余方强、汪洪彬、万兴贵、杨官荣、辛晓彬、张健都来了，120分钟讲透酱酒中场的危与机丨酒业家直播

谁能成为中坚力量，实现中场超车？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

酱酒中场，有危险，也有机遇！ 谁能 成为中坚力量，实现中场超车？

5 月 19 日下午 14 ： 00 -16 ： 40 ，由酒业家传媒、中酒展组委会联合主办的《穿越周期》系列直播第 三 期以 “ 酱酒中场，谁是新的中坚力量 ” 为主题展开了 120 分钟的 探讨 ，吸引了全行业的关注。

贵州夜郎古酒业董事长余方强，金酱酒业董事长汪洪彬，贵州黔酒股份有限公司副董事长、贵州黔酒一号销售有限公司董事长万兴贵，川酒集团总经理、总工程师、国酿酒业公司董事长、总经理杨官荣，酣客君丰酒业品牌新社媒总监辛晓彬，智邦达营销管理咨询公司董事长张健齐聚酒业家直播间，站在各自角度 对 酱酒行至中场所面临的挑战和机遇进行解读。

余方强：酱酒从品类发展期到品牌发展期，企业要坚持3个“不变”

“一季度销售虽然有增长，但增长幅度并不大。 进入 4 月，我们的销售压力已比较大。 ”在直播中， 贵州夜郎古酒业董事长余方强 坦然表露对今年销售的担心 ，并分析了销售压力的原因： “疫情反复，销售场景消失，物流停滞无法发货； 酱酒降温，渠道动销受影响。 ”

面对 市场 的诸多挑战，酱酒企业应该如何应对？ 余方强认为，要 调整规划、放慢脚步、从容面对、挑战未来 ， 在危机中寻找机遇，坚持 “ 高质量发展 ” 。

“面对挑战，要坚持三个‘不变’： 坚持走品牌发展的道路不变； 坚持做大单品的道路不变； 坚持走高端的道路不变。 ”余方强表示 ，坚持三个 “ 不变 ” ，夜郎古将走得更远 、 飞得更高 ，才可能 成为百年著名品牌 。

“ 酱酒热不是偶然，是必然 ； 酱酒不是上半场走到中场，而是从品类发展期到品牌发展期 。 ”余方强对酱酒品类的发展进程有着自己的判断。

在品牌发展期， 夜郎古怎么办？ 余方强已有清晰的规划： “品质为根，文化为魂，产能是保障，夜郎古‘ 十四五 ’ 规划的产能将达到 20000 吨 ，为品牌化竞争做好准备。 ”

同时，对于 酱酒行业 在品牌发展期应该 如何实现可持续发展， 余方强给出了三点建议： 一是 企业要坚持高质量发展，坚持长期主义； 二是坚持对消费者做引导和培育， 消费者今天不懂，明天一定会懂 ， 夜郎古的体验式营销和教育式营销，让消费者懂得了什么叫好的酱酒； 三是 一定要说真话，让消费者更加信任你。

汪洪彬：酱酒中场的4大机遇与3个趋势

“消费方面，消费者的消费意愿有所下降，消费动能趋向于保守。 市场方面，一是酱酒去库存的周期被拉长，效果不如预期，影响了经销商和终端商的销售信心； 二是线下的活动场景被限制，市场交流效果大不如前，影响了企业的营销信心。 ”对于当下酱酒产业发展所遭遇的问题， 金酱酒业董事长汪洪彬在直播中 这样表示。

