董明珠出招掐断空调售后肥肉 格力渠道改革河北市场“树样板”

本报（chinatimes.net.cn）记者卢晓 北京报道

格力电器与它曾经的河北“铁杆”经销商再起波澜。

9月5日晚间，河北盛世欣兴格力贸易有限公司（下称“河北盛世欣兴”）发布《河北2300万格力消费者告知书》称，其售后服务平台突然被格力电器关闭，已无法再接到派工信息，无法再上门维修。而有消息称，格力电器在河北的售后服务平台已经由新授权的珠海桓格接手。但截至记者发稿，格力电器方面尚未对《华夏时报》记者的问题有所回应。

与过往的“铁杆”冲突发酵意味着，格力电器正在加紧对河北经销渠道的整合。而新的合作伙伴入局，或许意味着格力这场渠道改革还要波及到更多昔日的战友。

冲突发酵

一个月内抛出的两份“通知”显示出格力河北渠道的“刀光剑影”。最新的这份通知所属公司的总经理就是格力电器董事长董明珠昔日的铁杆战友徐自发。

上述通知书中称，在未接到任何形式的提前沟通、无任何书面通知且毫不知情的情况下，其售后服务平台在2022年9月5日晚8点突遭格力电器关闭，已无法接到派工信息，无法再进行上门维修。

据《华夏时报》记者了解，除了销售外，河北盛世欣兴此前也负责格力电器在河北的售后服务。有河北当地经销商对《华夏时报》记者证实了这一消息，并表示其是A级维修单位，目前接单一切正常。而B级和C级维修单位此前要通过河北盛世欣兴来接派工单，会遭受一定影响。

但这场冲突以及后续发酵其实并不突然。

有媒体报道显示，在格力电器对其断供后，徐自发曾于8月20日在石家庄一家五星级酒店宴请河北主流格力经销商吃饭。除了请他们喝陈年茅台，并每桌派发10万元现金外，徐自发还当众“倒戈”，宣布今后不再做格力空调，改做飞利浦空调。而在更早之前，二者在资本市场也已开始解绑。

需要提及的是，徐自发一方两次对外通知的落款并不一样。相对这次落款的河北盛世欣兴，8月16日那份宣布格力突然对其停止发货的通知，最后落款的是河北新兴格力电器销售有限公司（下称“河北新兴格力”）。

《华夏时报》记者看到，这两家公司在工商资料里留的电话完全一致。在资本上也曾联系紧密。

天眼查显示，河北新兴格力由徐自发持股25%，河北鑫兴仓储有限公司持股75%。后者由河北国傲投资集团有限公司全资持股。有消息称，河北国傲持股80%的大股东许伟是徐自发的儿子。

河北新兴格力和徐自发曾经通过全资持有北京明珠新兴格力空调销售公司（下称“北京明珠”），持股北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司（下称“盛世恒兴”）。后者控股了格力电器布局在各地的盛世欣兴销售体系公司，包括河北盛世欣兴。这个持股结构意味着徐自发过往在格力销售体系中的地位。

但天眼查显示，去年12月盛世恒兴股东阵容发生变化。北京明珠退出，其现大股东为持股超过93%的北京寰球恒通科技有限公司（下称“北京寰球”）。此前有业内人士曾对《华夏时报》记者解读，这意味着徐自发已经被“踢”出了格力的盛世欣兴销售体系。不过天眼查显示，徐自发目前仍担任河北盛世欣兴的总经理及执行董事。

需要提及的是，现在盛世欣兴的大股东北京寰球由周天宇个人全资持有。《华夏时报》记者看到，他同时也是北京、天津、陕西、湖南等地盛世欣兴体系销售公司的法人代表。有消息称，周天宇背后的力量正是格力电器。

渠道新老力量角力

两次“突然”背后，格力电器在河北的新老交替正在进行。

据记者了解，在河北盛世欣兴的售后服务平台被关掉的同时，格力电器在河北新授权的经销商珠海桓格数字科技有限公司（下称“珠海桓格”）已经全面接手售后服务，并从9月1日开始与河北当地服务网点换签。

《华夏时报》记者看到的一份珠海桓格对外发布的消息称，其将于9月6日前完成换签，到期未完成者，将暂停其签约权限直至签约完成。此外2022年8月1日起网点的安装与维修费用皆由其支付。无论是投资方，还是董事名单，珠海桓格背后都显露出京东系的身影。但截至记者发稿，京东方面尚未对记者的相关问题予以回应。

但无论是谁接盘了格力在河北的这盘生意，与已经在这个市场打拼24年的徐自发一方，都难免产生利益冲突。

空调售后维修是这次冲突发酵的导火索。中国家用电器商业协会秘书长兼新闻发言人张剑锋对《华夏时报》记者表示，空调与其他家电品类不同，它的安装售后体系与销售体系关系密切，空调头部厂商一般都将直接销售的毛利润控制的较低，因为这块本身量大，总营收高但单台利润低，售后市场则是利润大头。“相对销售毛利来说，安装维修服务的利润更可观。”

而双方更大的利益冲突则来自格力此前掀起的渠道改革。

屡屡亲自上阵直播的董明珠在今年5月31日举行的业绩说明会上曾表示，“互联网时代到来，渠道营销模式，面临从线下到线上的挑战。”她当天提到的一组数据：格力电器的线下店过去需要几百万的压货，但现在30-50万的货就足够支撑。但经销商从董明珠的店直接拿货，也让线下大经销商以往的高毛利模式无法持续。

8月30日晚间，格力电器发布2022年半年报。财报显示，格力电器今年上半年营收952.22亿元，同比增长4.58%；114.66亿元的归母净利润，同比增长21.25%。空调当期依然占据格力超过七成的营收。而其49.2亿元的销售费用，比去年同期减少了20.5亿。

不过张剑锋认为，格力今年上半年的销售费用减少，更多来自疫情等非常态因素。他对《华夏时报》记者表示，格力与渠道间的冲突是家电行业今年的重要事件，对格力的品牌伤害较大，市场会存在一定渠道漏洞，被别的竞品所占领。“一切是利润来自市场，另外来自技术的创新。”

截至《华夏时报》记者发稿，格力电器9月7日盘中报33.03元，降0.39%。市盈率（TTM）只有7.42倍。

责任编辑：黄兴利 主编：寒丰