谈判博弈中的权势筹码

前言：

中国古代的许许多多军事谋略，正越来越多被应用到现代的商业之中，其中最为经典的莫过于三十六计，但是应用和真正的使用之间却有着巨大的差别，也就是理论与实践的差异。本文金牛将用最通俗的方式及案例来诠释这个兵法在谈判博弈中的使用。

为便于读者更容易应用，本文采用分期发表的方式，每期一个计谋详细铺开分析，喜欢的朋友可以关注金牛视觉随时浏览。

一、三十六计之权势筹码

1、权势筹码的来源：

古时候，穷人甲和富人乙是邻居。一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。”

穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。

2、权势筹码在谈判中的应用

谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。

运用地点也可以创造权势，比如在谈判中选择我方工作地点作为谈判地点，从而使对方产生做客压力。

另外，在谈判中将己方准备向其他厂商采购的决定告诉谈判对手，也会给对方造成权势压力。

总而言之，权势筹码来源于谈判者在谈判中的随机应变，来源于创造，它可以随着情势的转变具有不同的形式，为谈判者的谈判加重砝码。

3、现实生活中的案例

众所周知，日本的钢铁和煤资源稀缺。澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按照常理来说，日本人的谈判应该到澳大利亚去的，但是日本人总是想尽办法把澳大利亚谈判人员请到日本来。在煤和铁的商务谈判中，澳方绝对是价格的主导，但是日本的谈判者把己方所在地变成谈判场所，而澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。这样一来日方和澳方在谈判桌面上的相互地位就发生了显著变化，日方由明显被动的一方变为有利的一方。日方充分利用主场优势谈判的主动权，适当的讨价还价，使谈判的结果最大程度有利于自己。

4、小结

如果说情报是具体存在的筹码、时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造价值、充满变化、转弱为强的特性。 权势强调的是创造性和多变性。

权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。

5、金牛感言

没有永恒的敌人，只有永恒的利益。

不要认为不可能，事事都有谈判的可能。

谈判成功的重要法则是：让对方先开价。

好的谈判技巧在于，刺激对方说出您想要的答案。

谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。

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