对话黄招根：星途的高端之路怎么走？

根据乘联会公布的数据显示，星途品牌8月销量5,543辆，同比增长214.4%；1-8月销量28,572辆，同比增长57.8%。

如果单纯看总体销量数字，5000余辆并不算什么，但是考虑到星途的市场增幅和其做出的变革，需要重新审视这家品牌未来的发展潜力。

9月6日星途发布了2023款凌云，与这款产品一同亮相的还有星途营销中心总经理黄招根。履新后的首秀自然备受瞩目，黄招根向车哥们分享了很多干货，关于星途的用户群体、营销上的变革和星途未来的战略规划。

创新用户运营

据悉，2023款凌云进行了28项配置升级。

笔者发现，2023款凌云并没有在静态部分进行升级，而是在驾驭操控、舒适度、智能安全三个领域进行了升级。

例如，2023款凌云将副驾升级了 " 女王（参数丨图片）座驾 "，集前排座椅睡眠头枕 / 按摩靠背 / 通风，主驾电动 6 向 / 腰托电动 4 向 / 副驾小腿托等豪华配置于一身，带来更加舒适的乘坐体验。发动机 NVH 经过重新优化，配合上前舱双层夹胶超静音玻璃、后排隐私玻璃、Sony12 扬高保真音响等配置，静谧性整体也有着大幅提升。

目前，星途已经拥有10万名用户，已经完成了0-1的过程。在这10万用户中，哪部分群体买了星途？如何让更多人购买星途，是我们想知道的答案。

1、30%用户来自医生公务员

星途品牌在创立之初，从产品、售价、战略、运营和营销与奇瑞完全不同，所以星途的用户群体和奇瑞的消费者，几乎没有重叠。

任何品牌的产品在上市之初，都会进行用户调研，从而决定品牌调性。例如，奔驰E级的用户画像是，80后的经商人员或者公司高管、学历多为本科，多为男性群体。而沃尔沃的潜在消费者公务员居多，也有好多律师教师选择沃尔沃这家品牌。

黄招根认为，星途可以覆盖到奇瑞覆盖不到的用户群体，这一点对品牌形象而言很重要。

据悉，星途团队专门做了一个客户大数据，从上千个客户信息进行分类。

黄招根向车哥们表示：“教师、医生、公务员这类客户，这类客户占了星途30%的比例，实际上很多合资品牌都做不到，就教师医生公务员占了30%的比例。”

过去，很少有公务员去选择奇瑞品牌。试想，教师和公务员的社交圈层，通过口碑相传，可以影响到更多的潜在用户，而奇瑞品牌则很难达到，而这就是奇瑞为何执意要推出星途的原因。

另外，有报告显示，90后已经成为购车主力，这部分消费者更能接受新诞生的汽车品牌，像新势力很容易圈粉90后，这也是星途比奇瑞更能被后浪接受的原因。

2、懂车的星途用户

星途的消费者有2个特点：第一，消费者多是拥有1台车以上的人群；第二，星途的消费者很懂车。

黄招根向车哥们表示：我们自己也做了一些客户的分析，我们增换购的比例超过了60%，第一台车是合资的，第二台车是购买星途的客户占了差不多5%，这是我们自己后台真实的数据，就是第一台车我们也看了买大众、买雪佛兰的、买斯柯达的，买福特的用途是这类用户他实际上第一台车用了一个合资以后，他希望买一个自己的高端才能满足他这种又有需求。

从数据上反映，星途这十万用户是高质量的，在数据上还反映出一个问题——购买星途的消费者，都是比较懂车的消费者。

“部分消费者选择星途的原因是，首先他认可奇瑞技术，认可奇瑞，但是他又觉得奇瑞品牌比较老，吉利长安长城都是一样，他希望的是买一个喜欢有故事的品牌。”黄招根补充道。

这就涉及到另外一个问题，除了品牌，在技术层面奇瑞和星途到底有什么区别？

笔者从星途贴吧发现有车友总结了两者的区别，“瑞虎8和星途根本上的不同是体现在平台上，或者说是在底盘上，瑞虎8是基于奇瑞的T1X平台打造，而星途则是基于奇瑞的高端平台M3X平台打造，T1X平台主要打造的是7至14万元的主流经济车型，而M3X平台主要打造12至18万元的高端车型，结构上T1X平台相对简单，考虑安全性、操控性和舒适性的。”

还有车友总结了，“星途TXL的驾驶和行车质感也都明显要比瑞虎8好一些，这也都是由底盘结构和档次的不同带来的。再比如星途TXL的轮胎就采用的是马牌轮胎，而瑞虎8以前老款采用的是相对廉价的佳通和马吉斯轮胎，噪音偏大，从成本上说，一条马牌一千多块，马吉斯和佳通连这一半的价格都没有。后来的全新一代瑞虎8中高配1.6车型换装了专门为瑞虎8定制的固铂轮胎，但是跟星途采用的马牌还是有一定的差距。”

