怎样借鉴供应链思维，成为一名卓越顾问！

作为咨询顾问，你肯定听过供应链，熟悉数据的人，可能听过数据供应链，那么你是否掌握供应链的思维，是否听过咨询顾问的“价值供应链”?

顾问价值供应链指的是咨询顾问创造价值的过程。本文内容较长，核心观点是认为咨询顾问的“价值供应链”与常规的供应链有很多相通之处，具体如下图所示。研究卓越供应链的文章很多，因此借鉴供应链的思维，可以让顾问更加卓越。

为什么需要讨论这个问题，有如下三方面的原因？

原因1:在过去职业生涯中，见到不少“失败”的咨询顾问的人生。

• 某某顾问，一毕业就到咨询公司，工作了五六年，手上有着万豪的钛金卡，享受行政酒廊，各大航空的白金卡，做着光鲜的项目，也没有那么累，结果有一天打算换工作了，却发现自己并没有那么有竞争力。

• 某某顾问，工作十多年了，级别还是Manager，眼看比自己小10岁的90后已经提拔成Manager，自己却没有短时间内进一步升值的希望。

• 某某顾问，级别已经是Senior Manager或者Director，工作快20年了，但还不时被客户痛批，说做出来的材料生搬硬套，对客户毫无价值。

我自己也不是个成功的咨询顾问，属于另外一种情况，比较努力，但走了很多弯路，因此我想把过去的十几年内我看到的和我想到的经验和教训分享给大家，特别的是我想以供应链的维度来解读这些成功与失败。

原因2:一方面随着数字化转型的深入，咨询项目变多了，另外一方面难做的项目也看上去越来越多了，顾问自己需要思考如何适应这种新的形势。

原因3:咨询顾问经常教别人如何做企业运营，但其实也需要运营好自己，比如从供应链思维开始。

下文中首先说明供应链的目标、模式、过程和如何优化供应链，然后简要说明数据供应链，最后阐述顾问价值供应链的目标、模式、过程以及如何优化，二者进行对比说明价值供应链与常规供应链的相通之处，以及有什么借鉴之处，如何成就卓越顾问。

一、供应链

供应链是我们经常接触到的一个词语，本文简要谈四个方面：供应链的目标、模式、过程以及如何做好供应链。

备注

本文不是介绍常规理解的供应链，只是先对供应链做基本的介绍，然后引出下文的顾问价值供应链，熟悉供应链的人可以跳过本节。

1 供应链的目标

供应链管理的最终目标是让公司的供应链有竞争力，成就卓越供应链，通俗说就是能让公司赚钱，底线是让公司不倒闭。

在做好供应链的同时，我们还需要抬头看，现在的这个年代发展迅速，很多企业各领风骚，但突然很多行业就不火爆了，公司突然就倒闭了，比如最近的房地产、教育培训行业。

具体来说的供应链管理的明细目标有很多，譬如

• 更好的响应客户的需求

• 更短的交期

• 更好的质量

• 更低的成本

在疫情这种特殊的黑天鹅的场景下，稳定的供应链成为更加优先的目标。

在追求卓越供应链的过程中，最常应用的一种方式是对标管理，对标同行业的领先者或者其他行业的领先企业，努力让自己的公司成为行业领先者，甚至全国、全球领先。

2 供应链的过程

通常来说，实体企业有二种类型，制造业和批发零售业，其中制造业从供应链的角度，核心的业务流程如下图所示，从多个供应商处采购物资（原材料），然后在自己公司进行生产加工、装配变成成品，成品入库后销售交付给客户。