不过，困境中往往蕴含着机遇。 在汪洪彬看来，酱酒产业的未来发展有四大机遇：

给线上营销快速发展和布局带来商业性机会；

给企业和产业的兼并重组带来一定的资本性机遇；

给酱酒全价位段的发展带来一定的营销性机会；

给酱酒企业的品牌化和品牌酱酒的头部化带来一定的突破性机遇。

“金酱酒业顺形势、谋新机、强管理、练内功、重品质、树品牌，牢牢把握酱酒产业发展的机遇。 ”汪洪彬 说 。

不仅要在困境中抓机遇，更要在酱酒产业的趋势中抓机遇。 对于酱酒的发展趋势，汪洪彬提出了三个观点：

1、 酱酒可持续发展的动能和趋势没有变，未来酱酒不管是在产量规模、营收规模、利润能力，还是在消费动能、市场占比上将会保持较长时期的延续性。

2、 从营销上来看，酱酒的品牌化是企业必须要做的基础性和长期性工作，未来不做品牌化发展，就会被消费市场所淘汰。

3 、酱酒的发展属于全价位段式，所以未来酱酒在高端、次高端价位稳定发展的基础上，中高端价位将是一个较大的行业机会和价位机会。

“要认认真真酿好酒，一丝不苟做品质，扎扎实实做产品，稳稳当当做品牌。 ”汪洪彬强调说。

万兴贵：在“喝好酒的时代”，做酱酒要沉下去

“ 2003-2012 年是贵州白酒发展的 ‘黄金十年’， 2013-2021 年是贵州白酒的转型升级年，预计 2025 年酱酒将实现销售收入约 3000 亿元，渠道利润约 1500 亿元。 ” 贵州黔酒股份有限公司副董事长、贵州黔酒一号销售有限公司董事长万兴贵 在直播中表示，有理由对酱酒未来的发展长期看好。

在万兴贵看来， “酱香热”的形成是白酒消费市场逐渐理性和成熟的必然结果，从“广告酒”、“概念酒”到“品质酒”，白酒消费已经完全进入一个“喝好酒的时代”。

“消费者喝酒，不完全是‘物欲满足’，更多是‘文化和精神满足’。 在‘物欲满足’之上，消费者逐渐用理性和成熟的生活观念重新审视消费品。 白酒业，未来将是一个‘品质生活时代’，也是一个‘精英消费时代’。 ”万兴贵指出，喝酱香酒正是消费者追求“文化和精神满足”的体现。

从本质出发，万兴贵强调， “酱酒热”需要从“三个基本”来认知和思考，即“茅台的基本”、“消费的基本”和“市场的基本”。 “茅台热即酱香热，这是一个基本前提； 消费即市场，这是基本逻辑； 酱酒热与‘市场的基本’深度契合。 ”

不过，万兴贵也提醒说： 酱酒再热也须警惕 “过度泛滥”，“过度投资现象”加大了酱酒未来的成长风险。

“做贵州酱酒，一定要沉下去，你一定要做好坐 10 年冷板登的心理准备，你才能把酱酒品质做好，才能把酱酒品牌做好。 ”对于酱酒中场的品牌竞争，万兴贵认为，非理性的、急功近利的品牌没有竞争优势。

“预计未来 5 年，这种高品质的增长趋势会持续下去，一定是留给有准备的企业和有核心竞争优势的企业。 ”万兴贵坚定地说。

杨官荣：坚持长期主义的企业有6大机会

“酱酒鱼目混珠的时代已然过去，行业优胜劣汰、大浪淘沙，那些只为追逐‘酱酒热’的机会主义者被淘汰，留下的广阔市场就是坚持长期主义企业的机会。 ”在 川酒集团总经理、总工程师、国酿酒业公司董事长、总经理杨官荣 看来， 那 些抱着机会主义思想的酱酒企业和品牌走向衰败是一个必然。

那么，坚持长期主义的企业将拥有哪些机遇？ 杨官荣总结出六大机会点： 消费升级； 酱酒市场扩容； 消费者培育成熟； 浓酱双优布局； 优质品牌价值提升； 酱酒品质升级。

“川酒集团奉行长期主义，坚持质量为先、国企诚信、品牌升级、深耕渠道，一辈子认认真真做好一件事”。 杨官荣 说 ： “酱酒的增长，跟每个企业自身力量息息相关，好酒永远都有发展。 ”