营销上的变革

已经在奇瑞效力超过20年的黄招根，称得上是从营销一线摸爬滚打起来的“老将”。在履新星途品牌营销中心总经理近3个月里，黄招根聚焦品牌营销和用户运营上干了几件事：

1、搭建新的团队

首先是搭建新的架构团队，与同样在营销战线工作多年的“老司机”范星、李建华组队，范星是奇瑞本土培养的营销人才，曾任奇瑞销售公司副总经理、造车新势力品牌奇点汽车副总裁、捷豹路虎东区市场与销售副总裁，具备丰富的市场研究与品牌建设工作经验。

公开资料显示，李建华也是长期耕耘乘用车市场建设的营销老将，在MPV、SUV、轿车三个领域都曾成功打造出爆款产品，拥有丰富的汽车行业营销经验，具有敏锐的行业洞察力。此外还有段波、刘德、张宾、王玮等一批在销售、运营、网络、品牌公关等领域具备丰富经验的专业型人才，已经初步打造出了一支高效精干的运营团队。

2、聚焦用户体验

据悉，用户体验是黄招根上任星途之后的工作重心之一，除大范围走访用户，深度调研用户需求和消费习惯之外，打磨从购车到用车生活中的全流程中的诸多细节，也是黄招根力推的变革方向。

黄招根认为，无论是客户提车仪式的统一标准流程，还是和美团合作，改善客户在店内的餐食标准，从细节入手，狠抓细节，一竿子捅到底，让变革从一线发生。

为了能保证用户能更快地维修。7月，星途整合奇瑞集团的资源，发布了“双网共修”服务网络计划，开通星途服务空白区域奇瑞网络的服务权限，以满足星途用户对便捷服务的需求。

这一计划能够快速提升星途的服务网络覆盖率，网点数量由现有的255个地市288家，迅速提升至302个地市435家，服务网络覆盖率将超过88%。

星途2022冲击6万量目标

“星途汽车今年销量有望达成5.5到6万台，”黄招根向车哥们表示。

星途8月实销5543辆新车，同比增长214%。今年1-8月，星途汽车累计销量已经达到28572辆，同比增长57.8%。星途背靠的母公司奇瑞汽车，同样在市场表现上逆势飙升，连续三个月终端销量破10万+，其中8月份销量更是达到刷新纪录的14.17万辆，同比增长111%。

当然，星途要完成6万辆任务并不简单，其中部分销量要交给海外市场。

1、站稳俄罗斯市场

目前，星途已经在中亚、南美和东欧的全球八个国家实现出口常态化。更值得关注的是，在国外市场，凌云售价达到20万以上，揽月高达30-40万。

星途揽月在俄罗斯售价区间为306.99万-359.99万卢布，折合人民币约为26.6万-31.1万人民币。这个价格要比目前国内揽月2.0T车型的售价足足高出了30%-40%，很快引发了国内网友的强烈关注和点赞。

不止是揽月，凌云在俄罗斯市场仅推出了1.6T排量车型，价格则是高达21.7万-25.1万人民币，作为对比，定位接近的热门SUV车型大众途观在当地的起售价约为17.8万人民币。

今年1-10月，凌云在俄罗斯市场取得了2719辆的销量，在所有中国品牌车型中位列第9位。

2、2023年进入20个国家销售

黄招根向车哥们表示：“在海外市场，星途已经在中亚、南美和东欧的全球八个国家实现出口常态化。”黄招根还透露“明年，星途品牌预计在全球20个国家进行销售。”

星途背靠奇瑞，而奇瑞正是国产品牌的出口大户，其如今已面向80多个国家和地区出口，坐拥千余家海外经销商和服务网点机构，诸如巴西及智利等拉美国家都是奇瑞的海外重要布局。

除了奇瑞背书，星途青岛工厂的落地其意剑指海外市场。

7月30日，奇瑞高端品牌星途在山东青岛首次发布了旗下全新车型AtlantiX——星途M38T的量产概念车，同一时间亮相的还有M38T首台下线白车身，以及新鲜出炉的奇瑞全新青岛超级工厂20万年产能。

而星途高层表示，星途青岛工厂后续产品不仅要在国内市场售卖，也将从青岛出发销往海外市场。

黄招根向车哥们表示：“星途品牌明年的销量一定会增加，对于目前从渠道从产品从经销商认知上大家一定会增长，而且这个品牌随着路上跑得越来越多，大家对自主高端品牌的认知也将逐步改观，包括现在我们星途车主，对我们产品是很满意的。”黄招根说，随着产品布局的不断完善和用户数量的持续增长，星途在前期渠道上扩张的难题也在快速消解。”