对话唐坤：城市合伙人，一起实现二次增长

6月16日晚八点，由聚汽网举办的“聚汽对话1+1”系列直播第十三期邀请到华诺威市场部总监唐坤做客直播间。

在本期直播中，两位对话嘉宾围绕“城市合伙人：一起实现二次增长”的主题，直击企业的二次增长，分别从华诺威发展逻辑，合伙人模式、产品构成、数字化发展等行业热点话题展开深入讨论，为大家奉上一场精彩的干货分享，以下内容与您分享。

●华诺威汽车零部件（上海）股份有限公司（简称：华诺威）成立于2014年3月，公司以南北大众汽车零部件为核心业务，依托三十多家国内知名汽配股东公司十几年的资源积淀及市场覆盖实力，现已成为众多国际、国内强势品牌的核心服务商。

▊ 城市合伙人，完善服务渠道

唐坤：首先，我想先介绍一下华诺威发展的背后逻辑。其实无论是对配件经销商、代理服务商而言，大家主要集中于 “把货买进来，把货卖出去，把售后服务做好” 这三件事。 而这三件事我们也可以根据难易程度进行分类。

第一类是个人智慧优于集体智慧，例如，当地股东想要在区域内开拓更多修理厂，这时个人智慧就更有优势。 第二类是个人智慧跟集体智慧相当，但性价比相对较弱，例如，经销商在面临品牌众多，产品质量参差不齐的情况下，需要耗费大量时间进行选择。 第三类是集体智慧由于个人智慧，这就是所谓的规模效应。例如，大家集中起来通过集采方式提升跟生产厂商的议价能力。

而 华诺威则是专注于做第三类事情，集体智慧优于个人智慧的事，并希望将这种集体共享的模式不仅扩大到已有的省会型股东，也希望扩大到一些地市级服务商。 如果说2014年华诺威公司成立，那么合伙人项目相当于公司的二次创业。

提到二次创业，我认为华诺威更多的是一个核心能力的延展，将服务能力扩大，不存在创新等问题，所以对于加入我们合伙人项目，没什么风险，为什么这么说呢？

在公司经营逻辑层面，一方面，从股权结构和销售模式来看，我们华诺威更像是股东的一个职能部门，通过这个部门，合伙人可以专注于擅长的领域，性价比不高的事情由平台去做，这样合伙人就能减少无关精力的花费，充分发挥企业整体活力。另一方面，相较于传统的买卖关系，华诺威的股东拥有产权。

▲华诺威董事大会

在产品线结构层面，华诺威所有的股东都深耕南北大众车型多年，大家对于产品品牌、口碑、优劣势等都了然于胸，因此，对于新加入的合伙人来说，以前合伙人的行业经验积累，可以拿来直接用，节约更多的时间。

在互联网设施方面，随着数字化的发展，不同平台对于数字化工具的要求也越来越高，华诺威对于整个供应链上下游之间的关系有一个非常清晰的数字化方向。

例如，我们跟生产厂商有专项的数字化项目； 针对我们省会的股东，有专门的采购平台。对于合伙人而言，我们有一个专门的APP，方便和修理厂客户沟通，里面有很多有用好用的工具，比如大家可以免费进行电子目录的查询。

此外，在谈到合伙人的选择时，我们也有一定的标准，一定是理念相同。创业初期，我们选择合伙人时，更多的是志趣相投，志同道合。而随着公司体系化发展，我们更希望合伙人是一群有自己想法、开拓能力强、并保持主体独立性且在当地有一定影响力的一群人。因为我们希望华诺威在解决进货、产品质量、产品筛选等一些基础性问题，合伙人能完全放下心思发挥聪明才智成为当地的“强龙”。总体而言， 我们所谓的合伙人，是邀请他入股华诺威，而不是华诺威入股他。

付小军：刚才唐总谈到华诺威成立的初心，合伙人的选择标准等几个方面，有时候，当我们个人智慧较弱时，就需要一群有共同目标的人一起朝着同一个方向努力，求大同存小异，让集体智慧发挥更大的力量。

▊ 建自有品牌，增强伙伴利润

唐坤：品牌的选择与公司的发展定位密切相关。因为我们所有的根基都 立足于南北大众汽车零部件，所以我们主要以代理国际一线品牌以及国内的一些配套品牌为主。 目前，我们已经代理了 50多个国内外知名品牌 ，并在当地小有名气。

得益于强大的中国制造，我们也开拓了 “华诺威、ATI，崇芳，卢卡斯” 等四个自主品牌。至于为什么要建立自主品牌，主要由于行业内卷化严重，品牌由于各种压力渠道下沉，此时，我们希望通过自主品牌的建立，增强对外界市场的一个抵抗能力以及提升股东的整体利润水平。

基于对目标市场的定位以及整个产品线的布局，我们内部对于自主品牌跟代理品牌的销量有一个比较严格的划分，尤其对于省会型的股东，我们希望自主品牌不会超过某个比例。

面对新能源行业的冲击，我认为即使2035年没有一辆燃油车的新车，但由于汽车保有量足够大，所以售后市场还有一席之地。不过我们也做了一些准备。第一，我们去年决定在已有生意的基础上，逐渐的扩大产品线，并投入3200万现金盖厂房，将产品线拓展到碰撞件领域。第二，由于之前与知名的厂商有很强的联系，因此，一旦有新能源相关的产品，理论上我们会有优先的选择权，别人有的产品我们都会有并且还是提前获得。

华诺威作为一个专注于大众车型件平台服务商，股东成员可以实现资源分享和改进，并能实现各自产品线的互补。 总之，无论是对产品的选择、品类的扩展，我们都会依靠合伙人建议进行改进。

付小军：产品线主要依据工厂生产而决定，有时候某些品牌的产品和规划不能进行实时调整，此时自主品牌可以升级补充，通过自有品牌补充产品线，更好的满足客户的需求，这也是自主品牌带来的价值点。

▊ 互联网设施，提升整体效率

唐坤：在我看来，互联网不是做生意的本质，而只是做生意时的一个有效工具，做生意的本质是能够将优质的货源快速流通到我们的股东以及股东的客户手里，并做好售后服务。但不可否认，这些互联网工具在日常生活和工作都起到了非常重要的作用。

首先，提升工作效率。例如我们新开发的 “一键匹配” 功能，可以在APP内查询OE号，了解某车型有哪些产品等，不让我们的股东和合伙人在工具上落后于人。其次，探求更多合作模式， 互联网作为一个集成的中间端口，可以为未来和保险公司对接奠定基础。 最后，数据沉淀而产生的增值。互联网工具背后会有一些数据的沉淀，而这些数据也许能在未来产生一定的价值。

总之，我们把互联网设施定位成一个不可或缺的工具，但不是我们盈利的主体。最后，我希望当地汽配市场里的各“玩家”，除了选择大型连锁平台，还有华诺威这第三条路可走，大家在同一基础的起跑线上，实现共同发展。

汽配产业作为汽车工业的基础，是支撑汽车工业持续健康发展的必要因素。特别是当前汽车行业正在轰轰烈烈、如火如荼开展的自主开发与创新，更需要一个强大的体系作支撑。

聚焦才能有更好的精力服务好属于自己真正的客户，随着行业各大平台挖掘并沉淀到三四线城市，汽配企业从供应环节到生产再到售后环节，全环节整合，并以产业赋能为纽带，为众多优秀的公司提供品牌、设计、系统、供应链等一体的全方位支持，充分发挥汽配产业的自主创新，更好地推动中国汽车市场和后市场产业的繁荣。