逆势之中，传统企业高效营销的3个突破点

2022年7月，黑马营销增长在线训练营的两位训战导师许晓辉、甄妙，依次与1期成员胡中华（艺美汇品牌创始人），进行项目问诊交流。艺美汇，是深耕于生发/植发赛道十余年的传统企业，一直依托于各地线下美容院生存发展，采用的营销方式还是比较传统的线下地推，线上营销也还停留在信息流、SEO优化上。

也曾试图转移至抖音、视频号等新型社交媒体渠销获客，但所处的医疗行业，各个平台对其限制程度较高，一不小心就会触发敏感词，甚至账号被关小黑屋。并且，同行之间相互借鉴内容、渠道传播，同质化情况日益严重。

两次项目问诊中，胡中华向许晓辉、甄妙两位黑马加速导师，请教了很多关于品牌定位、产品传播、营销玩法等方向的问题，提升一个维度、跳出这个行业去看待这些问题，或许能找更好的解决方案。

创业者选择的赛道虽有不同，但在营销玩法与策略方面，还是有很多相通逻辑的。

今天，我们将这些思考分享给你，希望对创业者能有启发。

01

传统企业如何进行品牌升级？

1）一个好的品牌名，让传播效率事半功倍

品牌名不够具象、缺乏定位反应，是大多数传统企业正在面临，甚至是不自知的难题。

以“艺美汇”为例，品牌名较为抽象，很难使顾客联想到是卖什么的，并且品牌名难以记忆。他的改进措施就是，要定一个相对具象的品牌名。比如，用动物名做品牌名，用具象化的事物，取代抽象性的概念。同时，这个品牌名最好能将产品卖点、品类属性和目标用户结合起来。

2）信任状背书，提高用户信任度

类似于“生发”、“植发”这样的品类，对于大多数用户而言，普遍信任度不高。并且，企业的试错成本也高，用户验证能不能生发的时间很长。

在自身无法高度占据用户信任时，可选择通过一系列信任状做背书，如申请相关国家级专利、选择入驻商学院、典型用户证言、建立生发新标准、或被大企业投资，以此来提高品牌信任度。

3）借助标准化的工具，提高运营效率

要重视标准化的工具的制定，如品牌手册和产品手册，在当下这个环境中，员工的能力和留存相对波动，一个标准化的SOP可以大大提升运营效率，沉淀品牌价值。与此同时，结合品牌和产品情况制定出的手册，对于吸引客户和销售产品是非常重要的。

4）注重产品和服务的高审美和超预期交付

用户趋于年轻化时，传统企业不仅要瞄准抖音、小红书等平台捕获新流量，也要更加注意线下门店的设计，店面审美要在线。

店面设计、店内用品是用户能够直观感受的节点，也是最低成本的信任状，面向90后的消费者，简约风、科技风会提升品牌整体信任度，更有吸引力。顾客进店后的超预期体验更是产生自传播的重要途径。

02

传统企业如何借势平台

突破营销困境？

1）创始人是做IP的第一人选

企业在做品牌升级时，创始人是做IP的第一人选。创始人的稳定性更强，且最理解品牌的价值输出。流量行业需要有长时间的试错，创始人在经历过网络实际操作后，会培养出自己的网感，会对流量操作越来越敏感，做线上便是一通百通了。

2）视频号导流沉淀用户，用话题打造热点

对于“生发”、“植发”行业，相对抖音渠道，视频号导流至微信号更为容易，更容易沉淀自己的流量池。首先，现在视频号是有流量红利的；其次，视频号的用户是中青年男性居多，相对符合目标用户画像。

这类垂直赛道的专业门槛较高、行业词较生涩，建议在制作内容时，可以适当性的采取生动有趣的互动形式，或者是情景再现等。不要做过多专业知识的科普，要利用视觉反差来抓住用户的关注，越好玩有趣才会主动传播。营销的目的不是去教育用户，而是吸引用户。

同时，传统医疗广告受平台的诸多限制，但如果是做话题营销，平台并不能分辨是硬广还是新闻资讯，自然平台也就不会对其直接限流或者删贴了。

3）粉丝量不是变现的评判的唯一标准

脱发，是一个让人感到焦虑的话题，大部分用户不会去特意关注一个让自己产生焦虑、产生烦恼的视频号。因此，粉丝量不是评判的唯一标准，并不是粉丝量到达多少门槛，账号变现能力就越强，也不是账号粉丝太少，就没有变现能力。最主要目的是，要找到精准的用户。

4）多点设置用户触点，将用户引流到私域流量池

有时候，账号涨粉很多了、粉丝量也不少了，但就是没有用户私信问产品、问服务，是哪里出问题了？

两种可能，一个是粉丝用户不精准，没有这方面的需求，而且很多人刷视频是没有私信的举动的，这属于正常现象；另一个重要原因是用户不知道怎么私信你、加你好友。可在主页、视频页、评论区等位置，多设置触点，引导用户私信你、并加你的微信咨询。

03

传统企业如何做好投放、有效投放

不花冤枉钱？

1）大量投放之前，做好直播间的MVP模型

如果是刚开始做直播，可以尝试设置直播间赛马机制。3~4个直播间同时直播，一是使主播产生竞争意识，二是能够测试出不同时间段、不同方式，什么类型的直播间留存率、转化率高，继而沿着这个方向继续尝试。此外，直播间内容要有趣、要足够吸引人，才能持续提高直播留存率。

2）发挥大数据的价值，找到需求旺盛的客户

互联网科技的快速发展下，企业想要获得快速发展，不仅是要积极“云化”，在营销策略上也要往智能数据上靠近，想要做好投放、有效投放，就要借助大数据找到并分析自己的目标客户画像。

在此基础上，结核目标人群的实质需求，做有针对性的投放。建议投放的内容要展示动态的过程，如生发测试、用户体验，展示真效果，起量速度会很快。

3）测试投入产出比，设置投放止损线

与此同时，投放要设置一个止损线。建立一个投放模型，测试投入产出比。比如，以抖音涨粉1000个为目标做模型，看有多少人私信你、加你好友、购买产品、到店消费等，如果模型是赚钱的，就以这个模型继续投放。

《传统企业如何利用新营销跑出第二曲线？》

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