峰会实录｜圆桌论坛１：高效运营协同产业发展

9月16日,2022中国产业资源战略峰会在上海浦东丽思卡尔顿酒店盛大召开。本次论坛以“O.N.E”为主题，邀请多领域行业大咖真诚对话，交流产业发展趋势，就在复杂环境下如何拥抱产业地产新变化进行深入探讨，旨在以宏观的视角挖掘最有价值的话题，为产业地产业内人士打造全方位共享交流平台，聚力探索产业发展新模式，共创产业地产行业的发展新时代。

天瑞金集团总裁赵立东先生与吴中高科创投副总经理钱大进先生受邀参加本次会议，并与亿翰智库产业研究院院长黄新云先生共同开展了《高效运营协同产业发展》主题论坛。

以下为论坛实录：

亿翰智库 黄新云：关于今年产业园区运营商30强当中有一个非常重要的指标，就是关于园区的运营能力。我们把30强的运营能力做了统计，如果这家企业只做了基础物业管理服务，也没有出太大的纰漏，在行业当中也没有一些负面新闻，我们把它定义成4分。如果把基础的，包括政策申报等一些运营服务做全，我们把它定义成6分，现在30强的平均分数是5.65分。

这个概念就是30强的企业中，大多数的园区运营都没有合格，未来提升的空间很大，运营是非常大的痛点。还有就是我上周去了杭州，杭州有很多专门做运营的企业，他们说做运营就是在家画PPT，把PPT内容拉的特别长，找政府之类的好收钱，但实际上没有干真的运营。前面简单做两个话题，作为我们的峰会论坛的开头。

亿翰智库 黄新云：今天非常感谢赵总和大进总参与我们的论坛，第一个问题是请两位领导结合实际操作的经验，谈谈对于园区运营的理解，一是园区运营要做好哪些事情，二是怎么样能够做好运营，做好运营关键解决什么问题？您认为国内外有什么运营案例值得学习，建议结合企业自身的特点和案例。

天瑞金集团 赵立东：我先介绍一下企业，我们天瑞金集团成立于2004年，MAX科技园是我们的产品品牌。18年来一直做产业园的开发和运营，没有离开过这个赛道。我们的园区的特点用八个字概括就是近郊、独栋、研发、办公几个方面。从这几个字来看，我们致力于独栋产品的园区的建设和运营。

天瑞金集团前十年一直在北京，十年磨一剑，在北京做了八个园区，最近八年在长三角等地区，包括青岛、上海、南京、苏州、杭州、武汉、合肥等城市共开发了九个园区。这些园区现在都在良好地经营，企业对建筑，对环境，有一些独特的追求。我们有六大产品线，包括城市未来派，新中式，空中独栋等等，多次获得德国标志性建筑奖、英国建筑新闻奖、美国的建筑大师奖等等。我们对产品还是有一些独特的追求的。

回到主持人说的主题，我们企业认为园区运营主要有三大核心：

第一，定位和招商。

第二，运营过程中的服务，我们将服务总结成基础物业服务和增值服务。

第三，产业服务。

我举一些例子跟大家具体分享一下，比如说定位。我们在建设初期定位，到底产业园的主导产业是什么，这个是我们在跟区委区政府沟通的时候，根据当地的产业需求，市场的调研，做出精准的定位，然后进行招商工作。我想这是园区运营的基础，有了良好的产业氛围，有了良好的产业上下游的逻辑，才能够推动园区的良好经营。

我举一个例子，我们在南京的园区，是生物医药科技为主的，有一家独角兽企业，区委区政府一起洽谈了半年。这个独角兽企业是做3D医药打印的。我们深刻了解企业的需求，与区政府对接产业条件之后，成功地引进来。当然在这个过程当中，政府也做出了一些产业扶持，入驻之后，作为园区的龙头产业，我们就可以顺势整合上下游相关辅助的产业。当然一个园区需要一些龙头产业，及其辅助产业，形成一个产业链、生态圈。

服务方面，这里面重点讲一下增值物业服务。很多企业是有很多的直接需求的，我们把增值服务作为重点，当然做好基础物业服务是基础，具备一个良好的物理空间和生态环境。产业服务是园区将来运营的核心，一定要知道企业主的需求，结合当地的政策，逐步逐条实施落地，让企业真正获得政策的支持。这样才有长久性的可持续的发展。