这里面包括三个步骤：

• P（采购获取/Procurement）：

主要指从各个供应商采购各种原材料。

• M（制造/Make）：

主要指从仓库领原材料，然后在车间生产变成半成品、并进一步变成成品。

• D（交付/Delivery）：

从成品库发给客户的过程

从价值链条的角度

• 采购(P)奠定了产品的基础价值。

• 生产(M)是将采购的原材料变成了产品，这个过程是价值创造的过程。

• 配送(D)是将产品销售给客户，实现收益，这个过程是价值实现的过程。

3 供应链的模式

在制造业最常见的几种供应链模式如下：

1）按库存生产（MTS/ Make-TO-Stock）

根据预测提前生产好产品，接到客户订单后，直接发货，销售订单与生产订单无直接联系。如果缺货，也会以批量生产的发生进行生产，然后发给客户。

2）按订单生产（MTO/ Make-To-Order）

根据客户的订单触发成品的生产订单，成品的库存都是与特定的客户（订单）关联的。

MTO的模式下，最容易满足客户的个性化需求，但产品的整个交付周期较长，不会提前备成品的库存，有时接到客户订单后，还需要进行研发设计，此时就变成了更加复杂的按订单设计（ETO/Engineering to Order）模式。

3）按订单装配（ATO/Assemble-To-Order）

平时备好半成品库存，客户有订单，则立刻进行进一步的加工。

最典型的行业是快餐连锁店，提前备好半成品的菜品，消费品下单后，只需要简单的对菜品加热，然后配上主食、调料就可以。

4）按订单选配（CTO/ Configure-to-Order）

CTO是一种特殊的模式，在很多行业都有应用，譬如家具、电脑、钢铁、工业设备等。

CTO是指对产品进行模块化、参数化设计，然后将产品的各种功能以及客户的个性化需求以配置的方式，供客户下单选择。

这种方式可以提高交付周期、产品质量、研发周期，同时可以满足客户的个性化需求。

CTO模式的最通俗易懂的例子是购买电脑时，消费者可以选择不同的CUP、内存、处理器类型，然后组成消费者想要的电脑。

下图是简单对几种模式的汇总比较。

4 如何做好供应链

对于制造业来说，最佳的供应链体现在很多方面，如下是其中的一些点

1）从采购获取的角度(Procurement)

• 供应商寻源（Souring）

为各种原材料找到相应的供应商，并且尽可能的多，这样为优质的产品奠定了价值的基础。

• 优选供应商

对供应商进行全面的评价（质量、交期、价格、服务等），选择最优最合适的供应商

2）、从生产的角度（Make）

• 做好计划，进行全局、多层次的供需平衡

• 库存账实相符、高效仓库管理

库存账实相符、高效仓库管理，这样生产时可以快速找到需要的材料、快速配送。

现在的工业4.0、智能制造黑灯工厂，经常深度应用自动化设备AGV小车来快速配送。

3）、从交付的角度（Make）

交付最重点的因素其实是预测的准确性、生产的产品是不是客户所需要的，不要生产一堆客户不需要的东西，对客户没有价值的东西，也就是真正理解自己的客户（需求）。

4）、供应链模式的变化

• 譬如从MTO模式改成其他模式。

如变成ATO模式，将所有的半成品提前生产好。

如变成CTO模式，这样保证产品质量、降低研发周期的同时，提高供应链的速度。

从MTO/ETO模式转变为其他模式（CTO/MTS)有时是非常重要的一个转变，意味着企业从订单制（项目制）走向产品制。

• 供应链转型

譬如京东物流从内部服务转为外部服务。

小米从手机制造商，转型为平台公司，售卖各类产品，大部分产品是外购模式，如空调、小家电都是找代工厂生产。

二、数据供应链

在华为数据之道这本书中，提到数字化转型的关键在于打通数据供应链。

“华为作为非数字原生企业，在实践探索中发现，数字化转型的关键在于打通数据供应链，通过理解业务、识别数据资产、建设数据架构来推动组织间的共享和协作，标识安全隐私标签，从源头提升数据质量，并通过数据底座建设构建数据湖和数据主题联接两层，形成数据的逻辑集合，为业务可视化、分析、决策等数据消费提供数据服务，让企业数据成为能为业务带来价值的数据资产。”

如下图所示，数据供应链是指用供应链的思维理解数据，理解数据从供应到消费的完整链条。

本文图片来自于数据之道，最终来源引用“埃森哲数据供应链方法论“。

对于企业业务部门来说，关心的是数据消费，但是数据从供应到消费需要经过一个完整的流程，相应的当用户所需数据处于供应链链条上的不同节点时，客户获取数据的周期是有差异的，原因是用户需要的报表企业的IT部门或者IT供应商很多时候需要进行开发才能产生。

