销售成单流程

销售行业人员流动率极高，这是因为入行容易，坚持却很难，有些销售新人工作努力却出来业绩，很可能是销售流程出现了问题或是中间环节的控制点没掌握。

前言

说到销售，各行各业都存在销售，但销售的销售水平却参差不齐，那些做的好的销售往往已经在这个行业摸爬滚打了很多年，遇到过形形色色的客户，依靠多年经验总结出了一套适用自己的销售成单流程。当然，我们也知道，销售这个行业人员流动率极高，这是因为入行容易，坚持却很难，也许有新人信誓旦旦迈入这个行业，却在入职几个月内不见业绩，信心被磨灭的所剩无几，但不出业绩很可能是销售流程出了差错或是中间环节的控制点没掌握。下面，我们一起来了解一下销售成单流程，对于入行新人会非常有用。

一、获取优质资源

销售流程的展开是要建立在客户身上的，销售第一步要做的就是获取优质资源，为什么要强调优质呢？这是因为如果销售在跟踪一个价值低甚至没有价值的客户时，不仅成单几率低，而且浪费时间白费功夫。我们都知道，对于销售来说，时间很宝贵，不要将努力用错方向，这样的努力一文不值。而在同样的时间里，去跟踪一个高价值客户成单几率会更高，也能锻炼销售技巧。因此，销售一定要注重资源的优劣，关于如何获取优质资源可以向公司前辈请教。

有些销售行业获取客户资源需要销售自己主动去找，而有些销售行业则是公司统一分配客户资源，但公司统一分配时，客户资源水平更是参差不齐，运气不好，可能分配到的都是给你贡献不了业绩的客户，这种时候，销售就更要注重这个事情。

除了向公司前辈请教外，可以采用现在的智能线索挖掘平台来获取优质资源，比如：企搜客，它是一款智能销售线索挖掘平台，基于大数据和人工智能打造，内含超过1.4亿级海量企业数据，数据来源于阿里巴巴（1688）、慧聪、顺企网等100多个公开的高价值商务网站，并且它有着丰富的数据标签和机器学习算法，实现数据闭环，从而高智能荐客，非常高效。

二、足够了解产品

在与客户沟通之前，销售要对产品足够了解，包括产品的性能、产品的优势、产品的核心卖点等等，都要做足功课。很多销售新人在初入某一行时，对于行业背景和行业知识了解不够透彻，在学习培训产品知识时也比较费力，如果企业的产品体系比较单一，那么学习过后也能很快上手，如果企业产品体系比较复杂，要完全掌握自然是有一定难度的。面对这种情况时，销售可以先主攻其中一种产品，再慢慢转移重心攻下其他产品。

销售可以先将主攻的这一产品进行优势、性能、核心卖点的总结，并反复练习话术，这样当客户在询问产品问题时，能够胸有成竹地回答。如果客户想要你介绍一下另一款产品时，可以向客户说明你主要负责这款产品，关于另一款产品可以先向相关负责人确认以后再进行回复，这样客户也会觉得你比较认真负责。随后，再慢慢渗透其他产品，完善公司的产品体系。

三、挖掘客户需求

客户成交的前提就是客户的需求得到满足，客户愿意为此买单。那么，客户需求就需要销售人员通过与客户的交流过程来挖掘，只有挖掘到客户真正的需求，才能围绕需求展开有效跟踪。客户需求无非就是客户需要什么以及客户的痛点，合作以后可以获得的利益。

其实，销售在跟踪客户时，对于客户需求会遇到三种情况，一种是客户需求十分明确，会直接向销售讲明自己的需求，如果能得到满足可以进行下一步沟通，如果得不到满足也就无需再沟通；一种是客户有明确需求，但由于对销售不够信任并不会明确表明自己的需求，这种状态的客户就需要销售耐心跟踪，先建立起客户的信任，客户才能卸下防备沟通；还有一种就是需求不明确的客户，连客户本身也不知道自己想要什么，那么这种情况下，销售可以为客户创造需求，通过反问式来确定客户缺乏什么来为客户创造需求，并主动向客户推荐产品。

挖掘客户需求的过程需要销售耐心跟踪，对产品核心卖点的阐述力、对客户质疑问题的耐心回答等等，都能让客户感受到销售的专业能力和态度。

四、帮助客户答疑解惑

帮助客户答疑解惑是整个销售流程中相当重要的一环，它决定了是否能把客户推进到成交阶段。很多销售新人最害怕客户的质疑，尤其是客户抛出一连串问题时，直接就把销售新人问懵了。其实，新人没有底气的根本原因是对产品知识掌握不够透彻，应变能力也比较差，这就需要销售新人努力了，反复巩固产品知识和反复练习话术。

除此之外，销售新人在面对客户的质疑时，一方面要稳住心态和气场，另一方面就是措辞一定要专业，切勿在与客户沟通中给客户反复承诺，在客户不够信任的时候承诺是最没用的东西。客户的质疑基本上会涉及到产品的质量、价格和售后服务，对于质量，可以用数据说话，比如：经过多层质检、试点，销量多少等；对于价格，可以向客户说明产品的成本，并与竞品作比较；对于售后服务，向客户说明合同条款中都有相关规定，大可放心。

当然，举例是一个很好的办法，比如之前的客户在购买此款产品以后获得了哪些利益，对品牌非常信任，并介绍了身边的朋友购买等等。举例是非常有说服力的。

五、促使客户成交

促使客户成交是销售流程的最后一步，也许有人会认为在最后阶段只要讲一些具有销售技巧的话术就可以使客户马上付款成交，那就大错特错了。成交一定是建立在客户的需求被满足、问题得到解决、满意产品的基础上，是水到渠成的，并非是刺激就可以让客户解开荷包。与其想着如何促进客户成交，不如在产品、客户需求、客户异议阶段多下功夫，只有把基础打牢，才能做的漂亮。

总结

销售流程大体上会经历上面五个阶段，每个阶段又存在一些关键环节，但总的来说，要想拿下客户，在夯实好自己产品知识和提高专业素养的基础上，前期要做好铺垫，自然而然地将客户推进。