亿翰智库 黄新云：赵总其实刚刚谈到的不只是简单的单个运营概念，而是全周期的运营。从前期的定位，后期的整体运营，到后期的增值服务。大进总，您有什么想法？

吴中高科创投 钱大进：感谢黄院长！今年，我们是第二次受邀参加亿翰智库的峰会。今天在场的有些朋友可能对我们公司还不太了解，借此机会简单介绍一下。我们是来自江苏苏州的中国民营企业500强——吴中集团，集团母公司组建于1993年，经过近30年的发展积累，现已成为一个多元化与专业化相结合、以现代服务业为主导的大型企业集团，并先后登陆上海、深圳、香港资本市场。在产业结构上，集团围绕现代服务业的产业定位，形成了住宅地产、金融服务、高端汽车销售与服务、供水服务、吴中制造业五大支柱型产业，产业园、教育、文旅、康养四大“新经济、新赛道”产业，共同构成了集团科学的业务发展梯次。

我们这个板块简称吴中高科，是以高科技风险投资、产业园区开发运营为两大业务板块，以“基地+基金”为核心发展模式，聚焦智能制造、生物医药、新一代信息技术等国家重点新兴产业领域，专注中小企业成长服务。“第一工园”是我们产业园区的品牌，十年前从苏州起步，现已覆盖苏州、南京、无锡、常州、镇江、马鞍山、武汉等10余座重点城市、近20个园区，打造了总部基地、产业综合体、智造园区、小微产业园、物流园区等五大产品体系，累计开发建设面积近300万平方米，链接服务上市企业、行业龙头企业及“专精特新”企业近2000家。

回到刚刚黄院长讲的运营管理，天瑞金集团赵总阐述的是全周期的大运营，很到位！如果从狭义的园区运营的角度，我个人认为做好运营，主要有三个方面的事情：第一，物业。第二，商业。第三，产业。我们内部达成的意见是“三业”要并举，据此我们划分了三个不同的部门条线。为了做好园区运营，这三个部门要拉通，三驾马车齐心协力、齐头并进。

首先，基础的物业服务，肯定是产业园区运营最基础的，也是目前不管做品质、口碑，还是从经营收入角度来讲，是能看得见、摸着着的。所以，正如黄院长打分，基础分肯定是物业服务的得分。但据我们观察，市场上产业园物业服务，尤其是工业产业园的物业服务，优秀者并不多。因为大部分物业管理公司的管理手段和关注点都还停留在传统住宅物业服务，没有匹配产业园物业特点。比如说生物医药产业园中对于“三废”的处理，传统物业公司都不专业；又比如说疫情期间，帮助企业对接政府，协助企业做好复工复产、疫情防控，这个也是很多普通物业公司没能力做好的。举个例子，在第一工园常熟两个园区，在园内多家企业面对物流不通、原材料和货物出不去的困境时，我们园区运营团队积极帮助园内企业打通政府物流的申请手续办理、连夜进行货车司机和企业员工隔离宿舍的安置，迅速让企业恢复生产运转。诸如此类高效务实且有温度的服务，得到了企业的高度认可，这些服务虽然没有带来一分钱的收入，甚至贴钱服务，但是我们收获业主的口碑和对第一工园的满意度。

第二，是商业服务。我们依据结合每个园区自身基础的配套设施，为园内企业职工提供全天候商业服务。比如第一工园旺山园区，配置员工食堂、便利店、健身房、宿舍、通勤巴士等，以满足员工基本生活需求，这些都是我们物业公司在运营。另一方面，我们会整合集团内外部资源，比如说帮企业员工解决子女教育、职工福利体检和团建、企业高管买房买车、职工父母养老医疗等一系列问题，这也是我们背靠吴中集团产业多元化运营的资源优势。