企业有了足够的比较准确的数据之后，企业可以考虑让一部分数据从供应端提前走向消费端，建立数据中台，让业务用户可以自主或者更快的消费。

从供应链的角度，这种模式相当于数据运营方式从MTO模式变成效率更好的ATO或者CTO模式。

• MTO模式是业务部门有需求，IT部门花费若干天去响应，理解需求，做开发，然后去做测试，最后再交付给业务部门。

• ATO/CTO模式是指提前将数据进行整合，比方将数据变成元数据，元数据可以简单理解是半成品，这样让业务部门有需求时可以更快的响应，甚至做到成品层面，实现自助消费。

注意：没有绝对的银弹

在制造业，如果原来的数据（如BOM、客户信息、订单信息）就不完整，或者不准确，此时提前对数据进行汇聚、联接，这种情况花费大量人力物力不说，业务上来说，要不变成运送垃圾，运的更快了，要不就变成一篇沼泽。

三、顾问价值供应链

1 咨询顾问的目标

咨询顾问的最终目标是让自己有竞争力，成为一个有价值的咨询顾问。

通俗说有很多种解释

• 比如能让自己赚钱，买大房子

• 比如让自己早日被提拔

• 比如让自己跟上时代的脚步，不要被小年轻很快超越自己

• 比如不让自己被社会淘汰或者说经常被客户痛批一顿。

当然最最终的目标可能是从良去甲方。

具体来说的明细目标有很多，譬如

• 给客户更有价值的方案

• 以更快的速度交付项目

与供应链管理一样，如果自己希望成就卓越顾问，一种简单的方式是对标管理，找到公司的大牛、老板或者行业里面的大牛、老板，然后看看这些人是如何成长起来的，有机会可以和这些人聊聊，向他们学习，并评估自己是否有这样的机会。

成为优秀顾问更重要的是让自己更有选择权，比如可以选择卓越工作，赚更多钱，也可以实现自己的终结目标：每天上半天班，照样拿不低的工资。

2 从供应链过程的角度看咨询顾问的价值体现(交付过程)

咨询行业，给客户交付物中最典型的是PPT文件（如方案建议书），所以有时咨询公司被称之为PPT公司。

以方案建议书为例，与供应链类似，整个过程包括如下几个步骤

• 方案的原材料是各种信息（资料），譬如其他项目的资料、公司的资料库以及公开的一些网站上的内容。

• 半成品的形式很多

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  • 比如有多个项目的资料（案例），我们从中筛选整理出最佳的案例

  • 比如有多个方案，我们从中形成方案对比。

  • 比如需要IT落地的方案，我们需要在系统中进行各种方案的验证

  
  

