混搭销售、转战奥莱 品牌服装换季出奇招

全国多地"一秒入冬"，冬装的热度不断上升。10月20日，北京商报记者走访看到，换季节点，各大服装品牌都推出冬季新品，部分店铺内秋冬服装的陈列占比已高达80%-90%。冬装上新热的同时，品牌加大力度促销过季款、寻找其他销售途径等也成了品牌方避免库存积压的选择。业内人士指出，在秋冬换季时，品牌方更应该抓住机会进行营销，可以通过场景营销、直播带货等方式获得消费者共鸣，从而增加品牌知名度，提高消费者的消费体验。

冬装成主力军

今年的冬天比以往来得更早一点。北京商报记者走访时发现，多家服装品牌已经完成了冬季上新。记者在店铺看到，ZARA的新品刚刚到店。其中，冬装大衣、羽绒服均摆在店面明显位置，且款式多样。记者粗略统计后发现，店铺内80%-90%皆为秋冬服装，女装及童装的秋冬配饰也已"登陆"。

ZARA店员向北京商报记者表示，"冬季上新是陆续进行的，已经持续一个月左右了，最近的陈列也在不断调整，换季每年都是我们最忙碌的时候"。

同样，在优衣库店内，羽绒马甲、羽绒服以及羽绒夹克也是当季主推品牌，各种摇粒绒和针织衫也被放在了主模特身上展示。在结账的消费者中，保暖内衣和轻型羽绒夹克是主要购买品类。

实际上，优衣库对于秋冬新款的宣传活动，从今年9月初就已展开。"冬季逐渐来临，这个寒冬面临诸多挑战，传统的保暖已经满足不了当下的增长需求，因此优衣库在发布冬季新品的时候主推采用了科技面料的HEATTECH保暖内衣等。"优衣库品牌方向北京商报记者表示。

冬装快速上新的同时，曾经的"时尚黑洞"羽绒服也成了消费者热捧的对象。北京商报记者在路易威登官网上看到，部分款式的羽绒服已经处于暂无库存的状态。而天猫旗舰店开业还不足半月的MONCLER，目前部分售价过万的羽绒服也已有200+的销量。

占据"C位"的冬装,款式也十分丰富。仅10月17日起一周，ZARA天猫官方旗舰店就上新近70款；H&M则上新秋冬单品600余件；仅羽绒单款式优衣库就有24款在售。

某设计师集合店负责人张女士向北京商报记者坦言，一般服装品牌在换季进货时，大多会选择"少量多款"的形式。"所以在冬装刚上新的时候一些卖得好的款式甚至有可能缺货，因为整体货量都不大，这也是方便品牌方及时对新品的款式和颜色等进行调整。"

奢侈品时尚领域专家张培英也表示，"在换季销售过程当中产品的及时供应最为关键，销量低的款式或者一个颜色，在一周内就要进行及时的调换"。

多条渠道并行清仓

在店面的陈列上，北京商报记者注意到，不少服装品牌门店都采取"混搭"方式，将秋季的轻薄款式与冬装放在同一货架上销售。张女士向北京商报记者表示，"换季陈列有一个循序渐进的过程。新品一般会有计划地在不同时间内上架，与快要过季的产品组合展示，再逐渐取代所有过季产品"。

面临着不断上新的冬季产品，过季的春夏服装已经面临着打折促销给主力军"让位"的局面。北京商报记者在ZARA线下门店中看到，夏装中的短袖短裤已经被放置在打折区，多以"一口价"的形式进行出售，均价只有几十元，吸引了不少消费者挑选。"换季打折的优惠力度非常大，所以每年这时候我都会来捡漏"，消费者李女士表示。

对于服装品牌来说，换季可以带动一部分季节性消费需求，但与此同时也可能会面临过季款的库存积压问题，"宁可亏本打折也不积压库存是大部分服装品牌的选择，服装是季节性很强的产品，库存积压势必会占用大量资金，影响现金流。"张女士直言。

避免库存积压对于服装行业尤为重要，即便是头部企业也同样会受困于此。耐克2023财年第一财季业绩报告显示，库存方面与去年同期相比增长44%。耐克首席财务官马修·弗兰德（Matthew Friend）指出，整个市场的促销活动都在加速，尤其是服装品牌。耐克将寻求清理特定领域的"季节性滞销产品"的库存，尤其是服装。

对于如何处理过季款式，服装品牌们也都在寻求自己的方法。潮流运动生活方式品牌BEASTER方面在接受北京商报记者采访时表示，"对于过季的产品，我们会先针对商品进行回收集中，然后根据产品的销售情况进行归类为畅销复刻款和滞销清货款，同时根据产品的适销性，重新规划明年的销售渠道"。

"一些奢侈品牌有自己奥莱店的话，那过季款就会直接送去奥莱，也有的牌子会把过季款送到品牌的二三线城市门店或者折扣店里。"张女士表示。

把握节点精准营销

换季的节点，消费者们的购物需求正在攀升。浙商证券发布的研报显示，国庆假期期间，波司登、雪中飞和鸭鸭等中国羽绒服品牌的天猫旗舰店GMV增速均超过100%，定价更高的加拿大鹅也有接近20%的增长。根据百度指数，和羽绒服相关的搜索量从10月2日开始飙升。10月1日-10日，日均相关资讯指数较去年同期上涨3164%。

北京商报记者注意到，消费需求走高的同时，各大服装品牌的营销方式也在不断丰富。除了对过季款的打折促销外，对新品同样给出了相应优惠。例如，为了迎接秋冬换季，西单大悦城的Timberland举办低至5折限时秒杀活动；MO&Co举办新品满额立减等相关活动；首创龙湖北京丽泽天街的品牌Teenie Weenie也推出了秋冬新款折上折的优惠。

此外，部分品牌也正在针对私域流量进行精准维护。维多利亚的秘密在会员公众号中发布秋冬新品的宣传推文，并针对会员给出了限时福利优惠券；YI品牌方多名销售人员则是在视频号、朋友圈对秋冬新品进行着详细的介绍和上身效果图推介。

张培英指出，"在秋冬换季时，品牌更应该抓住机会进行品牌营销。还可以通过场景营销、直播带货等方式获得消费者共鸣，从而增加品牌知名度，提高消费者的消费体验"。

零售专家胡春才则认为，应对北京气温急剧下降，重"冬"轻"秋"已是发展的必然趋势，商户应对秋冬两季服饰进行侧重摆放，将冬装作为宣传的主要部分，切忌"舍本求末"。

他进一步指出，"虽然天气的变化会打乱服装销售节奏，但是服装销售情况与目标消费群体有关。今后，服装零售行业应该将精力集中在对存量顾客的开发上，在换季的节点更要对新品库存量有所保障，并对过季款采取更丰富的销售模式"。

北京商报记者 蔺雨葳实习记者 王思琦 文并摄