渠道变革加剧引发经销商心理扭曲

【题记】渠道商面临时代变革确实很难，绝大多数的渠道商往往是被动的接受变革，而这一轮渠道变化，是前所未有的裂变，触动了很多既有的利益格局，有抱怨是完全可以理解的。

晋宁||撰文

互联网的普及标志着一个时代的到来。以往看似不可能的事不是常常发生吗？在十年前谁敢在网上电商下单尝试一下几十元的快消品就已经很大胆时髦，谁还敢在线上购买大件耐用消费品，那是不可想象难以理解的。

不过短短十多年时间，这一切就已经悄然改变。特别是这次跨3年疫情持续，人们不能正常去线下实体店消费，被迫只能在线上电商购买。恰恰是这一特殊环境的出现，加速了线上渠道的快速发展。

用户的购物行为方式的改变，对于家电行业，特别是家电厂商而言，是一个巨变，相应的市场策略，主要是渠道策略就得相应做出调整，以适应从家电渠道进阶的路径看一下就一目了然。

20年前的千禧年之前，家电主要是代理制，渠道终端是专卖店，渠道主导者是大的区域代理商，代理商一般都是某一区域（省、市或县）批发商零售商，在当地拥有人脉资源和渠道资源，是当时渠道商的主导力量。

从2000年开始，家电连锁卖场崛起，从区域连锁发展到全国性连锁卖场，经过十多年的跑马圈地，基本上垄断了一二线城市的零售。这一时期，连锁卖场像苏宁、国美规模做大，已完全有实力与厂家正面博弈，主导着全国市场的走势。

进入到21世纪10年代，线上渠道迅速崛起，这与互联网从2G到4G的进阶是分不开的。形成了以天猫为代表的平台型电商和京东为代表的自营型电商。电商的出现，打破了传统线下渠道称霸的局面，甚至在一定程度上比家电连锁卖场更具有实力来主导市场格局。

而到了21世纪20年代，互联网更为普及便捷，甚至通过支付改变了用户原有的购物形式。在此背景下，不仅是平台电商还是自营电商继续扩大实力外，而异军突起的社交电商、直播电商、社区电商逐步抢占传统电视领地。

在这一进化过程中，除了新兴渠道商像直播电商、社区营销者和社交电商是新进增量，可以蒙声发财外，像传统电商、连锁卖场、线下代理商、线下实体终端，都是被蚕食份额的对象，岂有不受到冲击呢？只是所处环境和资源的不同有所差别而已，受冲击是客观存在。

不同的渠道商面对变革感受是不同的，曾经的王者现在不受重视或被要求转型，岂有那么顺遂的事呢？毕竟是触动到既有的利益。比如说，传统代理商在大连锁卖场冲击下，失守一二线市场，最终都龟缩于三线市场之下，能没有怨言吗？同样，线上渠道的崛起，直接抢了连锁卖场的生意。曾经车水马龙，数千到手软的大卖场，一时间门可罗雀，岂有不失落的感受呢？

所以说，现在不同的渠道商有怨言是客观存在，毕竟大江东去浪淘沙，很多代理商、连锁卖场、传统电商都受到后浪的拍打，有的却已被拍在沙滩上，成为行业发展的先烈。对于受到冲击的商家，发泄一下时不顺遂的怨言也是可以理解的。

当然，理解不一定是赞同，关键是要踏准时代脚步，走上良性发展道路。只有与时俱进，在不断变化中找到自我存在的价值最为重要，否则总是在怀旧中自哀自弃，那就永远都走不出困境，只能是大浪淘沙中被时代潮流抛弃。