SaaS赛道的选择和思考

编辑导语：市面上的SaaS产品同质化严重，对大多数SaaS创业者而言，选择一个什么样的SaaS赛道是很重要的。作者分享了SaaS赛道的选择和思考，希望对你有所启发。

对大多数SaaS创业者或者从业者而言，选择一个什么样的SaaS赛道在当下尤为重要。

好的赛道对于SaaS的成功事半功倍，有的人喜欢简单粗暴的采用行业市场规模大小或竞争激烈程度来作为入局赛道的选择依据。

从当下的市场行情来看，确实不失为一个好的决策方式，也正是因为如此，市面上越来越多的SaaS产品同质化，大家关注的并不是如何利用产品来解决用户的问题，反而将精力投放在营销销售方面，力求获得更多的销售额。

一、SaaS创业者选择赛道大多会是居于两者心理

1）深处某一行业。创业者深耕于某一行业多年，深知该行业用户目前所面临的核心痛点问题，而自己在解决这些痛点问题方面也有一些较为先进的思考和方案。

2）市场规模大。市场规模大，意味着能够瓜分到的蛋糕份额也会足够多。例如，企微SCRM系统，在短短的3年时间里，从头部的3~4家SCRM厂商拓展到十几家SCRM SaaS厂商，这种因市场规模大入局行业的，最终也会因竞争激烈而惨遭淘汰。

当然，除了以上两种创业者心理以外，还有其他的因素。但，无论何种因素，创业本身就是一种概率性的博弈。

SaaS创业者首先要先弄明白一点，SaaS行业的创业与其他传统型的软件企业创业有很大的区别。SaaS创业需要具备长期主义精神，你的SaaS产品服务用户的时间越长，价值就越大。

创业者在选择赛道这个问题上，永远都不会有标准的答案。正如我们所讲，创业本身就是一个概率性的博弈问题，我们在创业选择的问题上，理应顺应一些核心的创业准则或思路。

二、创业者在选择赛道需要考虑以下几个问题

1）了解目标市场/目标受众群体。一开始就需要了解所要入局赛道的目标市场是什么，这对于你的产品是否能够被接纳至关重要。试想一下，如果你根本不知道你的产品具体是用来解决什么行业或用户的问题，你如何确保产品上市后受到用户的认可和购买。另外，需要了解目标用户群体的购买能力。如果你所尝试服务的用户群体认同了你的产品，但用户根本没有办法去支付订阅费用，除非你有足够的资金做大生态，否则尽量别进入赛道。

2）对竞争对手的了解。你的竞争对手是谁？它在解决用户问题的方案上是否创新，你的方案是否具备竞争优势，你产品的主要差异化在什么地方等等。过去我们在开创一个新的业务线时，会优先考虑去研究下我们的竞争对手，借鉴竞品的产品设计和产品服务，但仅仅是这样还是不够的。我们需要将自己融入到用户的角色里，客观的去看待我们的竞品解决方案和服务，同时也反思我们自身的产品设计和方案是否能具备颠覆性创新和差异化优势。

3）选择通用型工具还是垂直行业型产品。通用型工具适用于各企业通用性的业务场景，国内企业通常是大同小异，尤其是一些较为标准化的业务场景下，通用型产品的优势更大一些。例如：CRM（客户管理系统）、HR软件、协同办公OA系统、ERP（进销存系统）等等。垂直行业主要聚焦在金融、教育、医疗、物流、供应链等，相对比较具体的行业场景下，这一类产品比通用型工具产品更加注重解决具体行业痛点问题。随着SaaS的高速发展，通用型工具SaaS产品面临市场饱和问题，什么都想解决，最后什么都解决不好。未来SaaS的发展会更加注重于垂直行业型，工具型产品除非你的解决方案比较具有创新性，又具备绝对的商业壁垒，否则你会面临用户付费转化率非常低下的尴尬局面。

思考完以上这几个问题后，我们来聊聊什么样的赛道是好的赛道，好的赛道需要基本那些基本的要素。

国内SaaS发展相对落后于美国SaaS，国内早期的SaaS创业者主要是靠复制国外的SaaS赛道来开展，当然也有一些通过复制赛道成功的案例，但大多数复制国外SaaS产品未能在国内走出一条属于本土化之路，最后无人问津。

我们不禁感慨问道：同样SaaS道属性的美国SaaS产品，为什么无法落地于国内呢？国内创业者在选择SaaS赛道方面还能有什么可借鉴的点？

三、我认为，好的SaaS创业赛道应该具备以下几个特点

1）行业市场规模大。你需要提前关注和了解到你所希望进入的行业和利基市场的规模情况。从投资的角度来看，VC们更希望将资本投入到拥有更大的市场回报。在正式投入产品设计前，需要提前进行市场分析。收集足够的数据，确定你的利基市场和潜在市场的规模。一个好的赛道一定是基于现在往后看未来的发展良好。

2）市场拓展性强。市场规模大，竞争也同样非常的激烈。一个好的创业赛道，一个好的生意，必须要具备市场拓展性。所谓的市场拓展，是指从利用A利基市场切入市场，并且努力占据这个市场后，成为该市场的垄断者，再之后通过对B市场的拓展。我们要尽量避免一口吃成一个大胖子，对市场全面出击会让组织陷入过多的竞争内耗。

3）用户购买力强。从长期的SaaS经营视角看，用户购买力强意味着你的经常性收入（MRR/ARR ）具有稳定、可预测、高度确定的特点。未来你只需要努力的拓展你的客户群体而不用过分担心该客户群体是否续订和因资本不足无力订阅流失掉。

4）市场认可度高。并且用户紧迫度强。尤其是做ToB市场的SaaS产品，除非企业经营已经到了迫不得已必须要去解决的问题，企业一般情况下不会主动对外去寻求解决方案。

最后的话

下一篇文章，我们展开来讲SaaS创业赛道选择的一些思考和实践分享。

#专栏作家#

大D ，微信公众号：ToB产品创新研习社，人人都是产品经理专栏作家。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS服务产品创业。

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