第三，是产业服务。产业服务或者说是企业服务，包罗万象。从企业成长角度看，会经历由开办到研发初期再到规模化的发展阶段，从企业选址到财务、工商税务、人才、科技再到产业资本投资，这些都有可以切入的产服点。但是，每个园区的产业细分和集聚程度不同，每家企业的发展阶段和需求不同，我们第一工园的产业服务，一切从实际出发，正是我们那句“为企筑家、辅城立业”的品牌使命，我们最擅长的就是基地加基金的“双基模式”。具体来说，在产业投资领域，先后设立吴中高科直投基金、星药太浩创业投资基金等，在境内外投资多个创新型项目，包括圣苏新药、诺普再生医学、长三角生物、蓝健康复等。未来，持续深化“基金投资+投后服务”产投模式，在企业发展的不同阶段以直投、联投、合作等多种方式，投资具有高成长性、较大发展空间、管理团队优秀的产业项目，并提供增长管理、资源赋能、再融资等一站式投后服务，助力企业快速成长，赋能区域产业高质量发展。

亿翰智库 黄新云：其实刚刚钱总聊到这个观点，就是做园区运营不是追求高大上，而是能把基础的物业管理做好，真的能够做到企业心里面。之前听过企业家朋友跟我说，一个园区做得很好，我过去一看可以看到楼都在漏水。他跟我说这个楼确实漏水，但是并不影响我使用。当初买的时候确实比较便宜，但是关键一旦漏水，一个电话打给物业，五分钟之内到场处理，这就是最根本的东西。

园区运营一定是量力而行，追求高大上没有任何意思，所以真的建议大家去看一看MAX科技园和第一工园这两家企业如何做精细化的服务，特别是民营企业去做力所能及的事情，而不盲目追求高大上，这其实就是园区运营的精髓。否则对于一个园区运营来说大量投入资金是没有任何价值的。

亿翰智库 黄新云：第二个问题是关于园区运营如何协同产业发展。还有没有类似天瑞金的其他的案例，园区运营协同产业发展过程当中，运营商可以做哪些事情？赚哪些钱？包括运营深入的产业链体系当中，园区运营商应该以什么角色进入？我们运营的边界在哪里？

天瑞金集团 赵立东：天瑞金有一个理念，就是“在服务过程当中以客户为中心”，还有一句俗话：“脸对着客户，屁股对着领导”。以客户为中心不是一句空话，我们有大量的客户服务人员会随机与客户沟通取得信息，也有第三方机构的客观调查。不断把客户的需求进行整理和提炼，再提供服务。

在服务方面我们有8大服务平台，举几个例子。比如说，社区活动平台，刚才也提到00后进场，不但要服务企业主，还要服务于绝大部分的员工，当然我们经常有一些活动，比如说前一段时间做的半场篮球赛，企业精英循环赛等年轻人非常喜欢的。通过体育运动、读书活动、讲演活动，包括社交活动，还有一些专场的财税培训等等，在服务客户的同时，把园区运营与客户黏性加强，同时也会比较大的提高满意度，我们也会经常自我反思。

另外介绍一下配套服务的平台，我们推出一个理念7×24小时的园区综合体，大家一定要想清楚，一个500平米左右的企业来了，可能是50个员工，150个员工，这些员工的需求是我们服务的方向。比如说食堂，食堂怎么做到让大家满意，物美价廉又能达到口味的需求，刚才提到半场篮球场是我们的标配，体育运动设施、健身设施，包括很多配套的，甚至是会议的需求，会议中心等等设施进行优化，还包括刚才提到的商业，包括正餐宴请的功能，这些都要融入到园区之中，甚至大一点的园区要提供住宿，公寓的安排。包括选址的时候有一个标配，地铁站一公里，这是我们选址的强项。这么多员工不都是开车来的，绝大部分是普通的交通工具，提供组合式的服务可以增加客户的黏性。企业还有一句话，要提供有温度的服务，让客户感到温暖，这样可以更好的服务，同时拉进客户的黏性，了解客户的需求进行梳理，之后会不断地改进和完善服务标准。

亿翰智库 黄新云：赵总今天开始说的金句“脸对着客户、屁股对着领导”这句话我记清楚了。钱总，您有什么看法？

吴中高科创投 钱大进：民营产业园区要认清自己的定位和角色，园区运营首先要回答“活下去”的问题，以我们第一工园为例，目前“看得见摸得着”的运营收入主要来源于载体资产的租售、物业服务、以工业邻里中心为园区配套设施如餐饮、住宿、共享会议室、实验室平台等带来的增值服务收入以及产业投资服务收益。

