中巴经济走廊的商业合作模式调查研究——以“中国盒子”为例

报告作者：王子璐

实践地点：浙江省宁波市

团队名称：中巴走廊守护者

学校：苏州大学

摘要：巴基斯坦作为我国唯一的全天候战略合作伙伴，随着 “一带一路”的旗舰项目和样板工程——中巴经济走廊的不断发展，中国与巴基斯坦进行贸易往来的企业也越来越多，贸易往来愈加密切。苏州大学中巴走廊守护者实践团队以“中国盒子”商业模式为例，通过理论研究和实地调研，探索在中巴经济走廊建设背景下，中巴商业合作的新型模式并为与“一带一路”沿线国家的贸易合作提出建设性意见。

关键词：巴基斯坦；“中国盒子”；商业模式

一、 实践背景

在人类命运共同体的理念和经济全球化的引导下，我们始终坚持加深国际经济贸易合作，实现共同发展、互利共赢。巴基斯坦是我国唯一的全天候战略合作伙伴，是名副其实的“巴铁兄弟”。中巴经济走廊作为“一带一路”的旗舰项目和样板工程，其建设和发展对于加深中巴两国友谊、促进中巴经济协调发展都具有举足轻重的意义。随着中巴经济走廊的建设，中国与巴基斯坦进行贸易往来的企业也越来越多，进出口往来愈加密切。然而面对中巴贸易合作中经销层级多、物流运转受阻、疫情后海外落地难、巴方入境采购困难等诸多问题，在后疫情时代的背景下，探索中巴商业合作的新型模式就显得十分重要。

二、 实践目的

实践团队选取“中国盒子”中巴创新商业合作模式为研究实例，以独特的视角仔细剖析其商业运作模式的选择、特色以及发展成效，本文从“中国盒子”发展历程入手，分析巴基斯坦市场痛点需求，跨境整合供应链，由零散走向完整。同时建立高效稳定的物流运输通道和特色仓储体系，提高货品周转效率，通过“线上+线下”的销售模式拓宽销售渠道，适应疫情时代的变化。 从中总结提取出具有借鉴意义的中巴贸易合作模式，对于今后与“一带一路”合作发展的贸易模式应用提出建设性意见，为建设中巴经济走廊贡献一份力量。

三、 实践过程

我们实践团队采用理论学习与实践交流相结合的调研方式，小组成员首先进行政策研究解读，搜集“中国盒子”项目的介绍资料，查阅巴基斯坦经济发展、投资环境、零售业市场相关网站数据进行分析研究，学习有关商业模式及市场销售等专业知识，作为本文研究的理论基础。而后我们采用实地调研的方式，到访以“中国盒子”商业模式为依托的浙江宁波圣祥林进出口贸易有限公司展开市场调研，通过咨询和采访中国盒子创始人虞铮铮先生获得更多实际可靠的信息，对于该商业模式的创建以及运作有了更清晰的认知。再进一步结合理论知识和项目实践成效，对于对外贸易商业模式进行归纳总结并提出建设性意见。

四、“中国盒子”商业模式及发展历程

“中国盒子”注册于2019年，2020年正式启动。该项目是一家集仓储、展示、销售于一体的商业体，销售产品是各类日常消费品，推广对象国为巴基斯坦及包含中亚五国在内的中巴经济走廊沿线国家。

1.立足实际国情，抓住痛点需求

由于巴基斯坦的工业和农业并不十分发达，不能实现自产自销，所以日常商业所销售的商品很大部分都来源于中国制造。而相较于中国本土而言，中国的外贸公司在将商品售往欧美时，鉴于欧美已经形成了完整的客户端（B，即较大的采购品牌），所以已经能够与较为专业的渠道商进行对接。而在巴基斯坦，并没有形成完整的供应链，采购方基本上都是零散的“背包客”，由个体户自费来中国小商品市场进行采购。这样就会产生很多问题：

1. 性价比不高。没有大量采购的经济和物质基础，消费者购买不到物美价廉的商品，而通过这种多方转手从中国进口的商品，到了终端的消费者手中，据团队统计平均需要转让八次，每经过一次转手就要抽取20%的利润。

2. 口碑较差。偏高的价格再加上批发市场上的商品质量参差不齐（如批发的插线板内原本应当用铜线制造的电线被换成了铁线甚至是纸板），使得当地的消费者对中国制造的商品口碑较差，信任度有限。

