改变着保险行业的竞争格局与生态。互联网、自动化、大数据等信息技术不断发展并被应用于保险经纪业务中。对于投保者来讲，这将使保险体验变得便捷；对于保险经纪商来讲，这是新的机遇，也是新的挑战。

▷ 精准化需求匹配：运用大数据与互联网为客户精准匹配保险产品，提升营销效率，节省保险成本。

▷ 数字化产品设计：保险经纪公司会参与保险产品设计且要推出“主推产品”，利用数字化工具计算出产品的优化组合和更受客户青睐的“主推产品”，节省成本，提升产品研发和配置效率。

▷ 互联网促进信息公开与信息安全：互联网的发展可以促进信息平等，同时促进保险经纪行业的规范化。

4.2业务展望

▷ “集团化”运作：随着市场的专业化分工的发展，更多的客户会将保险解决方案等业务交给专业的保险经纪公司，这就要求保险经纪公司有能力为客户提供全面的“风险解决方案”，这就需要对相关领域的资源进行整合。未来，“中介集团”将是保险经纪公司发展的趋势。

▷ 拓展社会管理事务

我国的市场化改革不断完善，政府开放引入更多的市场化力量进行“养老”、“医疗”等社会问题的解决和管理。通过保险经纪服务，通过市场化、商业化的手段转化一部分政府社会管理中的风险。

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