经销商的日子还好吗？

“前几年赚的钱，在这两年都亏进去了。”今年以来，不止一家汽车经销商有过这样的感叹。不过这些经销商们有一个共性，就是所代理的汽车品牌竞争力微弱，比如广汽菲克、北京现代等。

中国汽车流通协会的数据显示，2021年因各种原因退网的4S店达到1379家，其中合资品牌尤其是弱势合资品牌占比高达57％。但是新增4S店经销商2468家，新增主要来自豪华品牌以及自主和新能源品牌。

经销商们的日子越来越难，尤其是对于个人投资的经销商来说，一旦品牌不行就只能接受退网的命运。相对来说，集团型经销商的抗风险能力更强，它们可能随时调整品牌结构，什么火就卖什么，让这些经销商集团稳步前行。

不久前，中国汽车流通协会（CADA）正式发布了“2022中国汽车经销商集团百强排行榜”。整体来看，整个榜单的变化波动不大，排名前十的百强经销商与去年相同。其中，中升集团超越广汇汽车位居百强榜榜首。

豪华车与电动车才赚钱

“百强集团在2021年初的店面品牌结构中，豪华品牌占比达到了38%。由于2021年通过并购和新开店面，整个百强集团网络增加了284家。新开店、收购已有店及翻牌店中，豪华品牌占据了52%，新能源品牌占据了15%。”

在对百强经销商集团的发展状况解读和综合评价中，汽车品牌的表现，直接影响到了经销商集团的发展状况。去年，作为豪华车的消费主力军，国内市场豪华车市场表现需求旺盛，布局豪华品牌多的经销商集团享受到了巨大的红利。

以榜单前两名的中升和广汇为例，从销量和4S店数量上来看，广汇比中升多卖17万辆，但是营业收入、尤其是净利润大幅落后于中升。这种对比就是豪华品牌助力最好的证明，中升的豪华品牌销量达到近30万辆，占集团总销量的56.7%。

今年中升集团的利润可能又要创新高，3月份中升控股发布公告称，最终以约13.14亿美金作价，完成对于仁孚中国100%股权的收购。仁孚中国是中国第四大梅赛德斯奔驰经销商网络，盈利能力稳定且具有强大稳健的现金流。

广汇汽车去年正在缩减中高端品牌和自主品牌的经销商数量，目前虽然有745家4S店，但超豪华、豪华品牌网点只有250家，其中还包括一些二线豪华品牌由于销量不高带来的影响，其整车销售毛利率只有3.1%。

除了豪华品牌做动能外，自主品牌和新能源品牌的增长，成为集团经销商们另外一个新车销售增长点。2021年，新能源选购意向逼近50%，实际销量出现爆发式增长，全年升至300万辆大关。

要说对新能源品牌布局快速的，应该要属上海的永达汽车。去年，永达汽车自建新开业了24家品牌网点，新获授权33个。其中独立新能源品牌新开业网点13家，新获独立新能源品牌授权15个，品牌包括有小鹏、欧拉、比亚迪、AITO、上汽智己等。

从永达汽车的财报数据看，去年新能源汽车销量15920辆，同比增长了55%。在永达汽车的规划中，其目标在今年发展100家独立新能源品牌网点，并以后每年保持不低于此速度发展，争取若干年内成为国内最具规模和领先的新能源汽车综合生态服务商。

实际上，在新车销售端，传统汽车产品中除了豪华品牌一枝独秀外，在存量竞争市场中，中端合资品牌要么被淘汰、要么进行大幅降价促销活动，而自主品牌利润不高也是普遍现象。因此，经销商们就不得不寄望于新能源带来的增长通道。

尤其新能源汽车的发展路径不是沿着传统汽车方式，而是大力开展直营模式。在直营模式中，汽车厂商掌握了自主定价权，并且实行全国统一指导价，这也为经销商的利润提供了良好的保障，但是经销商的命脉由此也被汽车厂商拿捏。

新的增长点在哪？

所以，对于经销商集团来说，要想提升营收和利润必须自救，二手车板块开始显山露水。目前的国内二手车市场正步入崭新阶段，尤其自2020年宣布二手车经销企业处置、销售二手车的增值税率由2%下调至0.5 %起，二手车业务也正式成为头部的主流经销商下一阶段的战略重点。

2021年，随着二手车政策的不断落地，汽车消费需求增加，全国二手车销量增速相较于新车销量仍保持较高的增长态势。有数据显示：2021年，全国二手车交易量为1,758.51万辆，同比增长22.62%。二手车转籍比例逐年上升，跨区域流通性显著增强，2021年二手车转籍比例达27.32%。

根据中国汽车流通协会数据，2021年，我国新旧车比已经达到0.74:1，但和更加成熟的欧美市场相比，我国二手车市场仍然有较大的发展潜力。与新车不同,国内1000多万的二手车交易量,仅有一成左右由经销商完成。

我国二手车市场还是以“个人+经纪”模式为主,行业格局表现出“小散弱”的特征。而二手车作为非标品，如何制定统一的质量控制标准、车辆信息不透明、同一款车定价差异大等认为主观影响，一直是行业难题。

而汽车经销商集团有着天然而强大的信誉做背书，是承接二手车业务最好的载体之一。去年中升集团二手车交易量达到13.94辆，同比增长30.2%；广汇汽车实现二手车交易服务台次21.30万辆。

当前，中国汽车市场进入增换购的高峰期，二手车市场交易将逐步标准化、专业化。一旦二手车行业走向正轨，那么围绕二手车展开的金融业务、租赁业务等，也将是经销商又一笔营收来源。

除了二手车外，围绕汽车展开的全生命周期的业务非常广泛。包括装饰装潢业务、车辆维修养护、车辆零配件销售、保险及融资代理、汽车延保代理、汽车融资租赁等服务，都是经销商的重要营收来源，每一项都可以做出拔尖的业务。

主流经销商集团除了自身业务能力强大之外，依托了这两年的豪华车生意，赚的盆满钵满。并且在规模效应下，这些大型经销商集团们开始了“大鱼吃小鱼”的游戏，合资并购其他小体量的汽车品牌网点。

整体来看，无论是前几年中国车市的突飞猛进期，还是这两年的饱和见顶的沉寂期，汽车品牌来了又走，即便是大型经销商集团，也要在瓶颈出现前寻找新的营收增长点，那些实力不够强大的经销商集团也该尽快优化业务结构。