超聚变重返竞技场核心

从一个“航母级”企业剥离，开启独立运营240天后，超聚变正在探索建立一个领先的算力品牌，“小快艇”式运作，聚焦发展，快速敏捷。

文｜游勇

编｜牛慧

独立运营半年多以后，超聚变又有了新动向。

6月30日，市场研究机构IDC发布了2022年一季度中国服务器市场追踪报告，超聚变以约11.1%的市场份额，位列中国x86服务器市场第三，延续了上一个季度的排名。

图. 超聚变服务器持续位居中国前三

连续两个季度位居前三，说明超聚变已经在激烈的市场竞争中站稳三足鼎立之势。

那么，在这独立运营的240天，超聚变做了些什么？脱离“航母级”企业独立运营，超聚变这艘“小快艇”将驶向何方？

01

重返市场核心，三足鼎立

“市场一旦失去，要想重新拿回来，是极不容易的。”一位资深业内人士说。

2021年11月，超聚变开启独立运营之路。离开华为“大航母”的超聚变，对市场而言是一个新的入局者，面临着要被市场重新接受和认可的局面。

一家服务器厂商的城市经理告诉数智前线，华为的x86服务器卖得好，一是华为品牌认可度足够强，有丰富的订单和产品线加持，二是华为人员配置足够多。“超聚变虽然承接了华为x86业务，但用户没那么容易买单。”

刚开始，在一些招投标上，超聚变在技术参数上完全符合条件，获得了高评分，但客户在权衡多方面的因素后，为了稳妥和保险起见，最终没有选择超聚变。伙伴的态度也比较谨慎，他们需要真金白银投入，新品牌超聚变对他们而言更是一张白纸。

“一开始市场是抱观望态度的。”神州数码超聚变事业部总经理陶伟澄坦承。市场对超聚变的研发能力、生产能力、供应链问题，以及持续服务能力都画了很大的问号。

万事开头难，陶伟澄称，超聚变和合作伙伴迎难而上，不断的与客户保持技术交流，带客户去参观工厂、研发中心，了解团队实力，来增强客户的信心。作为超聚变的总经销商，他们也密集地对各类伙伴进行“地推”。

半年过去后，陶伟澄告诉数智前线，经过在供应链、研发、生产、服务等各方面的持续努力，市场有了明显的改观，“一些客户对超聚变的认知发生了很大的改变”。目前，超聚变已经参与到一些先进客户的供应体系中，在部分客户市场的占有率上，甚至恢复到以前的水平。

最近几个月，超聚变接连拿下了多个运营商的大单。根据中国移动公布的PC服务器集采中标结果，超聚变成了最大赢家，在6个标段中，拿到了最多的份额。除了中国移动，超聚变也入围了中国电信和中国联通的服务器集采项目。此前，超聚变还在2021年“数字广东”政务云平台扩容（十七期）项目上中标，并相继拿下了银行、电力、互联网大厂的项目大单。

产品方面，超聚变也开始陆续推出新品。一家成都的合作伙伴称，超聚变成立两三个月后，开始频繁推出服务器新品，他们手上已经在卖新的机器。而一位资深人士称，“最近几个月，新品有了一个井喷式的发布”，比如基于openEuler，超聚变推出了商用服务器操作系统FusionOS，还与合作伙伴推出了FusionOne一体机解决方案等。

在生产方面，去年12月，超聚变服务器生产线在郑州航空港区正式投产，已建成3条生产线，并计划在今年建成8条生产线。

超聚变用半年解决了市场破冰、生产和商业生态面临的一系列问题，在中国服务器市场稳居头部阵营，已成三足鼎立之势。

02

供应恢复畅通

超聚变独立运营后，人们最关注的，莫过于国际供应商对它的芯片和软件的供应问题。

在x86服务器中，CPU、硬盘和内存是传统三大件，这几年快速增长的人工智能、大数据市场，也催生了对GPU芯片的大量需求。在解决方案中，全球市场也离不开VMware、微软等国际软件厂商的加持。

因此，恢复并重建与全球供应商的关系，对超聚变来说是当务之急。

业内观察到，最先打开口子的是英特尔。2021年底，超聚变在全国开展合作伙伴招募会的时候，英特尔相关人士在会上发言——这是一个非常积极的信号，“给超聚变站台”。

今年第一季度和第二季度，有行业内人士观察到，包括英特尔、英伟达、三星、海力士、希捷、西部数据、博通等在内的国际大厂对超聚变的供应逐步全面恢复。超聚变的合作从英特尔逐步拓展到英伟达、微软等更广的范围。

“我了解，供应商对超聚变的供应已经畅通。”陶伟澄告诉数智前线，“可能有些物料出现短缺，不过这是一个全球性缺货问题，跟品牌自身无关。”

“上游供货商其实都知道超聚变是脱胎于华为，超聚变只要恢复到足够的量，将给英特尔、西部数据这些供应商带来不错的生意，这些企业是没人会拒绝的。”上述人士称，“超聚变的量变大以后，它也会向上游谈判拿到一个好价格。”

