谁才是中国服装界的“老大”？甩开森马、雅戈尔，它如何做到的？

“衣食住行”是每个人生活中都离不开的基础需求，其中“衣”更是被我们习惯排在首位，如今在国内的纺织服装市场上，已有116家上市企业。

2022年5月，产业研究机构中商产业公布了“中国纺织服装行业上市企业50强”，榜上有20家企业营收超过40亿元，他们之中谁才是中国服装界的“老大”呢？

甩开森马、雅戈尔，海澜之家居榜首

在这份榜单上有很多我们耳熟能详的服装行业老牌公司，比如太平鸟、雅戈尔和森马服饰等等。

其中太平鸟位居第八，总营收达到109.21亿元，同比增加16.34%，去年首次突破百亿大关。太平鸟近几年不断贴近年轻消费者，重金签约王一博、欧阳娜娜等明星做代言人。并且紧跟市场潮流，推行各类IP联名，挖掘“国潮”新元素。

森马服饰和雅戈尔分别排在榜单第六位和第七位，2021年营业收入分别为154.20亿元和136.07亿元。

森马服饰是一家温州品牌，多年来专注于品牌服饰运营，以“虚拟经营”为特色。旗下拥有森马、GSON、itMICHAA等休闲服饰品牌。

雅戈尔诞生于宁波，旗下男衬衫品类连续24年、男西服品类连续21年获得全国市场综合占有率第一。

此外，三房巷、华利集团、华孚时尚和际华集团分别排在榜单的二到五位，营业收入分别为194.79亿元、174.70亿元、167.08亿元和154.94亿元。

排在榜单第一名的则是海澜之家。其营收达到201.88亿元，净利润24.91亿元，同比分别增长12.41%和39.6%，相当于每天就能净赚680万元，中国服装界的“吸金王”当之无愧！

说起海澜之家，相信大家印象最深的就是那句“男人的衣柜”，以及由印小天代言广告中魔性的舞蹈。

可是很少有人能够想到，海澜之家能占据中国纺织服装行业上市企业营收冠军的位置，而且它在我国男装市场上的占有率已经连续7年排在第一。那么他究竟是怎么做到的呢？

类直营模式——海澜之家登顶“秘方”

根据2021年年报显示，在报告期间，海澜之家的线下营收达到167.09亿元，占据主营业务收入的85.98%。

截至2021年末，海澜之家品牌门店数量达到5672家，海澜之家之所以能发展起如此庞大的门店数量是因为他特殊的“类直营”的商业模式。

海澜之家的类直营是介于直营模式和特许经营模式之间的一种商业模式，这种模式既注重门店管理，同时又可以利用加盟商资金的杠杆效应，采用这种模式的海澜之家与传统的加盟店经营有很大的不同。

首先，海澜之家不收加盟费，加盟商需要自己承担的费用仅为门店租金和装修等花销。

不过虽然没有加盟费，但是加盟商还需要具有一定的资金实力，因为他们需要向海澜之家支付一笔最高可达100万元的“特许经营保证金”，只要合同期内未出现违约情况，保证金将在5年之后无息退还。

其次，海澜之家的加盟店所有权归加盟商所有，但是经营权归海澜之家所有。一些门店的日常经营工作也都归海澜之家负责，比如店铺开设、信息系统、员工培训等。对于加盟商来说，交完相应的费用，就可以做“甩手掌柜”躺着赚钱。

最后，海澜之家的加盟商不承担存货滞销风险，因为积压的存货会退回海澜之家。这一点减轻了很多加盟商心头的压力。

这些经营特点也可以看出海澜之家对于下游加盟商十分宽松，他们所期待的加盟对象更加侧重于资金实力，更像是一种投资人合伙的模式，对于加盟商的经营能力没有很高的门槛。

这样的经营模式一方面使海澜之家吸引了更多的加盟商和资金，扩大了特许经营招募的对象范围，另一方面也有利于其统一标准化的管理，牢牢把握住了门店的管控权。

挟流量以令上游，转嫁存货压力

有人也许会困惑，将存货退回给海澜之家的模式，虽然解决了下游加盟商的压力，但是这样一来也增加了海澜之家的存货压力啊？

相关数据显示，近五年海澜之家的库存数据都超过80亿元，那么面对巨大的存货压力海澜之家又怎么解决呢？

其实海澜之家是将这个压力又转嫁给了上游供应商。在对接上游供应商时，海澜之家采取的是“可退货为主，不可退货为辅”的采购模式。

可退货模式顾名思义，就是与供应商签订附滞销商品可退货条款的采购合同，如果适销季结束后仍未实现销售的产品，可剪标后退还给供应商，由供应商来承担滞销风险。这也可以看出，海澜之家对上游企业极具掌控力和强大话语权。

这样一来，海澜之家的经营逻辑就很清晰了：

下游加盟商拥有加盟店的所有权，品牌商海澜之家拥有经营权，海澜之家负责门店的内部管理经营，并且与加盟商之间的销售结算采用委托代销模式，所以加盟商不承担存货滞销风险，在商品实现最终销售后，加盟店与公司会根据协议约定结算公司的营业收入。

在“讨好”了下游加盟商之后，海澜之家手握广泛的渠道布局，从而可以获得庞大的客流量，挟流量以令上游，最后达成转嫁存货压力的目的。

海澜之家这种“上游生产外包，下游类直营”的“组合拳”一出，我们也就能理解它是如何成为中国服装界的“吸金王”了。

海澜之家的财务杠杆主要体现在应付以及预收款项方面，这主要是因为它对供应商以赊购为主，对下游客户也存在占款情况。可见，海澜之家在上下游企业中都占有强势地位，对海澜之家加速开店扩张，迅速形成规模效应起到了积极作用。