对话吃鲸科技：2019年乘上出海风口，TikTok第一家MCN做对了什么？

“ 202 1年 错过了亚马逊，2022年还想错过TikTok吗？ ”

“ 现在 的TikTok就像2017年的抖音！ ”

“ TikTok上有成千上万的个人主播，现在进场就能随便签。 ”

整个直播行业内， TikTok 自今年年初开始受到了近乎“全民性”的追捧。 不论是做电商的，还是做内容、娱乐的，都有大量的声音在吹捧 TikTok 。

而吃鲸 MCN 在 2019 年入局 TikTok 时，就经历过一轮这样的热潮。 只是当时的热潮集中在跨境电商圈层，并没有波及到整个直播行业。

经过三年的沉淀，吃鲸科技已成为TikTok的头部MCN机构，至今已运营上百个海外抖音账号，垂直领域数十种，粉丝总体规模达2亿+。在达人合作和签约上，吃鲸MCN签约了几十位达人，已与3000多位TikTok达人展开过合作。

TikTok热潮之下，如今出海掘金是否真的遍地黄金？公会、MCN们又该如何出海，找到适合自己的路径？ 吃鲸 的成功能否被复制？

带着这些问题，新播场对话了吃鲸 MCN CEO 吉翔。

作者 |阿力古

美编 |荷兰豆

来源 |新播场

乘上内容出海风口

在做TikTok之前，吉翔和团队是做国内淘宝直播和抖音直播的内容业务的。2019年6月，团队受邀为阿里做海外短视频引流的项目，随即开始研究海外的短视频APP和相关内容市场。

TikTok上阿里的相关账号

“综合产品体验和算法来看，我们觉得TikTok是比较出彩的。”

据吉翔介绍，2019年的出海市场两极分化严重，市场里主要是大品牌和一些个人玩家。但平台的选择性上相对丰富，除了有TikTok，还有快手、YY这些国内互联网大厂的内容平台，以及国外原生的如Facebook、YouTube、instagram等社交媒体平台。

同时，2019年也是国内内容出海爆发的一年，除了阿里这类电商平台外，许多长视频内容平台，以及MCN机构都将目光放在了海外流量上。

宏观的市场环境加上与阿里合作带来的实操机会，以及TikTok在同一年的爆发式增长，很快就给吉翔和团队带来了意想不到的成绩。

TikTok在2019年12月的下载量排行

2019年双十一期间，吉翔和团队一条视频ROI达到147以上，这让团队感到了惊喜。于是，2020年3月，吉翔和团队砍掉了国内的内容业务，成立了吃鲸MCN，全身心转战TikTok。

图源：企查查

“2019年，大家去海外是想以更低成本获取流量。这背后其实还有一个终极问题——短视频电商、直播电商在未来会不会成为海外内容电商的主流？这个问题现在已经被验证了，（短视频/直播电商成为内容电商主流的趋势）一定是从国内到海外，是不可逆的。”

吉翔表示，在跨境电商圈子里，2019年围绕TikTok的讨论已经十分火热，很多问题和观点已经得到了验证。如今，随着TikTok电商闭环的推进和平台对其加大商业化，TikTok再度火爆，并辐射到了更大的圈层。

而站在当下TikTok被热捧的环境里，回看吃鲸团队的入局和成立过程，会发现他们在时间节点、入局的业务以及合作的客户上都抢占了先机。

“我们走的很顺，在发展阶段没有遇到什么问题，各方面一直都在保持增长。”被问及公司发展遭遇了什么困境或挫折，吉翔如是回答道。

综合外部环境和公司内部发展情况，可以毫不夸张的说，吃鲸MCN相对幸运地抓住了TikTok发展的第一波红利期。

据他透露，吃鲸科技自2020年成立至今，公司已经帮助了近百个出海品牌完成TikTok布局，每年的营收都在千万级。这个营收数据“比较稳健”，同时在行业内“算是还可以的”。

那在这波风口之下，吃鲸MCN除了内容投放以外还在做什么？各项业务做得怎么样？未来又将如何布局？

帮品牌从种草到销售

在吃鲸MCN对外的介绍中，有着三个“第一”的头衔——国内首批TikTok MCN、国内第一家TikTok代运营、国内第一家TikTok企业级咨询培训。

就这三个“第一”来看，吃鲸MCN的业务无非就是达人孵化、TikTok账号代运营以及TikTok培训。但实际上，这些只是吃鲸MCN核心业务所衍生出来分支。

单从公司性质上看，吃鲸MCN是一家全案公司；而从业务逻辑上看，吃鲸MCN是一家品牌出海服务商。

“未来我们会把自己定位成一个品牌出海孵化器。”

吉翔介绍称，从团队入局TikTok至今，吃鲸做的是帮助品牌在TikTok以及海外其他数字媒体上提升知名度。“换句话说叫提升品牌搜索率，而不是单单考虑他们用投放去换多少GMV。”

