企业品牌答疑支招篇：快消品代工厂转型如何做市场？

快消品代工厂转型如何做市场？深圳市三人行管理咨询有限公司首席首席咨询李桉华老师认为，能为快消品牌代工，证明代工厂的生产能力、质量管控和生产水准都有较强实力。但随着传统行业转型，上下游产业链的价值转移、市场的变化和产能过剩等问题的出现，代工厂转型做市场已经是大势所趋。

不过能够生产并不见得理解用户、产品力和营销以及渠道都需要从头打造，这些才是快消品代工厂转型需要掌握的能力，另外定位做哪一个细分市场和客户群体都需要做充分论证。转型要要从需求产品、品牌打造和零售渠道三个方面着手。

一、根据需求设计产品并使之产品化

代工制造和产品销售完全不是一回事，生产制造主要是管控品质，是服务好快消品牌方就可以，面对的是客户。产品销售面对的是渠道方和用户，既有客户还有用户比较多元。总体来看，是需要根据选定的市场和用户设计产品，并利用自己优势生产出来。

产品化的过程一般会先想到生产，然而生产重要但不是重点。产品化是在确定用户需求的前提下，如何将产品设计出来，从设计方面就能吸引用户，比如好看好用还是好有趣？设计出来的产品还要经过多次验证才能最终成品。

产品设计是比较复杂的过程，功能、视觉和简约与否等都影响着产品化是否成功，很多产品的失败都是起于设计阶段，不好用不好吃没感觉直接导致无法打开市场。产品设计完成后才是制造生产，作为代工厂这已经是轻车熟路的能力了。产品化就是极致化的设计生产出用户需要的产品。

二、打造品牌价值逐步占领用户心智

给品牌方代工时，比如生产出来的矿泉水成本1角钱，但品牌方零售可以卖到2元钱，定倍率20倍，给化妆品品牌代工的定倍率在20-50倍。不过代工厂想自己去卖到这个零售价恐怕很难，因为有交易成本这个重要元素。

一个品牌产品比同品质的非品牌售价高出20倍，有设计和功能的价值，也有创新和迭代的可能形成了溢价，但最有价值的是一定品牌。品牌是占领用户心智的核心，那些大牌在其悠长的历史中不断打造自身品牌，本质是降低了用户选择成本也就是交易成本。

在产品化之后最需要做的就是让用户认可产品，品牌是解决偏好和信任的问题，品牌化之路是产品的必然选择。代工厂转型做市场，生产工艺、好的产品本质上都不是占领市场的核心，这些原有的优势也只是一切的基础。只有品牌才是走向市场最有价值的竞争力。

左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

三、形成渠道能力实现产品的零售化

做代工的时候产品生产出来一切就和自己无关了，快消品牌方是找代理商、进大卖场还是便利店，或是天猫京东平台都和自己无关。品牌方事实上也不一定直接面对用户，中间都是通过各种渠道来实现销售。

在产品化和品牌化之后，就需要在营销和渠道方面构建完善的体系，这就是产品零售化，这是从服务客户，向服务渠道客户和终端用户转变的过程。当代工厂自己成为了品牌方，不仅角色转变，商业逻辑和方法也随之而变，比如双线渠道策略、爆品和组合品设计、针对流量的营销方案等，都要构架一套自己的方法论。

代工厂在营销渠道的改变中，零售化其实是难度最大的环节。产品化不易、品牌化很难、零售化就是终极战场。零售化也是最考验能力的阶段，只要目前零售行业中能想到的逻辑、方法和工具都有可能在零售化的过程中出现，这对转型才是最大的考验。

四、最后

市场上的品牌商不计其数，也不乏知名大牌，但每年新旧产品和品牌的消亡率也很高。这些品牌中绝大部分都不需要自己生产产品，生产任务都是委托给代工厂。相比较而言，这些品牌商要比代工厂更加专业，更懂用户和市场。

这说明市场的残酷性，代工厂在转型逻辑上行得通，但在实际操作层面也有很多困难。也有不少在技术、工艺和效率方面具有优势，也可以形成代工厂的生命力，比如代工苹果的富士康、很多给乳品品牌做代工的，相对都发展的还可以。

当然，这一切要看自己的实际情况。代工厂转型做市场，需要产品—品牌—零售的三阶段过程，这个过程需要系统的运营能力来支撑，包括用户理解、产品力、专业团队和营销渠道的深耕，少了任何一个能力转型都不容易。

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最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。