华为市场变革，从国内到国际的拓展

华为的市场变革，从国内到国际的拓展

我们都知道，华为是一家市场遍布全球的跨国公司，在全球服务于170多个国家和地区，35亿人口，但是最初华为只是一家小公司，也只服务于中国市场，从中国市场到国际市场，华为经历了多年的艰辛努力。

华为虽然是1987年才创立的民营企业，但是它发展的速度很快，短短十来年的时间，在国内的市场占有率已经比较高了，国内传统交换机产品的市场趋于饱和了，2002年，全球通信产业进入了持续低迷期。

国内却是另外一番景象，中国电信的小灵通，那是风头正盛，华为的处境却非常尴尬，由于技术路径选择的问题，华为的无线GSM解决方案被采用的规模非常有限，效益并不显著，但同时由于华为将宝几乎全部压在了3G技术上，在3G技术上，已经累计投入了上百亿元的研发经费，但国内3G市场迟迟没有启动，此时的华为全靠传统的固话，也是有线网络产品来养活，挣钱的地方不多，花钱的地方到处都是。

所谓东方不亮西方亮，在国内无线市场，尤其是三G市场暂时没有大规模启动的情况下，华为不得不将眼光转到了境外，2002年底，华为组织了一批精兵强将出征海外，开始将三G技术在海外落地，这就是华为无线设备走向海外的起点。

那么，华为的国际化路径是什么样子的？华为他规划的国际化路径是先近后远，先穷后富这样一个原则，也就是先从临近的东南亚，俄罗斯开始逐步延伸到更远的国家和地区，先从不发达的国家和地区开始，再逐步进入到发达国家和地区。

华为1996年起开始进军俄罗斯，坚守四年才得到一个几十美元的订单，当时由于爱立信、西门子等跨国巨头已经抢先布局，而华为在当地没有什么知名度，所以产品很难销售出去，随后的1997年，我们知道亚洲经济危机，俄罗斯的经济也陷入低谷，俄罗斯对电信市场的投资几乎停滞。

由于这场经济危机，西门子、阿尔卡特、等公司纷纷从俄罗斯撤资了，华为却不为所动，而且更加积极，这一年，华为与俄罗斯成立了合资公司，俄罗斯的经济复苏，是非常缓慢的，从1996年一直到2000年，整整四年时间，华为在俄罗斯没有任何的收入。

后来俄罗斯某一个电信运营商，它设备的一个配件坏了，但是那台设备的供应商，他没有办法马上提供更换的服务，华为知道这个事儿以后，就立即带着自己的配件去为这家电信运营商解决了问题，这个价值几十美元的配件，就是华为在俄罗斯市场的第一笔生意。

华为的热情和坚持，显然打动了俄罗斯电信运营商，于是2000年的时候，华为在俄罗斯就获得了两大项目，那么到了2005年，短短五年之后，华为在俄罗斯的销售额就达到了6.14亿美元，并且与俄罗斯所有的顶级运营商都建立了紧密的合作关系。

开拓俄罗斯市场十年之后，华为已经成为俄罗斯电信市场的领导者之一，在运营商市场占有率已经是雄居首位了，经历了长时间的等待、耕耘，华为在海外市场的收获期终于陆续到来，来自海外市场的营收进入了快速的增长期。

2005年是华为国际化的分水岭，这一年华为海外销售，历史性的第一次超过国内市场的销售，至此以后华为就没有了国内和国外市场之分，在市场结构上与思科、阿尔卡特等等跨国公司没有什么区别了。

这一时期，华为海外市场增长迅猛，海外业务对人才的需求量非常大，有几年，华为在国内众多高校大规模招聘外语人才，尤其是一些小语种人才，以及与电信、国际贸易、财务有关的专业人才，很多新人经过非常简短的培训之后，就被派驻到了海外，这些没有太多经验，但是热情高涨的年轻人，在陌生的国度里面开疆拓土，创造了一个一个的奇迹，这是华为的一大传统，机会均等，能力比资历更重要，衡量员工成绩的一大标准就是贡献。

对于新员工来说，机会比金钱更重要，能力比学历资历更靠谱，如此好的锻炼机会可以大显身手，那么在千万优秀员工的持续奋斗之下，2006年华为实现了对北美、日本、欧洲三大发达地区3G设备市场的全面突破。

华为3G在全球的发展中心，正明显的从中东、亚太地区逐步向欧洲等移动通信发展地区转移，取得这样的成绩，并非单纯依靠技术优势和成本优势就能取得，欧洲顶级运营商选择合作伙伴，他是非常挑剔的，对供应商的可信性、竞争力、交付和服务能力要求都是非常高的，想要同时具备这么多的能力，就必须与其合作，联合研发。

所以华为在欧洲和运营商共建联合研发中心，比如仅仅和沃达丰，就建立移动网络、软件和核心网四个联合研发中心，另外在欧洲，华为还同时设立了其全球唯一一个产品管理部，以便更加紧密的满足欧洲运营商，对产品和解决方案的独特的需求。

华为通过这种在欧洲市场设立联合研发中心的方式，与各大运营商都紧密地开展了合作，这样在欧洲顶级运营商的眼中，华为就是一家可信的公司。

2012年华为的销售成为全球第一大电信设备制造商，华为先后在全球建立了20多个能力中心，其中仅华为消费者业务就在中国、俄罗斯、德国、瑞典、印度以及美国等地区设立了16个研发中心。

这个时候的华为，进行的是全球范围的资源配置，利用全球最优秀的人才服务全球客户，华为的发展增速非常可观，我认为华为是目前国际化程度最高、国际化最成功的中国企业，当然由于华为的国际化，它是一种立体的、全面的、文化高度多元，管理高度国际化，人才来自全球，市场覆盖全球的这样一个发展模式，所以我们很难再用中国企业这样的界定来描述华为。

华为它实际上已经成为了中国人创建的一家跨国公司，简单来说华为国际化对今天的很多企业来说，它有几个启发，第一点是国内市场多年来大规模营收丰厚的利润，为国际化的开拓积累了充足的粮草，让华为度过了国际化初期在很多国际市场亏损的难关，这是第一点，是华为的经济基础，因为在国际化的前期，华为在国际市场是没有什么收益的。

那在国际市场上开拓需要大量的花费，这个钱从哪来呢？只有国内市场给他提供的。

第二点是国际化开拓，它是一个艰难长期的历程不能急于求成，要有足够的耐心，比如说华为在俄罗斯整整四年的时间，没有任何收入，所以，你必须要有足够的耐心。

第三点是不要为国际化而国际化，很多企业跟风，看到别人到国外发展去了，就盲目地去国际市场，这种做法风险是非常大的，国际化，它应该是企业发展的内在自然需求，国际化它充满了不确定性，所以你要有充分的准备。