代销篇｜出走母行、布局下沉市场 银行理财缘何发力开拓代销渠道

今年以来，多家银行理财子公司正在发力扩展销售渠道。据新京报贝壳财经记者不完全统计，今年下半年有多家银行理财子公司加快了扩展代销渠道的步伐。国有银行理财子公司已经逐渐“走出”母行，走向他行代销；而部分股份行理财子公司在完成大中银行渠道扩展之后，正迅速占领城商行、农商行、农信社等中小银行的下沉市场。

“银行理财子公司的渠道扩展已经进入了 ‘深水区’，预计未来各家银行理财子公司仍会在此方面持续发力。”有业内人士指出，自第一家银行理财子公司成立至今，已经三年有余。部分早起成立的银行理财子公司已经完成了母行产品承接、净值化转型、系统建设等基础工作，因此银行理财子公司此时加大力度拓展营销渠道势在必行。

国有行理财子公司“走出”母行

国有银行理财子公司正“走出”母行的财富管理部，同时国有银行的财富管理业务亦不再只代销本行理财子公司的理财产品。

据新京报贝壳财经记者整理发现，今年以来，国有大银理财子公司均扩展了他行代销渠道，如中银理财入驻了工行代销渠道，建信理财今年扩展了交通银行、光大银行等代销渠道，工银理财、中邮理财扩展了招商银行的代销渠道，农银理财扩展光大银行等代销渠道。

与此同时，招商银行旗下招银理财今年亦入驻了工行、农行等银行代销渠道。交行、邮储银行（包括邮储万家直销银行）等亦均与多个银行理财子公司签订代销协议。

一位国有银行理财子公司人士表示，合作银行相互代销对方的理财子公司的产品，可以互换资源，互相促进相互的产品销售。这种交叉代销的合作在客户资源较大的大中型银行之间十分常见。

“虽然部分国有银行理财子公司更着重于母行代销，但理财产品 ‘走出’母行势在必行。”另有国有银行理财子公司人士直言，一方面银行理财子公司在发展一段时间后，资产管理的能力有所提升，已经初步具备了走向市场、接受竞争的条件；另一方面，银行的财富管理业务正在走向多元化“货架式”的发展模式，国有银行亦需要更多不同风格的产品来满足客户需求，因此亦需要他行理财子公司的相关产品来丰富产品类型、增强客户黏度。

股份行理财子布局下沉市场

根据新京报贝壳财经记者不完全统计，今年已有20余个银行理财子公司开拓了代销渠道，部分银行理财子公司在今年下半年加快了拓展的步伐。

兴银理财今年以来已经拓展了132个代销渠道，其中仅三季度就拓展了65个，与今年上半年的67个基本持平。此外，浦银理财、信银理财、平安理财等多个银行理财子公司在今年下半年亦增加了多个代销渠道。

值得一提的是，多家银行理财子公司还加大了下沉市场的代销布局。

兴银理财在今年上半年拓展了工行、农行、建行、平安银行等大中型商业银行之后，下半年则更着重于拓展了福建、江苏、广东等地区的城商行、农商行、农村信用社等代销渠道。在其下半年拓展的65个代销银行中，除了民生银行以外，均为地方性商业银行和农村信用社。

此外，浦银理财亦在今年下半年拓展了沈阳农村商业银行、辽宁沈抚农村商业银行等地方性商业银行作为代销渠道。

信银理财相关负责人告诉新京报贝壳财经记者，未来在渠道拓展方面，进一步巩固与已有渠道的合作关系基础上，一方面加快推进工行、建行、农行、邮储等国有商业银行的合作落地；另一方面加快推进城农商行的合作步伐。

在选择代销机构时，信银理财上述负责人表示，该机构更倾向于具有较强的销售能力和客户基础，完善的销售系统、销售队伍等销售体系，反洗钱和消保制度完备的机构。

“当前客户基础和销售能力较强的大中型银行，仍然是银行理财子公司的首要选择，因为这些渠道可以带来更多的销量。”另有银行理财子公司相关人士向记者表示，但下沉市场的理财需求亦十分旺盛，布局这些下沉市场，在满足这部分投资者对理财需求的同时，还可以让银行理财子公司获得与大中型银行代销渠道有所差异的客户群。

招联金融首席研究员董希淼坦言，在共同富裕的大背景下，普惠型的财富管理市场需求巨大，尤其是“长三角”“珠三角”等经济较为发达地区的农村地区。但当前大部分的地方性的城商行、农商行以及农村信用社，均不具备自己成立银行理财子公司的条件。而按照金融监管部门的相关要求，无法成立理财子公司的银行将无法新增银行理财产品，因此这些银行亦需要更多的理财产品来满足客户需求。

渠道拓展进入“深水区” 增强自身实力仍是重点

对于加快扩展销售渠道，信银理财相关人士告诉新京报贝壳财经记者，理财销售平台化方面来看，多家银行通过平台化赋能产品销售，如招行打造财富管理开放平台，已有基金公司、理财子公司等40余家资管机构进驻。

“从监管趋势方面来看，加快行外渠道的拓展是大势所趋。”上述人士表示，《理财公司理财产品销售管理暂行办法》对理财销售机构范围作出了明确规定，理财销售渠道进一步得以丰富，渠道格局必将重塑；最后从风险控制角度，渠道也意图通过增加代销渠道，在丰富产品供给体系同时，分散产品过于集中一家理财子的风险。

值得注意的是，各家银行理财子公司纷纷布局行外赛道，亦让市场竞争有所加剧。

某股份行理财子公司业内人士表示，在扩展渠道时，该机构面临的同业激烈的竞争压力有所加大。而该机构除传统的产品代销外，在产品创新、推动模式方面也做了一定探索。同时，银行理财子公司对代销渠道的“销售合规性”管理也面临挑战，银行理财子公司应从销售方式、销售行为、销售人员管理、反洗钱要求、物料审核等方面，加强对代销渠道合规性管理能力的培养。

不过，另有银行理财子公司人士直言，银行财富管理已经从“买产品”向“提供金融综合服务方案”转变，这意味着银行理财子公司所提供的产品回撤表现等提出了更高的要求。

“如果投资者对一家银行理财子公司的产品的体验感不佳，比如管理能力不佳等，银行可能未来就不会将其产品放到显著的位置，亦又可能终止代销。”上述人士表示，这是市场的选择，因此产品本身的好坏最重要。

信银理财相关负责人亦表示，渠道服务方面，随着代销渠道的增长，对渠道服务的体系化、专业度、差异化、标准化方面提出了更高的要求。而在投资运作方面，对行外渠道而言，产品的稳定性，回撤和波动控制方面有较高的要求，打造稳健收益是关键。同时，产品净值化转型相较母行，行外渠道面临更大的消保和售后压力。行外代销渠道拓展和维护难度较母行更大，需举全公司之力，综合配置托管、人力等资源。

此外，上述人士还表示，行外代销最应该注重产品投资运作能力、渠道综合服务能力、金融科技支撑能力的培养。

新京报贝壳财经记者 姜樊

编辑 陈莉 校对 柳宝庆