这家来自巴西的美股上市公司，如何在中国做数字平台？｜快公司

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近来，全球跨境出海热度不减，一些服务跨境数字化转型的技术服务商也顺势乘上东风。

2021年下半年，来自巴西、专门服务跨国公司的数字平台服务商CI&T（思艾特）登陆纽交所，按照目前汇率，CI&T 2021年年营收约合人民币19亿元，截止发稿，总市值超100亿元人民币。

CI&T成立于1995年，2009年开始在中国开展业务，到现在发展成为一家提供端到端的数字化转型服务供应商，CI&T有着别样的商业故事，其在不同阶段所选择的转型路径也值得当前诸多中国创业公司借鉴。

定制化起跑

CI&T在中国以定制化业务起家，主要是帮助跨国公司打造数字平台，在中国落在全球化项目。CI&T目前提供的数字平台产品主要有两个，一个是大数据解决方案（DataHub Framework），另一个是数字体验平台（Digital Experience Platform）。

前者类似于中国常用概念中的数据中台、CDP（客户数据平台），通过精细化的数据管理，打通数据孤岛，实现突破性的营销活动和用户运营效果。后者则以集成化的CaaS（内容即服务）为核心，结合 CDP（客户数据平台）和 DAM（数字资产管理），智能化管理客户全生命周期，从企业级内容管理和全渠道战略入手助力企业提质增效。

无论是大数据解决方案还是数字体验平台，CI&T都于去年推出，已成功落地多个项目，在此之前的二十余年，CI&T都以定制化的项目交付打天下。那么，为什么这家一直以来坚持定制化的公司，在现在这一阶段开始考虑推出通用型平台呢？之前所坚持的定制化思路是否有改变？

对此，CI&T中国第一位员工，也是CI&T执行董事、CI&T中国和东南亚地区业务运营负责人许立挺（Tony Xu）向钛媒体App表示，虽然CI&T自1995年成立以来的商业模式一直以定制化的项目交付为主，但向通用平台的转型也并不是临时起意，并且即便是有两大通用型底座做基础，CI&T做的仍然是重定制化的生意。

许立挺介绍，CI&T客户服务模式的变化大致经历了三个模式：早期的项目交付-中期融入精益理念-当前以通用平台+个性功能的定制化交付。在中期以精益理念服务客户的过程中，CI&T就为通用平台的产品化打下了基础。“把客户需要的‍‍功能点，封装成一个产品/平台，这样可以‍‍快速帮助客户实现项目上线，整个实施周期也会缩短，不仅提升了项目效率，也能够为客户赢得市场时机。”许立挺表示

此外，这一产品封装，也帮助CI&T解决了重复造轮子的问题，原来每个定制化项目都要从零开始，现在只需要在通用平台基础上做个性化打造，就能够快速交付。在CI&T看来，这也是一种精益的体现。

专注大公司

虽然CI&T为客户构建了一个通用型数字平台底座，但CI&T所重点服务的客群依然是有国际化需求的大公司，服务模式也尚未完全SaaS化，项目制付费叠加每年的增值服务费依然是主要形式。

CI&T 2021年Q4财报显示，CI&T 的TOP11位客户为其贡献了54%的收入。

但从以后的商业化前景来看，既有全球化诉求又能满足大公司条件的企业数量毕竟在少数，CI&T为什么就能笃定，坚持走大公司定制化交付这条路，能够长期满足自身的发展需求？

许立挺表示，目前全球多数500强企业均已在中国开展业务，而CI&T的定位就是深度服务高价值企业。

“CI&T不用标准化的产品去批量性服务市场上全部行业，我们更希望深耕于部分专业领域——医药业、快消业、制造业，通过将洞察力驱动的数字化战略、数字化转型的专业知识、以客户为中心的设计和一流的工程技术相结合，将创意更快地推向市场，从而产生立竿见影的业务成果。”他说道。

同时，许立挺也认为，这种专注大客户的选择也是一种差异化的体现。“大公司出海，核心关注两点，第一功能点是否满足需求；第二业务是否合规。那么定制化/私有化部署这种形式，其实能够很好契合这两大需求。”许立挺说。

CI&T当前选择推出大数据解决方案和数字体验平台一样，在什么样的情况下做什么样的转型，都是由CI&T不同的发展阶段决定的，虽然CI&T目前笃定做大客户的生意，也不排除在市场成熟了以后，推出适用于中小企业的SaaS化产品。

从行业以及客户价值实现来看，数字平台建设的可持续性是判断一个项目好坏的重要标准。CI&T针对每一个客户都有专业的技术支持团队。并且在客户关系处理上，CI&T秉持着“不是供应商，是合作伙伴”的理念。“跟纯粹做外包的公司有很大差异，我们是要和客户一起去改善他的业务模式、销量以及品牌影响力。”许立挺解释。

另外，CI&T也采取了一种咨询先行的做法，既在服务实施前，CI&T会对客户做为期2~4周的战略定义、痛点调研，找到客户的阶段性目标，然后再把需求细化，做出一个高度定制化的解决方案。在最终的价值落地上，CI&T以90天为一个最大的价值交付周期，让客户从每个季度中看到实实在在的数字化成果。‍

跨境仍有挑战

虽然自2009年CI&T首次在中国提供服务至今，其已经有了十余年的服务中国区客户的经验。但是许立挺坦言，CI&T依然面临着挑战。

一般来来讲，跨境的数字化转型业务开展有两个明确的方向，一种是服务跨国公司在中国落地业务，一种是服务中国公司海外拓展。对于CI&T这样本身就是来自海外的企业来说，服务想要在中国落地业务的全球化公司其实没有太大问题，但是对于后者，即服务中国本土的出海企业，还有一些困难。

一方面，随着中国数字化转型理念的深入人心，中国本土已然涌现出了非常多的技术服务商。据钛媒体App了解，这些技术服务商业务拓展的一个目标就是跟随中国本土客户开拓海外市场。就CI&T所在的CDP领域，也不乏一些中国本土的从业同行。

另一方面，中国大多数有出海需求的中大型企业，在构建全球化的数字平台上，还尚有顾虑。同很多在中国开展业务的技术服务商一样，相比于更为发达地区的客户，中国客户需要让他们投入更多的服务成本。

“在跟进一个中国本土跨境物流企业的过程中，从开始讨论到最终合同签订，前前后后加起来花了半年时间。”许立挺坦言。

不过，即便面临诸多挑战，CI&T在中国开展业务的战略不会变。许立挺表示，同业竞争不可避免，不过从某种角度上，CI&T跟中国很多技术服务商都是竞合关系，即便是大家都在做数字平台的生意，但是一个擅长中国本土、一个擅长全球，特别是在全球合规方面，CI&T有着成熟的竞争优势。“都有合作可能。”许立挺说。而对于，中国客户投入成本相对较高的问题，他表示，这只是阶段性的特点，中国市场目前尚处在投入阶段，待市场更成熟之后，这一问题自然会迎刃而解。

（本文首发钛媒体APP 作者 | 秦聪慧）