「一周拾贝」更快速度，更高标准，更加聚焦

一周拾贝

朋友你好！在内容大爆炸的时代，如何发现那些优质内容？希望「一周拾贝」成为你发现好内容的一个窗口。每周我都会花大量时间阅读，针对优质内容做50-100条笔记，再从中选取5-10条纳入到「一周拾贝」中。

这些选择受到我自己兴趣和品味的影响，包括博士生涯带来的对社会科学的兴趣，行业经验带来的对品牌和零售的兴趣、对公司经营和消费者洞察的兴趣。如果你也对这些话题感兴趣，欢迎保持关注。

中秋节快乐！

Choice's Insight #1

品牌的忠诚度不能只关注复购率

复购率常常被用作忠诚度的指标，但这个指标并不充分。

我们可以把用户的复购行为区分为两种类型：

1. 主动复购，用户因为了解品牌、喜爱品牌而主动选择该品牌的商品

2. 被动复购，用户之所以选择该品牌仅仅是因为广告和曝光更多、在搜索中排序更靠前等

后者本质上是依赖于买量来实现增长，它在那些消费者决策成本较低的品类中会更普遍，比如饮料可以通过占领线下渠道中的优质陈列位置提升用户的复购率。

我们通常计算的复购率并不会区分上述两种不同的复购行为，因此并不能代表用户对于品牌的忠诚度。

要更准确地理解用户对于品牌的忠诚度，至少还需要关心订单成交的平均成本；从宏观指标来看，也就是一个品牌的投放费比。如果一个品牌的复购率高，但是需要越来越多的钱来维持，那增长的持续性也会存在问题。

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乔布斯写给自己的信

这封信来自于乔布斯家人和好友建立的https://stevejobsarchive.com/ 网站。

文章 #1

更快速度，更高标准，更加聚焦

Amp it up, https://www.linkedin.com/pulse/amp-up-frank-slootman

这篇文章的作者Frank Slootman被称为“下一阶段增长医生”，他擅长接手初创期的公司将其发展壮大：

1. 2003年，成为Data Domain的CEO，将其发展到了24亿美元的业务规模

2. 2011年，接手ServiceNow，收入从2011年的9300万美元增长到2016年的14亿美元

3. 2019年，掌舵Snowflake，创造了2020年全球最大的IPO之一

在成功带领前两家公司之后Slootman将自己的经验总结发表在了Linkedin上，也就是 Amp it up这篇文章。从这篇文章扩写的书也已经发表。

Slootman认为，企业的经营者需要在公司内建立一种绩效导向的做事方式，推动更快的速度、更高的标准和更加聚焦。

• 要求更快的速度：“不是下周，而是明早”，重要的是改变人们对于紧迫度的认知；对速度的要求也会迫使企业更加聚焦

• 要求更高的标准：套用乔布斯的观点，要么是insanely great，要么是total shit

• 更加聚焦：Slootman旗帜鲜明地反对平衡记分卡，采用单一目标和单一指标来衡量管理团队

对于这三点，我推荐先从“更加聚焦”做起。公司运作中有一种天然的倾向，管理者和员工的to-do变得越来越长，大家陷于事物之中而逐渐失焦。上下不断明确对齐最关键的目标，能让公司更快地实现更高标准的成果。

对个人而言， 不妨明确自己一周最想实现的几个甚至一个成果，即使事情再多，也以高标准地完成这几个成果作为优先。

更高的标准也意味着要去拒绝那些B级员工，这些人对于组织来说往往是最“危险”的。C级员工容易暴露出来，并且最终会被公司淘汰；而B级员工数量多，且容易被组织接受。这些人往往是公司的乘客，而不是司机——乘客虽然和司机最后到达了一样的地方，但是乘客是重负。

Passengers end up in the same place as drivers but they are dead weight.

文章 #2&3

lululemon——一个刻板印象式的品牌案例

lululemon 为何半年内连推四个全新品类？，https://mp.weixin.qq.com/s/H9DBL_AhuylJFo3SGDrqMA；lululemon为何能超越adidas，成为全球第二大超级品牌？https://mp.weixin.qq.com/s/JKNhTpGsOPRtEhwws1_2Ag

一个品牌的崛起，一定是做对了一些什么。lululemon非常符合我们对于一个快速崛起品牌的刻板印象。

抓住人群大趋势

创始人Chip Wilson敏锐地感知到了新生代女性的崛起。lululemon 1998年在加拿大创立，当时北美大学的毕业生中已经有60%是女性。他们的母亲一代已经经历了性解放和女性权力崛起的过程，而他们接受了高等教育，更加独立自由，更加关注自己的身心，也更加时尚。瑜伽成为了满足这一代女性追求精神平静和身体健康的运动方式。

宣扬一个有号召性和吸引力的理念

Nike创始人在《鞋狗》中提到Nike通过慢跑和鞋子传达的是一种精神理念：“我坚信如果人们每天外出跑上几公里，世界就会变得更美好”。

lululemon也有一个有号召力的精神内核：“热汗生活”是外显的，内在理念是要建立起人们与自然的联结，鼓励人们挑战自我，激发潜能。

独特的做事方式

“当你感觉最好时，你才会表现最好”（When you feel your best, you perform your best）。

lululemon通过服饰品类来传播上述理念：在人们追求不凡的过程中，提供更好触感的衣服为人们助力。2012年lululemon就成立了专门的研发团队，通过研究人们的行为和感官体验，建立起Science of Feel™（触感科学）的体系。

这些要素也成为了lululemon在品类扩张时的不变量。比如2022年lululemon拓展的鞋履系列，在设计中从女性视角出发，一方面与号称“拥有全球最大3D足部扫描数据库”的公司合作以更好地了解女性足部结构，另一方面对自己的顾客进行足部扫描，以确保数据更能代表自己的真实消费者。

文章 #4

制度、流程和机制

运营是如何RUN公司的-直播记录，https://mp.weixin.qq.com/s/aKgqxV4q-qF85xWl0LMcDQ，公众号 戴某Demo

最初在潘乱的直播间看到戴某Demo，当时讨论的话题是互联网大厂裁员，发现戴某理性而睿智，于是就关注了公众号。

《运营是如何RUN公司的》这篇文章虽然取名“运营”，其实讲的是公司的COO该如何经营一家公司。其中提到了“制度、流程、机制”管理铁三角的概念，挺有意思。

• 制度：说明的是应该怎么做，比如企业价值观、规则

• 流程：讲的是分工和做事的顺序

• 机制：解决的是如何让制度真正落地，它涉及到组织中各个角色相互制约和影响的方式，涉及到激励手段等

文章中以“两兄弟如何公平地分一块饼”作为案例做了解释。在这个故事中，

• 两兄弟要平均分配，这个是制度

• 老大先切饼，老二先挑选，这个是流程

• 在这个流程设计中蕴含了保证制度落地的机制，也就是双方的博弈

从这个案例能够看出，要落地一个制度，需要有洞察人性的机制作为流程设计的出发点。

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