从原材料变成半成品的过程，相当于外界的各种信息变成了我们自己的知识。

从半成品变成最终客户所需要的成品（方案建议书），这个过程是实现了价值的创造，并且这种价值需要体现能够给客户带来什么样的价值

• 最终交给客户的方案建议书可以理解成成品，方案建议书交付给客户的过程大部分情况下是通过述标讲解的方式，整个的交付过程就是价值的实现。

3 从供应链模式的角度看咨询顾问的交付模式

咨询项目主要有二种类型，一种是纯咨询不落地项目，另外一种是咨询+IT落地的项目。

1）纯咨询、不落地项目。

这类项目主要交付的是PPT等文档，因此也经常被称为PPT项目

这类项目咨询顾问日常的主要工作

• BD售前，准备讲标文件（PPT）和给客户讲标

• 项目期间，给客户出方案（PPT）

• 项目期间，给客户写细节方案，最典型的方案是从组织、流程、标准（数据）、IT等角度对企业业务进行全面的优化，进行各种高阶和详细设计。

尽管每个客户都有特别的情况，但不同客户的需求实际上有很多共性的点，因此我们也可以从供应链的角度将这些工作分为如下三种情况

• MTS模式

顾问有现成资料，直接修改Logo，然后就可以给客户展现。

这种模式效率显然最高，但需要看场景，很多情况下比较难满足客户的需求或者体现不了客户的个性化需求。

• MTO模式

没有现成的资料，需要大量加工才能展现给客户。这种模式看上去是最能满足客户的个性化需求，但实践中，往往因为时间多，涉及的人天多，因此很难做好。

• ATO/CTO模式

顾问有多份现成的资料，尤其是类似项目的案例、类似业务的方案，这些材料略加组合、增加客户的个性化需求，然后修改交付给客户。

因此成熟的咨询公司（顾问）都是尽量基于现有的材料，然后结合客户的需求，略微调整、组合，然后交付给客户。

这里的重点在于平时对资料的收集，以及资料的整理和打磨，形成自己的资产。当然这个过程中也会充分利用公司的资料(资产)。

2）咨询+IT系统落地项目

需要进行IT系统落地的咨询项目，上述的场景就更加明显，譬如客户有一个需求，IT系统的标准功能无法满足，此时也有几种模式。

• MTO模式

根据该客户的具体需求，进行功能开发和测试，这种模式耗时长，bug还多。

• MTS模式

碰巧发现其他客户的有相同的需求，可以直接拿来使用，但实际情况往往是二个客户之间需求还是有差异的，并且当初设计时并没有考虑通用性，进行参数化设计，所以这种模式经常无法执行。

• ATO/CTO模式

基于现有的功能体系，进行参数调整，然后提供给客户。这种方式很多时候是最佳的方式，成本低、风险小，同时满足客户的个性化需求，但对咨询公司/咨询顾问有很高的要求，很多咨询公司/顾问并没有做到这一点。

也就是很多客户都会有个性化的开发需求，但这些个性化需求的内容，大部分项目都是采用针对具体项目进行具体开发的方式。

这里的一个启示是：我们需要具备一定的产品思维（产品制），优秀的顾问不会所有情况下都采用MTO的模式（项目制）,会不停的积累半成品，形成自己的知识体系。

4 如何做好价值供应链，成为一个卓越顾问

1）、供应链给我们最大的启示是关注价值交付的完整供应链过程

整个过程从信息到知识再到价值交付，我们需要逐步完善咨询所需要的能力地图，并对照能力地图，评估自己的能力，从能力的评估角度，还需要注意广度、深度兼顾，以及专业领域和行业兼顾。

2）、与供应链一样，目标管理非常重要

• 定期问自己的目标是什么，做一定的规划，比如采用对标的方式，比如经常问自己一些问题。

• 如果你一直做一个项目，做了一二年，需要问自己从中获取了哪些信息、自己形成了哪些知识，有没有积累项目所属行业的各类知识，有没有形成自己在该行业的知识深度。

• 如果你一直做短期的项目，每个项目二、三个月，项目之间差异很大，那么需要问自己真正的价值是什么，除了广度外，有没有深度的拓展，有没有行业的专注。

• 如果你一直做某个行业的咨询项目，需要问自己未来的你是否想成为这个行业的专家，是否想去相应的甲方，如果是的话，你觉得自己还需要做哪些事情。如果不是的话，你需要考虑是不是应该换个行业。

• 如果你一直在咨询行业，但你干的活从来都不涉及价值交付，做的只是将国外的方案转移到中国，那么你需要考虑你的价值是在哪里，如果你没有真正的价值交付过程，那么你需要多思考别人的方案为什么这么设计，是否适合现在的客户，是否适合行业里面的其他客户，这个过程才会形成自己的知识体系，否则自己就是一个搬运工。

3）、从P(Procurement/资料获取)的角度，注意如下的能力建设。

• 从寻源（Souring）的角度，需要具备很强的sourcing能力

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  • 拓展英文的能力，因为很多资料都是英文的。

  • 搜索的能力，学会用关键词搜索，在中文和英文网络具备搜索资料的能力

  • 充分利用公司的资料库，很多咨询公司内部有很多资料，多收集对自己有用的资料

  • 专业领域充分利用专业公司的资料，比如SAP顾问必须得有一个S 账号，可以访问SAP公司的资料库。

  
  

• 从高质量的供应链的角度，需要辨别高质量的信息来源

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  • 譬如了解上市公司的最好途径是看上市招股书

  • 了解某个行业的最好途径是看一些行业的专业网站、公众号。

  
  