对于酱酒行业的可持续发展，杨官荣给出了 3 点建议：

1、 行业及相关企业，需科学、客观、公正宣传酱酒。

2、 回归白酒行业的本质： 质量支撑。

3、 量的背后是人才，企业要推动技术升级、人才管理升级。

辛晓彬：无足轻重者的手忙脚乱方显稳压阵脚者的大将之风

“经济低迷、疫情反复，当下正值百年未有之大变局，危局中更应该抓住机遇。 ”在直播中， 酣客君丰酒业品牌新社媒总监辛晓彬 声情并茂地表示，阐述了他对 酱 酒当下局面的看法。

在辛晓彬看来，酱 酒面临两个 比疫情更严峻的 “ 不适应 ” ： “ 第四消费时代 ” 来临 了，不适应 ； 面对 百年未有大变局 、 新周期，不适应 。

面对酱酒 中 场的 “不适应”，酱酒企业该如何应对？ 辛晓彬表示： 想成功，占“大坑”； 想长久，占“深坑”； 想轻松，占“新坑”！ “未来最大新财富的‘大坑’，是白酒新消费、中年新消费、爷爷创业 + 余热经济所带来的高频高刚消费； 高质量发展的实体经济是财富‘深坑’，脚下有根，前方无雷； 具备超级速度、超大规模、超级品质、超级模式、超级终端的企业则是财富的‘新坑’。 ”

“酱酒企业应该坚守品质，做基建狂魔： 打造强大供应链，打造超级品质，打造高精尖人才体系。 ”辛晓彬认为： “千万不要浪费一场危机，无足轻重者手忙脚乱之时，刚好衬托稳压阵脚者的大将之风。 ”

张健：酱酒基本面没变，企业变则通、通则存、存则强

“行业集中度持续提升、产区意识逐步增强、政策环境更加宽松、新型厂商关系逐渐形成……白酒行业由恢复性增长进入深度调整期。 ” 智邦达营销管理咨询公司董事长张健在直播中 直言。

疫情反复的当下，消费频次减少、消费场景减少，是整个行业正面临的挑战，但回望历史，张健认为，每一次危机来临，白酒产业的集中度都在不断提升，形成淘汰弱小的产业格局。

“疫情常态化之下，酒业流通的集中度也在不断提升，而酱酒企业的首要任务就是去库存，其次是挤泡沫。 ”张健强调说。

步入酱酒中场，张健认为： “酱酒发展的基本面不变，增长虽然降速但进入理性阶段。 ”

对于酱酒发展基本面 不变的判断，张健认为从三个方面可以得出：

一是茅台作为酱香领袖，在政治、经济、消费当中的地位没有改变，消费者对于茅台的品牌信任与品质信任没有改变，对酱香品类的品质信任没有改变。

二是主流酱酒企业对于品牌的建设与产品品质的坚守没有改变，对次高端价位浓香产品的替代欲望依然强烈。

三是消费者对于偏好品质更好、更加健康、饮用感受更好的白酒产品的消费逻辑没有改变。

在酱酒发展基本面不变的同时，张健也注意到行业发展的三大变化：

一、品类驱动全面转入品牌驱动。 “新消费观念 = 购买品牌 + 购买品质 + 购买场景 + 购买情绪，白酒行业从酱、浓、清、其他品类相互竞争转入到头部、一二线、区域品牌的直接竞争。 ”

二、招商驱动逐步让位于动销驱动。 “酱酒渠道热≠消费端热，酱酒产业从招商补商优商扶商、消费者培育、强化动销推广的‘三位一体’招商驱动转入‘市场深扎根’的动销驱动。 ”

三、要素驱动立体转型系统驱动。 “从单一的招商单核要素驱动，转入集品牌、产品、服务、赋能、管理、组织为一体的多核要素系统驱动。 ”

面对酱酒中场的变与不变，张健建议，不要把资源和人力押宝在政策的唯一性上面， “特殊时期，工作开展要像跷板似的进行摇摆，基于现实情况用跷板式运营思维灵活调整，主动出击，采用游击战和阵地战相结合的运动战打法。 ”

“线下干不了的活动，转型线上运作； 防控区干不了的工作，转型非防控区开展； 主动出击，加大非防控区的运营力度。 ”张健表示： “变则通、通则存、存则强，面对酱酒变与不变，要拥抱挑战，迎接机遇。 ”

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