同时，考虑到巴基斯坦当地的本土文化背景，人们缺乏互利共赢的合作意识，无法形成良好的合作模式，互联网上负责输出相关信息的媒体行业也不十分发达，缺少能够去学习成熟的运营模式，所以在巴基斯坦当地很难形成体系化规模化的采购群体。

2.整合零散销售商，提供完整供应链

巴基斯坦虽然经济落后，但零售消费市场较具发展潜力。作为全球第六人口大国，巴基斯坦国内人口数量约达2.1亿人，人口年增长率达到约1.9%，消费群体庞大，随着中巴经济走廊建设推进，巴基斯坦近些年经济逐年增长，人均收入水平和消费能力日益提高。根据新思界行业研究中心发布的《2021-2025年巴基斯坦零售业市场深度调研分析报告》显示，在外资零售企业推动下，巴基斯坦零售行业发展迅速，由传统分散、流动销售模式逐渐转向大型综合零售形式，国内百货商店和购物中心数量快速增长，为零售业发展提供了给更多机会。

中国盒子就是在深入了解巴基斯坦实际情况后，两年内整合了近三千多个巴基斯坦分散零售商“背包客”，为他们提供性价比良好的产品。在C端消费者市场办理签证困难的外在条件下，设立一个中国与巴基斯坦的产品运输平台——“中国盒子”，为供货商提供更加系统化的服务。跨境整合商品供应链，目前拥有5万厂家直达、45个产业集群、千万SKU（库存量单位）和全程配套供应链金融服务，开设前置仓和实体店等34家门店遍布多个城市，满足B端采购商线下看货，C端消费者购买物美价廉商品的需求，将此供应模式应用到巴基斯坦。以位于巴基斯坦拉瓦尔品第市，旁遮普省的标准店为例，货品种类主要包括花园户外、厨房卫浴、文具、玩具、美妆、 潮品、小家电等，既设有面向B端市场的样品间，又设有面向C端市场的高性价比购物空间，全方位满足巴基斯坦零售市场的需求。

3.打造特色销售场景，输出商业品牌价值

开展中国盒子小商品展览会、首创中巴跨境库存交易平台，通过经销、加盟、专营等方式，大大地增加销量、提高效率。以大中小型会展、新品发布会、“大篷车”货品分级、经销商特色年会、货品专营权拍卖、“小货郎孵化”和库存货拍卖等特色销售场景，采用大数据搜集到用户喜好以及各项销售反馈数据。而后通过设立旗舰店的来建立B端和C端的购买渠道，以此更好满足市场需求，从而拓宽品牌在当地的商业渠道，占领更多市场份额，从而引进更多资本。建立“中国盒子的品牌和效益。

4.建立高效物流仓储体系，“降本增效”

“中国盒子”建立后疫情时代物流体系，从运输方式和资格认证两方面入手。首先建立多港联运、两亚专线、中巴铁路等多个物流园区，拓宽运输渠道，满足多种需求。其次，积极与巴基斯坦当地政府开展合作，取得巴基斯坦PIA巴航授权、NLC物流授权等资质取得，有效突破跨境运输壁垒，确保运输渠道“畅通无阻”，周转时间缩短40％，相当于节约14天运输时间，极大地降低了物流成本，提高了周转效率。

5.“线上+线下”模式结合，拓宽“互联网+”销售渠道

“中国盒子”参考中国电商模式，建立经销商线下看货，线上下单APP，通过细节图查看、微商一件代发、分档价格等互联网技术设计，完成经销商的“信任链条”和“资金池”储备。与此同时，开设运营中国盒子授权网店，利用电商平台，让C端客户进行品牌识别，进一步扩大销售规模和渠道。在线下销售方面，“中国盒子”开设GB省•吉尔吉特旗舰店、开普省•白沙瓦旗舰店、郫路支•奎达旗舰店、首都•伊斯兰堡旗舰店、旁遮普省•拉合尔旗舰店、信德省•卡拉奇旗舰店七家旗舰店作为线下主要销售渠道，遍布多个省份和地区。

五、“一带一路”贸易合作模式借鉴

阿富汗、伊朗、吉尔吉斯、塔克克斯坦、印度、土库曼斯坦等 “一带一路”沿线国家与巴基斯坦在语言文字、历史文化、宗教信仰、物流渠道、实际国情有着共之处。通过整合零散供应商，输出供应链和品牌价值，建立后疫情时代高效的物流仓储体系，以及拓宽线上线下销售渠道的各种方式，可以针对各地实际情况，灵活推广运用“中国盒子”的商业模式，进一步促进中巴经济走廊建设和“一带一路”贸易合作，加强国际经济合作，共建人类命运共同体。