具体来说，产业载体的租售和物业服务收入，我估计大家都差不多，这部分收入是基础和核心。说到增值服务收入，我们第一工园每个园区都会有一定比例的配套设施，这些配套设施统一纳入第一工园工业邻里中心进行运行管理，在功能和服务上紧紧围绕企业主以及企业的员工生产、生活所有需求来配置。由此带来的功能配套的经营收入成为了园区运营收入重要的组成部分。另外，在我们某些生产型园区尝试引进光伏发电储能等新能源设施，这既符合国家政策导向，符合节能低碳园区、智慧园区趋势，而且这部分电费红利既能降低园内企业的生产经营成本，又可以增加园区的运营收入和降低公共能耗。最后一方面的收入，就是我刚刚前面提到的产投回报。

接着回答黄院长关于协同产业发展的问题。促进产业发展，我们有两个端口对象，扮演者不同的角色。首先是，面向政府端，我们第一工园主要扮演着“产业桥梁、产业智囊”的角色；其次，面向企业端，我们扮演着“店小二、陪跑人”的角色。举一个例子，我们第一工园位于太仓沙溪镇的江苏省重大项目太仓星药港，是吴中高科与地方政府平台公司强强联手，我们从产规引领、基金引导、平台引智和智慧引商四个层面，赋能园内企业以及太仓整个生物医药产业发展。在这里，我跟大家简要汇报一下：

第一，产规引领：在产业园区落地之前，我们联合科尔尼(Kearney)等智库机构，深研产业体系、产业结构、产业链、空间布局、经济社会环境，协助太仓市沙溪镇开展8平方公里的生物医药小镇的精准规划。同时，我们与政府共同规划建设太仓市生物医药产业园规划展示馆，共同打造太仓市生物医药产业“产业地标”与“招商中心”，将太仓市生物医药产业发展规划，优秀企业展示平台与产业园区形象展示深度融合。

第二，基金引导：我们成立了总规模2个亿的星药太浩基金，以专业的投资基金助推园区企业，例如：诺普再生医学、弘星相和等企业快速成长。同时，产业园区“投资团队+运营团队”深度参与被投资项目运营，对项目进行赋能。以“基地+基金”双轮驱动为发展理念，打造匹配生物医药企业研发、孵化、中试生产、交易展示等需求和全生命周期发展规律的高标准 GMP可环评产业载体，吸引国内外先进产业及一流创新要素集聚发展。

第三，平台引智：我们先后引入了上海交大思萃免疫研究所、苏州大学临床药理研究所二个大院大所平台，打造项目高地与人才高地，积极促进科研发展，更好地支撑了科研工作。另外，目前正在积极筹备开展园内孵化器建设，孵化器将由吴中集团和太仓生物医药产业园管委会共同建设，积极打造“生物医药研发试验+人才创业基地+一站式服务”为一体的创新型生物医药孵化器。

第四，智慧引商：我们联合明源云开发的企业大数据系统，目前平台上所链接的企业接近6000家，主要是智能制造、生物医药、新一代信息技术类的企业。我们根据客户需求选择和定制适合的专业化载体，协助企业对接政府各级部门，争取相对应的优惠政策，提供企业落地的全流程服务。企业入驻后一对一的企业管家服务，结合入园企业特点和需求，为其提供政策咨询、政府奖励申报、人力法律、企业管理、金融税务等不同类别的专属服务。

总的来说，我们理解的产业协同发展，就是要服务好政府、企业两大客户，与他们同频共振。

亿翰智库 黄新云：我总结一下刚刚说的内容就是两个点，第一个就是润物细无声，就像天瑞金所做的半场篮球赛；第二个就是落地，很多园区运营的根本问题就是编PPT，没有把真正的事情做到落地。对于民营园区来说，如果真的从运营角度能够做完这两项事情，已经很了不起了。

亿翰智库 黄新云：最后请各位领导对于园区未来发展做一句寄语。

天瑞金集团 赵立东：在产业地产的至暗时刻，园区的运营和发展，是我们的一缕亮光，希望在座的从业人员，坚守、坚持产业兴国，产业兴邦的战略，我们看好产业地产的发展。

吴中高科创投 钱大进：我本身也是从房地产转过来的，所以我坚信在地产存量时代，产业地产这个赛道肯定是很好的！但是要想在这个赛道里跑到终点，并取得好的名次，还是要保持“走正道，拼耐力，赚慢钱”的良好心态，要有敬畏之心，练好基本功。谢谢大家！

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