全面恢复供应后，业界明显感到，超聚变显然在趁势加快与供应商的合作，以丰富产品线。

比如，超聚变与英特尔正基于液冷技术进行合作，基于第三代英特尔至强，研发整机柜液冷服务器产品。

英特尔告诉数智前线，超聚变的整机柜液冷服务器产品，PUE小于1.1，机房也不需要部署空调制冷设备，5年总拥有成本可比传统风冷数据中心节省大约15%。

一位互联网大厂数据中心人士告诉数智前线，从政策上看，各地对数据中心的能耗都提出了严苛的要求，比如北上广深数据中心的能源效率指标（PUE）要小于1.3，只有液冷方案才能达到此要求。

图. 超聚变获服务器节能减碳等级评估“AAAA”证书

与英伟达的合作，在于拓展其GPU服务器市场。超聚变的GPU服务器将支持全新的NVIDIA H100 Tensor Core GPU，并将推出全液冷GPU服务器。

此外，超聚变的多款服务器也通过了VMware的相关认证，这会让它在云计算一些客户群中获得市场机会。

超聚变也首批完成西部数据发布的22TB Ultrastar DC HC570 CMR HDD工程样品测试与认证。一位业内人士告诉数智前线，目前市场上销售的硬盘中，最高容量是20TB。西部数据告诉数智前线，该产品进一步提升了服务器的存储能力，满足政企、医疗、金融等行业激增的数据需求。

市场的变化和多元要求，使得服务器市场的主要参与者都必须要做好布局，以在竞争中更好存活下来。在解决方案领域，超聚变发布了基于微软Azure Stack HCI的超融合解决方案，已进入微软Azure Stack HCI认证硬件目录。这个产品将在混合云市场上拓展新机会。而从超聚变的定位来看，它是算力基础设施与算力服务提供者，虽然目前主要提供x86服务器，但不排除未来根据客户需求去拓展新产品。

03

“小快艇”聚焦发展

在激烈竞争的算力市场上，要活下去势必要破，才能立。

“他们对于合作伙伴的姿态放得比较低。”陶伟澄观察，“给了合作伙伴更多的自主权。”在去年底成立之后，超聚变密集地与总经销商等合作伙伴开会，商定和部署合作伙伴策略。

超聚变汲取了华为在伙伴政策上的经验教训。它对于各级合作伙伴，比如总经销商、经销商及分销商，有比较明确的定位分工，更有秩序。并且为合作伙伴提供了便捷的合作方式、加大伙伴的价值投入，为伙伴提供丰富的资源平台，助力伙伴成功。

比如在戴尔“大本营”福建，这里有戴尔的全球工厂。而超聚变也挺进福建，与戴尔进行正面交锋。几个超聚变的总经销商被分在不同区域，互不干涉，投入各自的资源，进行网格化，与友商开启争夺战。

值得注意的是，超聚变正进一步深入地市商业市场，进行着一场更大范围的行动。

2022年春季，超聚变开启了“地市百城行”活动，目前已经走进超过60座城市。业界观察，这个举措的目的有二：一是在尽量短的时间内，与尽可能多的地市合作伙伴及行业客户建立联系；另一方面，地市区县市场的商机越来越被看重，今年已成为兵家必争之地。

为了快速建立伙伴网络，陶伟澄告诉数智前线，过去半年，神州数码内部会拿着相关行业所有伙伴名册，挨家挨户推广。目前，业内一些资深伙伴，已经把超聚变作为一个重要的可选方案之一。

业界观察，超聚变的打法是用灵活的价格策略获得大单，重返市场；在此过程中，它在同时建立产品体系、伙伴体系、销售体系，未来可能会重点突破一些行业。

6月30日，超聚变X实验室在东莞松山湖落成，据悉，该实验室包含器件模组&材料实验室、可靠性实验室、热&力实验室、智能验证实验室、液冷数据中心实验室等9大实验室。

产品、生产、市场、合作伙伴等各方面都在快速恢复，超聚变作为一家独立运营的公司，目标不仅是拿回之前失去的市场。在前进的过程中，它也面临许多挑战。

例如，一位资深人士观察，如何在供应链管理上，尤其是生产环节上提升效率，降低成本，还是比较有讲究的。“其实生产成本下浮几个点，对于它来说是可观的。”

产品线单薄也是一个问题。友商除了服务器之外，还有网络、云计算等产品线。

“但独立出来的超聚变，可以更灵活，也可以寻求更广泛的合作，无论是技术上，还是资本并购上，去扩充自己的产品线，这是它的优势。”一位资深人士称。

过去半年，超聚变的员工也在经历一个转变， 从在“航母级”企业变成了在一家“小快艇”企业工作。“业务范围更聚焦了，围绕算力基础设施和服务拓展业务，运作方式更为敏捷灵活”，一位员工介绍。一位资深合作伙伴也有这样的感觉，“我感觉他们期望建立一个全新的品牌，从一家小企业去探索，快速孵化成长。”

尽管经历了回归市场的重重挑战，但超聚变如其名，“聚变”是一种比裂变更难但更猛烈的反应，只有经过超高温和超高压，才能让两颗原子核相互聚合，爆发出惊人的能量。超聚变正在经历这样的过程，也可能迸发出更大的能量。