通俗一点理解就是，近1-2年，吃鲸MCN是在国外用户群里通过短视频内容和投放来帮国内出海品牌做种草。

“之后的发展方向是通过我们现有的MCN资质和达人机制，去深入到本地的销售血管里，最终实现品效合一。”也就是说，接下来会通过短视频和直播，帮助品牌进行卖货。

吃鲸科技某场直播数据，图源周子豪朋友圈

吉翔向新播场解释，之所以是这样的一个业务逻辑，是因为海外社交媒体在内容电商的发展成熟度还不是非常高，用户的购买习惯还没有被养成。这一点和早前的抖音是一样的。

在行业内，吃鲸MCN更被大家所津津乐道的还有其账号运营和达人孵化能力。

据吉翔介绍，在2021年，他们花了大概3-4个月的时间，帮助阿里巴巴国际站的账号做到了200多万粉丝，那段时间账号基本上每天保持着上万粉丝的增长。除此之外，他们还打造了600多万、800多万粉丝等多个极具代表性的出海品牌账号。

品牌的相关话题在TikTok上极具热度

基于在企业账号运营上的经验，吃鲸团队开始尝试孵化短视频达人。

其中最具代表性的就是@realtestworld，该达人在短短一两个月时间内就突破了百万粉丝，一年内突破了600万粉丝，目前账号总粉丝量达660万。不仅如此，该达人单个视频播放量最高达到了2.5亿。

吃鲸科技孵化的达人@realtestworld

“其实说实话，达人孵化是不赚钱的。因为孵化达人成本还是蛮高的，所以说我们现在还比较克制。”吉翔表示，公司目前就孵化了realtestworld这一位短视频达人，投入大概在50万元左右。

据了解，该账号的主要内容是测评、种草类，基本都是围绕具体的产品去介绍，是非常纯粹的带货视频。

目前，这位达人的标杆效应明显，吸引了很多品牌。加上以往合作品牌的背书，吉翔坦言吃鲸MCN近一两年的发展有着十分明显的马太效应。

据了解，吃鲸MCN至今已运营上百个海外抖音账号，垂直领域数十种，粉丝总体规模达2亿+。在达人合作和签约上，吃鲸MCN签约了几十位达人，已与3000多位TikTok达人展开过合作。

还有哪些机会？

虽然不孵化达人，但是吃鲸MCN却开始培养起来TikTok电商主播。

据吃鲸MCN市场总负责周子豪介绍，目前TikTok上的机构以TSP（TikTok Shop Partner，TikTok小店合作伙伴，可以理解为店铺服务商）为主，暂时没有出现大量的专门孵化网红的MCN机构。

关于这一点，吉翔也对新播场提到过：“TikTok MCN的认证2022年才出来，之前一直没有一个明确的概念。”

孵化网红的MCN缺位，也就导致整个TikTok市场的主播缺口很大。这一点，从TikTok上的代播收费情况上也能看出来。

据周子豪介绍，目前TikTok上的代播费用在1500-4500元/小时之间。虽然费用高昂，但代播会给商家承诺保量，他们也基本上能做到两个月给商家带来2-3万的粉丝增长，很多时候还是超预期的。

基于这样的市场情况，吃鲸MCN在今年开始将重点放在主播孵化上。

吉翔表示，吃鲸MCN在成立内部团队时，招募了全职的外国同事，整个团队在语言沟通能力、国际视野上都有一定的水准。加上团队成员有运营企业账号、达人账号的经验，所以他们很快在主播孵化上摸索出了一套成熟有效的体系。

吃鲸科技团队在海外拍摄内容

除了主播市场之外，在吉翔看来，打造电商闭环的TikTok上还有很多机会。

“2021年开始，有非常多拿到融资、快速上升到腰部体量的品牌来做出海。这里的腰部体量我指的是年GMV过亿美金。到今年，各个阶段的玩家都在入局，TikTok已经成为了必选项。”

在吉翔看来，吃鲸MCN的成功不具有代表性，而是有很突出的马太效应。但这并不意味着新的入局者没有机会。

在吉翔看来，TikTok短视频、直播的算法和逻辑总的而言，还是以优质内容为导向，国内抖音的前三秒定律、直播间上人、留人、憋单等运营思路都是可以借鉴的。

吃鲸科技团队在拍摄内容

所以，一个3-5人的团队在解决语言、选品这两个大问题后，其实是能在TikTok上快速实现盈利的。但如果是做一定规模的公司，会让边际成本增加，最后甚至都不容易做到盈亏平衡。

对于TikTok未来的趋势，吉翔表示现在MCN后台是没有地域限制的。既然内容能够被跨国推荐，那电商也一定是会朝着“一店卖全球”的趋势发展。所以守住底层逻辑，做好流量运营、货品选择，未来的市场一定极具想象力。

最后，吉翔告诉新播场他们也在关注TikTok的娱乐直播，并称其“是一个蛮不错的赛道，（因为）比较符合TikTok的一个本身的调性。”

“市场现在也越来越内卷，所以说我们现在先盯着，同时储备一些资源。”吉翔如是说。

TikTok上的娱乐直播

总的来说，做TikTok没有太多的玄机，最基础的就是稳定的网络+达标的沟通能力。流量口子大、运营方式可以复制国内经验，且模式也已经被论证，这也是吸引国内一众从业者跟风入局的最主要原因。

正如谈到要不要做TikTok，吉翔表示，TikTok早已成为了一种“不可逆”的趋势，大家早已不再过分关心其全球30亿+的下载量、10亿+的月活数据了。

这就是下一个风口。只是该怎么入局、如何找到好的路径，对于公会、机构们而言，挑战依然存在。