• 特别需要注意的是充分收集项目中的资料

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  • 不仅自己负责的领域，其他领域的资料也可以收集，如自己做财务的，项目中还包括供应链，那么相关的资料也收集，对于有交叉的领域，自己还需要进行资料的整理，逐步变成自己的知识，这样提高自己的广度。

  • 客户提供的资料，也注意收集，这样便于提高自己对行业的理解

  
  

4）、从M（Make/制造/制作）的角度

• 自己搜集的资料自己能否快速找到，这就像供应链中需要一个准确的库存清单以及库存的位置清单（WMS）

• 需要注意将原材料变成半成品，也就是将信息转为自己的知识体系

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  • 自己做过的项目自己是否曾经整理过，是否形成自己的知识体系，一般来说你的记忆迟早会忘了，快则3、4年你就会忘了。

  • 你网上看到的好文章自己是否初步整理。这里说一个技巧，网上看到好的资料，不仅仅要收藏，还要保存到本地，保存本地时，选择保存为Html文件，然后用Word打开，删除掉不需要的信息，自己适当做一些备注、打上一些标签，然后保存，并做资料的归档。

  
  

5）、从D（交付/Delivery)的角度

咨询行业的交付，最典型的情况是PPT以及PPT的讲解。比如在售前竞标阶段，需要准备讲标PPT以及给客户述标。

D指最终给客户的交付物，是“成品”，是真正体现咨询顾问的价值内容，需要注意的是并不是我们出一个牛逼的、高级的方案给客户，而是关注真正给客户带来价值的方案，要做到这一点，下面二点特别重要。

• 真正听懂以及了解客户的需求，经常出现下面的场景

客户的某个人说的是A，你听进去了，但是背后还有一件B事情可能没说。

客户的某个人说的是A，你听进去了，但客户还有其他部门希望的是B。

客户的某个人说的是A，你听进去了，但客户的高层其实希望的是B。

所以需要建立一种能力，如何判断一件事情需要听取哪些人的意见，这里面涉及到一个咨询行业的本质：问问题的能力也是一件非常重要的能力。

最经常出现的一种情况是，某天发现某个方案不行，然后就进入到互相埋怨，顾问指责客户，说客户没有说清楚某个业务场景，客户指责顾问说，你没问我这样的问题啊。

这篇文章是针对顾问写的，优秀的顾问应该逐渐建立自己的能力地图，知道一个方案可能影响哪些部门、影响哪些流程，从而知道自己应该问哪些问题，向哪些人问。

• 如何让客户听懂

让别人听懂有时是一件很难的事情，不仅在咨询行业，在生活中也是一种非常重要的能力，我们需要特别的关注。以述标介绍PPT为例，这里面涉及二个关键点，PPT的编写和讲述。

在编写、讲述PPT时，最经常提及的一个词是故事线，就是PPT中你希望给客户讲述什么样的故事，故事中有什么问题和挑战，要解决这些问题和挑战，你的观点是什么，你的论据是什么，你如何一步步来实现的。

需要注意以下一些点

• 注意点1：客户给我们的述标的时间长短

• 注意点2: 注意客户听众的背景，听众是客户高层，还是业务骨干。一般高层更关注面和线上的东西，喜欢自上而下。骨干关注的线和点上的东西，有时更喜欢细节。如果是项目的所有者或者管理者，更喜欢了解项目的风险，所需要的资源，如何确保成功。

• 注意点3：客户目前是什么水平，需要结合客户目前的水平来进行介绍。有时需要很高大上的内容，有时需要普及性的知识。

故事线的本质是一个人讲故事的能力，如果发现ppt写不好或者讲不好，试试多在日常生活和别人讲讲一些复杂的故事。比如简要介绍某本书的完整内容，比如介绍某个名人的生平故事。

小结

本文重点是借鉴供应链的思维阐述顾问创造价值的过程，供应链有不同的模式和方式，价值创造也有不同的模式和方式，通过借鉴供应链，提高咨询顾问自身的价值以及给客户带来的价值，从而让顾问成为卓越顾问，赚大钱，发大财，走向幸福人生。